“今天分行來檢查工作，就讓正規的理財經理負責簽約和銷售，平時大堂經理也可以簽字”，從業者的説法恰恰暴露出銀行銷售隊伍專業性的欠缺

　　除了存款，理財産品或許是銀行最具“群眾基礎”的一項業務，因此其“半年累計募集近50萬億元”並不令人驚訝。然而，或許同樣是由於理財業務非常“接地氣”，其銷售手法雖屢經整頓仍亂象叢生：不請自來的推介短信、專業性缺失的銷售、流於形式的風險評估、看人下菜碟的禮品贈送、人為渲染出供給不足假像等等。

　　“今天恰好是分行來檢查工作，我們就讓正規的理財經理負責理財産品的簽約和銷售，平時我們大堂經理也是可以簽字的”，一家股份制銀行位於北京市西南二環某網點的大堂經理對《證券日報》記者表示。

　　而在一家國有大行的營業網點，理財經理更是直言，“做風險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買産品時不受限制”。

　　亂象一

　　推介短信不請自來

　　“我幾乎每天都能收到來自不同銀行的理財産品推銷短信，要是趕上節假日那就是一天收幾條的節奏”，“月光族”小徐對於經常不請自來的理財産品推銷短信十分無奈，“我現在剛剛參加工作，薪水也不高，根本就沒有購買理財産品的需求，最可氣的是，有一家我早已在五年前就完成銷卡的銀行如今還堅持給我發理財産品推介短信”。

　　小徐的個案並非偶發的現象，“**您好，為您推薦我行理財産品，92天收益率……”，這種能夠披露出客戶全名、可謂是精確投放的理財産品推銷短信從2012年以來就被銀行密集發送著。

　　由於客戶辦理銀行卡，通常需要完善身份證、住址、電話號碼等基本資訊，因此銀行掌握了很多的“大數據”，這些數據自然成為銀行推介其個人金融業務的最佳媒介。但是，也有客戶質疑，“對於我們消費者最需要的賬戶變動提醒等短信服務，銀行借存在成本之名心安理得的收費，反之對那些並非所有人都需要的理財産品宣傳短信，卻狂轟亂炸般發送過來”。

　　“最離譜的是，有一次一個自稱銀行工作人員的人打電話向我推銷理財産品，我已經明確表示不需要，他還是‘很敬業’地把理財産品的資訊又通過短信發送給我，並建議我再考慮一下”，全職太太魏女士由於需要看護小寶寶，對於此類騷擾尤為氣憤，“我想拒收都不知道能找誰”。

　　亂象二

　　銷售人員專業性缺失

　　在一家股份制銀行位於北京市西南二環某網點，記者經過多日的徘徊，終於“幸運”的碰上了一次該行北京分行對於支行網點的現場檢查。該網點的準備工作可不僅止于鋪上嶄新的紅地毯，很重要的一點變化是理財客戶的簽約流程。

　　本報記者注意到，與平時客戶在大堂經理的指導下、于前臺完成理財産品的簽約不同，當日的客戶必須進入專門的理財室完成簽約，且必須由專門的理財經理辦理相關手續。記者以客戶身份詢問緣由，大堂經理表示，“今天分行會來檢查工作，我們就要求必須到理財室由理財經理引導客戶簽約，理財室是有全程錄音錄影的，平時我們大堂經理也是有簽字權的，但是大堂只有普通的監控，錄音效果不行”。由於大堂經理平時也有簽字權，該網點當日就配備了一位理財經理引導客戶，導致記者暗訪時出現了三、四名客戶排隊等候該理財經理的情況。事實上，不僅銀行大堂經理是否具有獨立的簽字權比較模糊，即便是專門的理財經理也暴露出專業性不足的問題。

　　記者此前走訪了多家銀行位於西南二環的網點，包括國有大行和中小銀行。在記者暗訪的理財經理中，多數能夠簡要介紹本行理財産品，並根據客戶要求選取部分産品做詳細介紹。但是，對於記者提出的相對深入的問題，比如幾款類似理財産品之間如何比較選擇、凈值類開放式産品與傳統封閉式産品的投資標的的核心區別、個人理財産品的配置建議等，多數理財經理的回答比較模糊且不具有參考性。多數理財經理向記者推介産品時，都僅以預期收益率和時限作為參考指標。此外，某股份制銀行的理財經理在介紹一款結構型理財産品（與某H股市場表現掛鉤）時，表示該産品的最高預期收益率一般都能實現，但是官網資訊顯示，該行類似産品存在達不到最高預期的情況。一家國有大行的理財經理在獲悉記者比較關注高收益理財産品後，向記者推介了數款産品，其中包括該行代銷的一款信託産品，而且並未特別説明該産品的特殊性質。

