高端白酒價格鬆動 控量和拆分將成企業銷售新策略
- 發佈時間：2015-01-06 10:31:59 來源：新華網 責任編輯：曹慧敏
記者近日採訪發現，以茅臺、五糧液為代表的高端白酒價格出現鬆動。業內人士認為，高端白酒的銷售策略到了必須改變的時候了。
這一觀點在南寧舉行的西南高端白酒渠道建設論壇上得到了印證。來自茅臺、五糧液的經銷商向記者證實，2015年他們一是將嚴控銷量，以維護主力品牌的價格和形象，二是把原來配售的系列酒拆分，以尋找新的“利潤增長點”。
茅臺系列酒包括迎賓酒和王子酒，與長期銷售火爆的茅臺飛天酒配售。經銷商在從廠家提貨“飛天”的同時，必然要完成迎賓酒和王子酒的銷售份額。但這一切都是基於“飛天”供不應求、銷售火爆的市場現實。
廣西龍晶酒業副總經理莫琳説：“目前53°飛天茅臺的利潤已經很薄，一批價僅840元左右，利潤空間已被壓縮至20多元，這樣下來，配售迎賓酒、王子酒不僅早已成為‘雞肋’，而且出現出廠價和批發價倒挂的情況。”
一些接受記者採訪的渠道商明確表示，為確保2015年繼續拿到“飛天”茅臺的價和量，春節前肯定會採取降價促銷的方式來“犧牲利潤保份額”。
面對低迷的市場，茅臺、五糧液均打算將主力品牌和系列酒“分家”，將系列酒獨立運作。此前五糧液總經理劉中國透露，將成立五糧液系列酒公司，與主力品牌之間實施市場拓展及全國範圍內的競爭。五糧液還計劃將全線産品劃分為8個價位段，每個價區打造2至3款代表産品，系列酒方面形成價格錯位、不重合。
茅臺系列酒公司茅臺醬香酒行銷有限公司已正式掛牌，醬香酒公司的計劃包括整合茅臺四醬，重啟貴州大曲，打造王茅、華茅、賴茅三個戰略品牌等等。
但是，由於長期依託主力品牌進行配售，“分家”意味著將要重新佈局渠道和經銷商。在市場低迷的情況下，如何産生足夠的吸引力，成為關鍵。
對此，茅臺醬香酒公司通過股權分置改革，計劃在2016年拿出39％的股權引進新股東，其中包括2個全國連鎖的大型商超名額，12個優秀經銷商名額和1個單季銷量最大的總經銷品牌。
桂林五糧液經銷商曾志林認為，按照目前系列酒銷售的模式，很難在短時間內産生立竿見影的效果。但如果茅臺、五糧液的廠家願意採取類似主力品牌的控制方式，堅持2至3年時間，凈化市場、清理好渠道庫存，系列酒的空間還是很大的。“經銷商固然是跟著廠商走，但經銷商從根本上還是跟著市場走。”
