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2024年12月03日 星期二

P2P平臺燒錢獲客 獲取新用戶平均成本為250元/人

  • 發佈時間:2015-10-19 07:29:34  來源:杭州日報  作者:佚名  責任編輯:鄭夢琦

  平臺上線首日,兩次系統癱瘓,追根溯源,源於“羊毛客”入侵(10月14日本報經濟新聞版曾作相關報道)。

  這批專門搜刮平臺優惠的特殊群體,用實際行動揭示出當下P2P平臺的兩難處境——為了從競爭激烈的市場環境中脫穎而出,砸錢獲客成為生存基本法則,然而砸下的錢並未轉化為優質客源,反倒是吸引了來勢洶洶的“羊毛客”。調查數據顯示,平臺註冊用戶轉化為投資用戶的比例僅為30.1%。

  燒錢找死,不燒錢等死。P2P平臺該何去何從?

  P2P平臺燒錢獲客 平均成本為250元/人

  眼下,全國P2P平臺數量已步入2000家的量級,這意味著平臺間的競爭日趨白熱化。“僧多粥少”的現實,刺激著各平臺使出渾身解數攬客。於是,砸錢獲客,成為其攻城掠地的一個重要手段。

  “業內平臺的行銷投入從幾萬元至幾億元不等。”招財貓理財運營總監吳俊亮説,行銷投入一部分花在對用戶的回饋補貼上,一部分花線上上推廣、戶外廣告、電視廣告以及平臺評獎等方面。就招財貓理財而言,前者的投入佔到85%,除了少量的形象宣傳廣告,基本不做行銷類廣告。

  據了解,招財貓理財目前的行銷投入不到20萬/月,在業內算是相當節儉的。杭州另一家實力雄厚的平臺就比較豪氣,曾在一週內砸下78萬元吸客。

  “我們做過調查,去年業內平臺的獲客成本(即獲得註冊用戶的花費)為150-200元/人。”吳俊亮説。

  “事實上,今年又漲了,上半年全國業內的平均獲客成本約250元/人。”盈盈理財聯合創始人、副總裁熊偉説。

  構建良性資本邏輯 打磨産品價值是唯一齣路

  “錢是砸不出好企業的。‘砸錢-吸客-增流量-變現’的電商思維,在網際網路金融領域行不通。”金投行總經理鄭齊定表示,做金融就是做壽命,得靠時間積累,不可追逐一夜暴富。自去年平臺上線以來,金投行以“穩”字當頭,一直把資金安全擺在第一位,努力構建良性的資本邏輯。

  “時代變了,不比兩年前。”熊偉説,兩年前,盈盈理財平臺上線的時候,網際網路金融還是個新生事物,市場競爭也沒有那麼激烈,那時的獲客成本非常低,也沒有兇猛的“羊毛客”。

  “對於利潤微薄的P2P平臺而言,砸錢獲客是非常傷筋動骨的方式。”熊偉建議,P2P平臺花錢獲客需要量力而行,不如把錢省下來,用於産品研發、風控管理、用戶運營等,好好地沉下心做産品。相比如何吸引新用戶,盈盈理財更在意如何服務好老客戶,以送積分(積分可兌換話費、禮品等)等方式強化用戶體驗,從而築高平臺口碑,吸引新用戶。據悉,盈盈理財50%的新用戶由老客戶介紹而來。

  高投入≠高轉化率 註冊用戶轉化率僅30%

  高獲客成本,並不意味著高轉化率(由註冊用戶轉換為購買用戶)。

  據匯付天下發佈的2015年第二季度P2P行業發展報告顯示,成功交易用戶佔註冊用戶的比例為30.1%,也就是説,註冊用戶轉化為投資用戶的比例僅三成。

  “平臺補貼政策,雖然吸引了蜂擁而至的用戶,但其中大多數為‘羊毛客’。這批快進快出的群體轉化成為優質用戶的幾率微乎其微。”熊偉説。

  然而,面對低轉化率,大多數平臺並未就此停手。熊偉表示,有的平臺是無奈跟風,有的平臺則是另有所謀,比如獲取體面的平臺用戶數,由此營造平臺價值賣點,同時吸引風投。

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