　　事實上，銀監會2011年10月公佈、2012年1月1日起開始施行的《商業銀行理財産品銷售管理辦法》中，有專門的章節對於銷售人員的管理進行描述和界定，內容超過1300字，從專業、經驗、操守、考核等多個方面對於理財經理，也就是對理財産品銷售人員的的從業準則進行了界定，其中明確包括了“專業勝任原則”。

　　在某股份制銀行西三環一家支行的招聘啟事中，設定的理財經理崗位職責十分複雜，包括“分析客戶的財務漏洞，提供理財服務；組織客戶進行理財知識的系統培訓；與客戶交流，找到客戶理財需求，提供諮詢服務等等”，然而其任職條件僅僅要求“大專及以上學歷、具有一定的客戶服務經驗和書面表達能力（沒有金融行業經驗者前期可在大堂輪崗培訓）等等”。另一家股份制銀行招聘的全職理財經理，要求也僅僅是“大專及以上學歷的畢業生，所學專業不限，勇於創新……”更有銀行在招聘理財經理時，對應聘人員的從業經驗僅要求“具有銷售業務相關經驗”，而對其具備的金融領域知識的要求只字不提。

　　亂象三

　　風險評估流於形式

　　作為理財産品“適格銷售”的最重要環節，風險評估是銀行對於首次購買該行理財産品的客戶必須完成的步驟。

　　客觀的説，目前銀行風險評估環節的實施較此前已經有了長足的進步，但是部分網點仍然存在流於形式的現象。

　　在某國有大行網點，理財經理直言，“做風險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買産品時不受限制”。

　　按照此種方法，記者評估出了“進取型”的評級，當記者表示有些選擇不太準確想要重新評估時，理財經理以一句“沒有必要”直接拒絕了記者的要求。

　　此外，《商業銀行理財産品銷售管理辦法》第二十九條規定：商業銀行應當定期或不定期地採用當面或網上銀行方式對客戶進行風險承受能力持續評估。超過一年未進行風險承受能力評估或發生可能影響自身風險承受能力情況的客戶，再次購買理財産品時，應當在商業銀行網點或其網上銀行完成風險承受能力評估。

　　但是，記者在多家銀行網點詢問何時需要再進行風險評估時，均僅僅被告知“一年以後”，有關“發生可能影響自身風險承受能力情況”這一條則均被直接忽視。

　　亂象四

　　禮品贈送看人下菜

　　在銀行理財産品的行銷中，贈送禮品這一招數也頻頻被銀行使用，但是記者發現，禮品贈送的隨機性較大，究竟什麼樣的客戶可以獲得禮品在部分銀行的操作實踐中並無明確標準。

　　王女士在某股份制銀行原本存有兩筆存款，近日其接到銀行客戶經理小林的短信和電話，並被告知“如果有意購買理財産品，銀行可以贈送大米”。張女士在存款到期後趕到銀行，由於小林並不知道王女士就是此前在電話中與其有過溝通的客戶，一直堅稱銀行從來沒有開展“買理財送大米”的活動，直至王女士表明身份才表示“可以去倉庫找贈品”。

　　“銀行通常對於送到府來的客戶有所保留，而對於態度曖昧的潛在客戶比較熱情、優惠也多”，一位社區銀行的工作人員對記者表示，“從爭奪客戶的角度而言，銀行自然希望把有限的優惠用在新客戶和潛在客戶身上，但這樣確實對於忠誠度較高的客戶不公平”。

　　亂象五

　　渲染供給不足氣氛

　　對於經常購買銀行理財産品的人來説，“秒殺理財産品”顯然並不令人陌生，其背後往往是預期收益率高出同類的産品。

　　然而，為了儘早且低成本鎖定客戶資金，部分理財經理也採用了心理戰，為部分預期收益率並不那麼驚艷的理財産品渲染出供給不足的氣氛。

　　趙先生在某股份制銀行的社區銀行查詢理財産品時，看中了一款在各家銀行同期限産品中預期收益率中等偏上的理財産品，其選擇主要原因是在社區銀行購買比較方便。客戶經理見趙先生流露出購買意向，立即表示“該産品比較搶手，建議立即將資金轉入”，而當日是該産品募集期的第一天，且産品募集上限額度較高。趙先生難以分辨所謂的搶手是經驗之談還是銷售話術，只好立刻將資金轉入，但該筆資金在長達7天的募集期僅能獲得活期利息，趙先生資金的實際收益率變相被降低。

　　本報記者走訪多家銀行還發現，理財經理多數不願意告訴客戶相關産品當時的剩餘銷售額度（另據記者了解，部分銀行在內部系統是可以查詢理財産品銷售的實時進度的），而更願意客戶在第一時間將資金轉入，這樣一方面提前鎖定了客戶，另一方面也有利與銀行降低資金成本（由於部分客戶的資金是在開放式理財産品和封閉式理財産品之間來回流轉的，由於開放式産品的收益率遠高於活期存款利率，提前轉至封閉式産品自然意味著客戶利息收入的減少）。