曾經賣一瓶就賺1000元的茅臺酒，現在卻成了品牌經銷商無法承受之痛。在日前舉行的秋季糖酒會上，經營多年茅臺零售生意的王東向北京商報記者講述了自己現在的境遇：三年前進的300箱茅臺，“1600元/瓶進貨，以現在的價格，賣一瓶虧700元”。隨後採訪中發現，有這種無奈境遇的商家不在少數。業界分析認為，白酒一哥的處境僅是行業縮影，很多其他企業頹勢更甚，而這樣的日子可能還將持續至少兩年。

　　經銷商：從賺1000元到虧700元

　　王東來自河南鄭州，在當地經營一家酒水店，規模不大，每個月有幾萬元的收入。談及近兩年的業績，王東滿臉無奈：“三個合夥人，根本還沒掙什麼錢。我們2010年開店，2011-2012年初，由於是初創，加上行情好，資金流不錯，但這兩年行情不行，錢都搭進去了。”據他介紹，今年根本沒有和任何酒廠簽訂購酒合同，沒有進新貨，主要是在消化庫存。

　　相比之下，現在最讓王東揪心的是已經積壓三年的“高價”庫存。一共是300箱53度500ml飛天茅臺，在他的倉庫，堆滿了半堵墻。“當初囤積了很多貨，進價1600元/瓶，現在市面上的終端價不到900元，我們賣一瓶就虧700元，所以一直等著，希望行情好點。”因為不掙錢，他的另外兩個合作夥伴已經離開不幹了。

　　“如果行情像三年前一樣，有這些存貨，肯定會賺很多。”王東自語道，他所講的那個黃金時期正是在2011年。白酒行銷專家鐵犁告訴北京商報記者，王東並非酒廠一級經銷商，1600元的拿貨價還是非常高的，在曾經的黃金時期，飛天茅臺出廠價619元/瓶，終端價能賣到1800-1900元/瓶，每瓶能掙1000多元。王東説，他進的酒也有一定量是比較低的出廠價，利潤較高，也正是沒有抵住誘惑，後來又高價囤了很多酒。

　　按他的説法，茅臺在黃金期，價格一直在漲，幾乎一天一個價，常進不到貨，很多門店會提前囤積很多貨。卻不料市場突變，給他們造成了不小的壓力。王東並非庫存最多者，採訪中有經銷商透露，其租用了一個山洞，積壓了上億元的茅臺、五糧液，為了賭行業回暖，結果情況越來越糟，資金都被套住了。

　　茅臺：虧本、盈利屬市場行為

　　針對經銷商及零售商面臨的庫存問題，茅臺是否採取幫助減壓措施，接受北京商報記者採訪的茅臺負責人回應：這完全是市場行為，所有經銷商，茅臺都應該公平公正對待，不能厚此薄彼。該負責人也強調，如果是一些突出的普遍問題，茅臺會考慮。

　　事實上，經銷商已做好“風險自擔”的準備。對他們而言，現在已貨物積壓嚴重，售價上不去，茅臺又頻降經銷商門檻，搶佔市場，讓他們頗感壓力。據了解，今年6月16日，茅臺發佈消息，稱擬在相關空白市場區域發展茅臺專賣店行銷網路，這一次獲取代理權最低成本800多萬元，較去年7月6000萬元的門檻下降很多。

　　白酒行業分析師蔡學飛認為，經銷商門檻降低，新入者將搶奪很多原有經銷商在空白市場的銷售額。而且，更多經銷商的涌入、激烈的競爭將壓低零售價，這勢必會傷及原有經銷商利益。

　　不過，在白酒行業整體轉型大趨勢下，茅臺確有必要在渠道上進行改變。根據蔡學飛和鐵犁的介紹，茅臺曾經的經銷體系更像是“權貴體系”，憑藉關係成為代理，缺乏成為民酒的基礎，這也正是茅臺現在必須要建立的。而且有分析稱，貴州當地政府未對茅臺“減壓”，其不得不通過擴張渠道等形式“放量”。此外，擴大行銷面也是酒企改善不佳業績的一大途徑。但由此換來的是，短期經銷商受影響較大。

　　8月，曾有消息傳出，多家茅臺專賣店關門，這一曾經被爭搶且因門檻高“難進”的招牌被指或掀起一段關店潮。北京商報記者在通州區的一條主幹道上發現，已有兩家茅臺專賣店關門。一家招牌還沒有撤掉的店正在裝修，據老闆介紹，新開的店已改為廣告公司。

　　經銷、價格雙體系承壓

　　經銷商的利益受損，最終可能會招致整個渠道銷售體系的鬆動，多位業內專家認為，茅臺需要在量與經銷商利益兩者間尋求一種平衡。

　　有知情人士透露，目前，一些在青海等地的茅臺經銷商已放棄經銷權，有很多門店關閉。“短期內，這些變化對於茅臺的影響不會太大，他們會挖來一些五糧液等酒企的經銷商作為補充。”蔡學飛表示。然而，長遠來看，經銷商體系不穩定，對於酒企的品牌力及價格體系將産生一定影響。

　　王東告訴北京商報記者，如果自己不幹了，庫存肯定要甩掉，“像這些1600元的進貨酒，700元或者更低，我們都願意出手，以減少損失”。按他的介紹，現在選擇關店的很多門店老闆都在這樣拋貨，因此正在營業的經銷商們可以拿到比從廠家進貨更低價的茅臺酒，他們賣的價格自然可以低於指導價很多。“也因此，茅臺苦苦維護的價格體系將承受更大壓力。”王東説。北京商報記者走訪市場發現，目前指導價1519元/瓶的飛天茅臺，在市場上售價低至800多元。

　　如此低迷的市場背景下，身為白酒一哥的茅臺業績沒有挺住：上半年凈利潤同比下降了0.25%。相比之下，早已在業績上開始下滑的其他酒企，不僅要面臨行業頹勢，還有來自茅臺、五糧液的價格下沉壓力。據Wind資訊數據統計顯示，15家白酒上市公司今年上半年實現凈利潤合計164.4億元，平均同比增幅為-103.74%。這與2012年形成了鮮明對比，14家白酒上市公司在2012年上半年實現凈利潤合計197.8億元，平均同比增長率為69.93%。

　　“曾經依靠政務消費支撐的白酒業畸形黃金時期已經不復返，遭遇如此挫折後，終於驚醒的白酒行業開始回歸理性價值，企業們也需要經歷一段煎熬與調整期。”一位白酒行業張姓資深人士認為，在有效且合理的競爭環境中，更有利於白酒底蘊的挖掘及向世界推廣。包括茅臺在內的酒企及多位行業專家預估，白酒行業的調整至少還要兩年。

　　至於誰能站到最後，還需要多重歷練。正如蔡學飛所介紹，白酒業是一個相對落後的行業，該行業在上世紀90年代中期以前都是鄉鎮企業，上世紀90年代末到本世紀初，産業規模擴張過快，但管理理念等都沒有跟上來。由此看來，除了在産品、價格體系上動刀，內部管理的“現代企業化”也是酒企面臨的一項重要任務。？ (記者 馬駿昊)