以往傍鐵老大等國企賣礦泉水，毛利率連續多年高達70%，遠超行業平均水準，去年以來開始大力開拓零售渠道

　　在鐵路總公司“不再免費贈送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運過了7年多“滋潤”日子的西藏5100，失去了業績護城河。通知出臺後，7月27日，西藏5100股價一路走跌，收盤暴跌12.7%，收報2.2港元/股。

　　而在2014年之前，主打高端水的西藏5100可謂順風順水。2006年成立，成立1年就獲得中國鐵路總公司的天量訂單，5年後香港上市；其營收在2008年到2013年的6年間更是增長600%。

　　同時其賣水的毛利率也幾乎讓人瞠目，2009至2013年，“西藏5100”毛利率分別為58%、64%、79%、81%和73%。而根據2014年出版的《中國礦泉水行業報告》，這個行業的平均毛利率在20%左右。

　　在利潤的護城河消失前後，西藏5100已經在著手轉型，礦泉水産品在開拓零售渠道，同時也在通過並購豐富産品結構，降低單一産品風險，但記者了解到，目前其仍然依靠大客戶，零售渠道銷量一般，業內人士對此並不看好。

　　採購協議是其業績“晴雨錶”

　　“和中鐵結束採購合作，是公司戰略調整的一步，5100冰川礦泉水定位是高端水，而免費贈送影響消費者對公司高端品牌的認知。”西藏5100冰川礦泉水北京管理平臺一負責大客戶業務的銷售人員對記者表示。

　　而實際上，中鐵快運的採購協議可謂是西藏5100業績的“晴雨錶”。

　　受未同中鐵快運簽署採購協議的半年“空窗期”影響，2014年西藏5100的業績下滑，礦泉水業務銷量額更是銳減3成。根據西藏5100的2014年報，公司總銷售額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，同比下滑22.16%。這背後是，5100礦泉水業務的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。

　　另外，根據公開資料，其2013年年報中披露的銷售凈利率是58.58%，2014年則是49.79%。這種下滑或與2014年協議斷檔有關。

　　“由於舊採購合同於2013年12月31日期滿後，在2014年上半年對中鐵快運暫停了瓶裝礦泉水供應。而新中鐵快運採購合同下的瓶裝礦泉水售價相對較低。” 西藏5100曾公告稱。

　　對此的另一注解是，2014年公司向中鐵快運銷售瓶裝礦泉水的銷售額佔集團總銷售額7.73億元的13%，與2013年的41%相比已經大幅下滑。

　　“不再免費贈送礦泉水”通知由中國鐵路總公司于7月25日下發，通知要求全國各高鐵站將不再向乘坐動車組列車的旅客提供免費礦泉水，旅客飲用水改由車站、列車提供。而不再免費提供5100礦泉水的公開説法是鐵總與西藏5100協議到期了。

　　2006年青藏鐵路開通以後，自2007年，西藏5100便與中鐵快運簽署採購協議，向鐵路系統供應5100礦泉水。動車、高鐵乘客均可憑車票在候車大廳免費領取一瓶330毫升的西藏5100冰川礦泉水。該礦泉水由中國鐵路總公司直屬企業中鐵快運向在香港上市的西藏5100採購。

　　2013年底舊的採購協議到期，在採購協議到期半年之後，雙方才簽署新協議，且新協議下中鐵快運將採購價格壓低，並只續簽一年，而不是如往常的三年一簽。此次到期的採購合同正是這份協議，即2014年6月西藏5100與中鐵快運簽訂的一年期協議。在協議中中鐵快運承諾2014年7月至2015年6月期間，向西藏5100購買5萬噸礦泉水。

　　成立一年攬得鐵道部大單，利潤率遠高於平均水準

　　實際上，西藏5100的起步發展，完全得益於大客戶中鐵快運。

　　2006年7月，西藏5100完成生産線、工廠建設。而僅一年後，2007年6月，鐵道部運輸局和青藏鐵路公司負責人便專程赴藏，與西藏自治區黨委和政府及西藏5100就礦泉水進入全國動車組事宜進行考察和商談。商談結果，2007年，西藏5100與中鐵快運正式建立戰略合作關係，5100的産品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動車上為約2億乘客提供瓶裝水。

　　靠著“壟斷”高鐵和動車礦泉水的銷售，成立於2006年的西藏發展，由成立當年的銷售額僅1190萬，暴增至2008年的1.19億，其年均利潤增長率高達40%。

　　從2008年開始，中鐵快運便一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，中鐵快運銷售的瓶裝礦泉水分別佔其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而佔其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。

