富國銀行的交叉銷售一度被零售銀行業界視為典範。但最近這一模式也惹上了麻煩。

　　證券時報記者獲悉，美國財政部貨幣監理署和洛杉磯聯儲日前正在對富國銀行的銷售文化展開調查，以確定其聞名業界的交叉銷售模式是否在管理流程上對員工過於苛刻並忽視了相關的操作風險。相關資料顯示，該行目前在零售銀行條線的戶均産品銷售數為6.13，在財富管理和養老金等其他部門，戶均的産品銷售數更是達到驚人的10.52。

　　很多中資銀行均將富國銀行的交叉銷售管理模式視為學習典範，這一案件對業界將會有何啟示？受訪的中資銀行人士表示，中資行的管理強度和深度還不足以比肩富國，未來仍有很大的學習空間。“富國銀行的調查結果顯示，與獲取新顧客相比，對老顧客交叉銷售的成本僅為新顧客的十分之一。但國內銀行業在這方面的投入力度還不夠，在行銷流程整合、人員考核、利潤分配等方面的配套制度還不夠完善。”一家股份行私人銀行部門負責人對記者稱。

　　戶均銷售6.13

　　公開資料顯示，富國銀行在1999年就已經可以達到戶均3個産品的銷售數據。此後，富國銀行成功將交叉銷售指標提升至戶均8個産品，並保持多年。戶均銷售8個産品，後來亦被業界譽為“偉大的八個”（Gr-Eight）。

　　而媒體披露的富國銀行最新數據顯示，截至9月30日，富國銀行一直保持著向該行零售銀行條線每個賬戶銷售6.13個産品或服務的業務水準，而在財富管理、養老金等部門，這一指標甚至可以達到驚人的10.52。相關報道稱，富國銀行交叉銷售模式的成功與其全方位的縝密管理密不可分。富國銀行員工即曾向媒體表示，“銀行區域經理會一日四次與各分支部門的員工探討制定銷售目標”。部分員工因此對嚴格的銷售指標分解頗有怨言，指控稱其“收入與付出完全不成比例”。

　　中資銀行汗顏

　　受訪的中資銀行人士對記者稱，儘管惹上官司，但富國銀行的交叉銷售模式仍然是同行學習的典範。一家股份行高層曾對記者坦言，目前國內銀行的單客戶産品銷售數量僅僅是戶均“1到2款”，與富國銀行的戶均6～8個産品仍然有巨大的差距。

　　“交叉銷售增加了一種獲客渠道，是部門與部門之間客戶的互相交換，但當中的經營仍存在許多問題。這與微信用戶不一定都會使用微粒貸是類似的道理。”一家大型股份行銀行私人銀行部門負責人向證券時報記者表示，“若要做好這一模式，流程優化就顯得格外重要，確保部門之間客戶的傳遞。”

　　公開資料顯示，富國銀行非常重視交叉銷售模式，並有著非常細化的制度考核。目前，國內銀行業要達到這一水準，還有一段長路要走。交叉銷售的難點在於，如何將銀行內部各個條線的資源進行整合。這裡的資源不僅僅是客戶，還包括渠道、科技系統等。

　　此外，除了對客戶進行消費行為等數據分析和細分、提供多元化産品線外，富國銀行的精髓之一就是培養員工交叉銷售的意識和有效的考核激勵制度。交叉銷售的管理制度若不完善，非常容易發生銷售人員的道德風險。

　　“目前，交叉銷售還處於起步階段，國內銀行業在這方面的投入力度還不夠，在行銷流程整合、人員考核、利潤分配等方面的配套制度還不夠完善。富國銀行的調查結果顯示，與獲取新顧客相比，對老顧客交叉銷售，支付成本僅為新顧客的十分之一。這種模式可以有效地提高公司營利水準。一線行銷人員在整個銷售流程中，很大程度上起到了決定性的作用，這時候更需要有完備的激勵制度，鼓勵他們發揮主觀能動性，抓住業務辦理契機，向客戶行銷更多的産品。”前述私人銀行部門負責人稱。