　　上市當年，即2011年，公司的營收已經飆至6.33億元。2011年西藏5100赴香港上市時，在招股書中其稱已佔據了中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，但實際上，2011年西藏5100礦泉水零售渠道銷量只佔總銷量14%，近90%的銷售額由中鐵快運貢獻。

　　而在西藏5100上市後，中鐵快運的採購額雖開始下降，但仍為西藏5100貢獻著巨量的銷售額。年報數據顯示，2011年，西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運佔比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運佔比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運銷售額佔比41%。

　　據公開資料，2011年到2015年6月，中鐵快運累計採購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計算，相當於每年至少購買約1.5億瓶。

　　據中投顧問的研究報告顯示，從利潤率來看，國內礦泉水的平均利潤率僅為3.85%，而高端礦泉水的利潤率大概為普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的銷售凈利潤率要遠高於高端礦泉水的平均利潤率水準。

　　除了鐵總，還有國企大客戶

　　中鐵快運的天量訂單，使得西藏5100在不到10年內扶搖直上，市場佔有率位居高端水市場前列。而同中鐵快運的大訂單採購模式，也被其複製到其他企業上。

　　2014年8月，西藏5100同中石化簽署戰略合作框架協議，利用中石化旗下易捷便利店銷售5100西藏冰川礦泉水。

　　西藏5100水資源招股説明書則披露，“公司目標團購客戶包括鐵路運輸運營商、商業銀行、航空公司、政府機構以及其他擁有非常龐大中高收入客戶基礎並對産品有顯著大批量購買需求的中國主要企業。”

　　從2011年開始，西藏5100持續開拓了中國郵政、中國航空、中移動、BP石油等多個新的機構客戶，其還與建銀國際及工銀國際控股訂立戰略合作協議。與中鐵快運一樣，國航向乘客提供5100産品作為機艙服務的一部分；中油碧辟合資公司和其他團購客戶以5100的産品作為禮品贈送他們的長期客戶，並且通過旗下龐大的經銷網路經銷5100産品。

　　上述國企，在西藏5100上市初期，都與其有著關聯關係。2010年下半年，西藏5100公司曾引進乘勝、百駿、茅臺等多家戰略投資者。2011年6月13日，西藏5100分別給上述機構配發及發行股份，作為收購西藏5100的代價。其中，乘勝為工銀國際控股的間接全資子公司，工銀國際為中國工商銀行的全資金融機構。百駿為建銀國際控股的間接全資子公司，建銀國際為建設銀行旗下的全資附屬投資銀行。不過建銀國際、工銀國際目前已退出西藏5100。

　　西藏5100的銷售人員也證實，雖然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但機構、大企業客戶仍是公司銷售主要渠道。

　　而在各種充滿官方色彩的會議活動上，西藏5100也身影頻現。

　　“5100這種依靠央企大客戶渠道，在三公消費透明化，政策環境收緊的當下，銷量可能會愈來愈困難，畢竟這種水價格不菲。”飲料行業資深專家陳瑋對新京報記者表示。

　　利潤護城河消失，西藏5100謀轉型

　　事實上，2013年同中鐵快運採購合同到期半年後才重新簽訂新採購合同一事已使西藏5100認識到對大客戶中鐵快運高度依賴的風險。近兩年，西藏5100開始圖謀戰略轉型，通過並購豐富産品結構、開拓零售渠道，包括增加了低檔水和青稞啤酒的銷售。

　　在西藏5100的2014年報中，其表示將繼續加強市場化推廣，充分利用分銷渠道，同經銷商保持緊密合作，並投放更多資源用於拓展由第三方擁有的零售網路。

　　其2014年年報還顯示，礦泉水業務分部的零售渠道收入佔其總收入比重由2013年的28%增加至2014年的51%。此前兩年該比重一直維持在28%。礦泉水業務分部的零售渠道(由第三方擁有)的範圍由2013年的86個城市拓展至2014年的105個城市；經銷商由228個增加至264個；零售銷售網點8053個增加到9577個。

　　不過西藏5100的銷售人員表示，目前北京地區有5100礦泉水售賣的大型商超只有家樂福、沃爾瑪、華聯。新京報記者實地走訪，5100的瓶裝水比其他同類售價偏高。商場人員也對新京報記者表示，5100水銷量一般。

　　“5100礦泉水售價比其他品牌的高端水都要貴，從消費者剛需角度説，走零售渠道效果可能並不好，除非它降價。”陳瑋對新京報記者表示。

　　收購青稞啤酒欲複製以往成功模式

　　在拓展銷售渠道外，西藏5100還連續收購其他公司，以改變産品單一局面。2014年西藏5100收購高原天然水20%權益，隨後在2015年年初，收購高原天然水另外13%權益。截至2014年年底，西藏5100佔有關高原天然水的銷量和收入分別為2579噸和600萬元。

　　西藏5100另一個重點，則是青稞啤酒。2013年4月，西藏5100斥5.1億收購青稞啤酒30%股權，在4個月前，其剛以5.95億元，收購青稞啤酒35%的股權。收購青稞啤酒也直接彌補了中鐵快運採購合同終止帶來的業績下滑。

　　西藏5100的2014年年報顯示，雖然礦泉水業務2014年銷量和銷售額分別下降了22%和32%，但因合併了青稞酒業2.3億元的銷售額，因此公司全年銷售額僅較上年下降了2%。

　　資料顯示，青稞啤酒原為拉薩啤酒有限公司(西藏發展持股50%的核心子公司)研製生産，2009年單獨拆分出來成立了西藏天地綠色飲品發展有限公司，由西藏青稞啤酒有限公司和西藏國有投資公司持股，前者目前持有52%的股權。

　　而西藏發展的公告顯示，與西藏5100聯繫緊密的中稷控股曾于2008年11月和2009年3月，分兩次以總計310萬元的價格，從西藏發展手中買下了西藏青稞啤酒31%的股份。但在5100公司招股書中，只稱中稷控股持有青稞啤酒18%的股權。

　　隱藏其中的中稷控股，則試圖讓青稞啤酒複製5100的“成功”模式。2010年青稞啤酒項目剛啟動，就成功獲選成為世博會接待啤酒專項贊助商。而青稞啤酒也曾與中鐵快運簽署過訂單，通過青藏鐵路和中鐵快運覆蓋全國的物流服務網路大批量運往各地。

　　但在陳瑋看來，青稞啤酒地域性過於明顯，而酒類飲料並不具有普適性，這意味著青稞啤酒很難為5100帶來更多的業績支撐。

　　延伸

　　股權複雜 西藏中稷或是關鍵角色

　　西藏5100公司資料顯示，其註冊地為英屬開曼群島，大股東是註冊在美屬薩摩亞群島的一家外資控股企業。公司年報則顯示，其實際控制人通過層層架構，間接控制西藏5100。

　　西藏5100的2014年年報顯示，西藏5100目前大股東為西藏水資源有限公司，持有上市公司43.23%的股份，楓華投資有限公司則持有西藏水資源98.67%股份，楓華投資有限公司由True Asset Holdings Limited及Eminent Partner Limited分別持有90%及10%。True Asset Holdings Limited由王堅全資擁有，Eminent Partner Limited由本公司董事俞一平及其配偶栗小兵各擁有50%。

　　而西藏5100公司曾在一些宣傳材料中稱其隸屬於西藏中稷佳華實業發展有限公司(下稱西藏中稷)，外界普遍理解為其是中稷控股集團有限公司(下稱中稷控股)的下屬公司。

　　中稷控股過去是中央黨校控股企業，2007年已改制，目前是一家由原中稷控股高管控制的民營企業。

　　但5100公司招股書披露的情況是，西藏中稷是以“中外合作經營”的方式，由中海、永豪和中稷控股三個公司聯合組建。其中，中海和永豪是兩家BVI公司，各持西藏中稷50%的股權，中稷控股不參與投資，但提供“諮詢服務以及政策指導”。中海和永豪，則是由香港金通資産管理有限公司(下稱金通)全資持有。金通1997年由王堅在香港註冊成立，最初的名稱是“西藏控股有限公司”。

　　其實際控制人王堅(原名王健)，上世紀80年代初畢業于北京大學，後在陜西、海南、四川等地經商，上世紀90年代中後期，王堅就參與拉薩啤酒(000728.SZ，現在的西藏發展)重組和上市，並一度間接持有西藏發展81.25%股份。但作為5100最大持股人，王堅既不在公司擔任任何職位，也不參與日常管理。《招股説明書》表示，他已于2005年退出在內地的全職商業活動。

　　公司另外的創始人則為俞一平和栗小兵夫婦，俞一平為5100董事會主席，負責集團的整體業務開發及戰略規劃，但在今年7月7日，俞一平辭任公司執行董事和董事會主席，轉由公司另外一名高管麥亦鵬接任。

　　而在西藏5100官網首頁，全屏展示著一篇發表於今年3月9日《學習時報》的特別專題報道，講述公司艱辛創業史，顯示其與政府關係頗為融洽。該文由中央黨校西藏特色産業發展調研組人員寫就。 新京報記者 李春平

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