去年自主品牌銷量僅SUV一枝獨大。2015年前兩個月，自主品牌SUV車型依舊保持高速增長，中汽協SUV銷量前十名車型排行榜中佔據8席。反觀自主品牌在轎車市場上逐月下滑，甚至在中高端轎車方面鎩羽而歸。

　　一時間，“自主品牌應該放棄轎車市場，專攻SUV市場”的論調甚囂塵上。對此，東風公司副總經理劉衛東認為，自主品牌當前既要做SUV，也不能放棄轎車市場，畢竟轎車市場仍是當前最大的一塊汽車市場，也是自主品牌由低價向上的必由之路。

　　他認為，自主品牌要想在銷量上有所突破，必須做好渠道下探工作，尤其是要保證經銷商的利益。

　　“我們準備每年投資1億元用於經銷商網點的升級。”東風公司總經理李春榮告訴記者，目前東風乘用車已有317家經銷商網點，未來幾年在數量上不會大幅擴張，將集中精力提升經銷商的銷售及盈利能力。

　　李春榮還表示，東風公司的行銷策略是要讓80%的經銷商賺錢。他同時強調道，其實這個要求是非常高的，但東風希望向這個方向努力。

　　自主品牌車不應靠低價生存

　　東風公司副總經理劉衛東坦言，從汽車行業的發展來看，雖然這幾年SUV發展迅速，但中級轎車市場仍舊很大。因此，東風汽車既要做SUV，也不能放棄三廂車自主品牌汽車，特別是中級三廂車。

　　為此，東風風神推出了L60和A60這兩款車來主打中國市場，以滿足不同汽車市場需求。A60的主要技術來自日産，L60來自歐係PSA（標致雪鐵龍），在目標客戶和技術來源上有一定區別。對此，李榮春表示，“未來東風風神將用A系列和L系列兩條腿走路”。

　　事實上，李春榮在接受《證券日報》記者採訪時表示，東風風神旗下新款産品L60比其他自主品牌汽車車型有卓越的配置水準、豐富的科技安全裝備及卓越的入手價值等諸多爆點，競爭力至少超出競品15%以上。

　　據了解，L60是首款由神龍和東風公司聯合開發，神龍負責製造，在東風乘用車行銷網路中銷售的産品，其有95%的供應鏈都沿用了神龍的體系，而借助神龍現有平臺和供應鏈優勢，L60的綜合成本比合資産品下降了25%。

　　對於自主品牌汽車一直慣用的低價策略，劉衛東並不贊同。他表示，自主品牌汽車必須靠差異化和性價比來生存，“我們這幾年一直在呼籲，自主品牌汽車要品牌向上，並不是説價格要上去，核心是讓用戶感覺到性價比在提高，靠早期低價銷售創造利潤的時代不存在了。”

　　這個觀點顯然得到了李春榮的贊同，他表示，自主品牌汽車應該逐步從中端走向高端，東風風神推出新産品L60就是在向高端走。

　　為提高自主品牌汽車品質，現在很多供應商體系已經被納入到全球PSA（標致雪鐵龍）供應商體系之中。神龍汽車有限公司總經理邱現東表示，今年4月份，將會有包括L60供應商在內一共45家中國供應商前去歐洲開會，進入全球的供應商標準體系中。

　　此外，在推動自主品牌汽車由中端走向高端的策略中，還可以提升備件售後服務。公司將來會建立一個東風雪鐵龍和東風標致的備件資訊網和服務網，屆時，東風風神L60和未來的L系列産品的備件資訊也將在內，並且對全球的資訊都會進行共用。“如果將來用戶出現什麼故障，都會很快地反映到這個平臺上來，整個售後服務，備件價格等都是一致的。” 邱現東補充道。

　　讓80%經銷商賺錢

　　劉衛東表示，相較于産品研發製造而言，“自主品牌汽車在行銷上面臨的挑戰更大”。鋻於此，現階段將製造和部分研發交給合資公司，能讓東風乘用車有更大的空間專注于打磨行銷渠道。

　　同時，他坦言，做自主品牌汽車最大的挑戰始終不是産品，而是渠道，花銷最大的也是渠道。拿東風來看，近年來公司年底拿了很大的紅包補貼虧損。他認為，給經銷商補貼資金比做廣告更重要。“我們內部有個説法，當錢不夠用的時候，廣告全部停下來，將錢補貼給經銷商，因為經銷商是最重要的廣告。如果他垮了，我的用戶怎麼辦，誰去做服務。”

　　另外，東風風神在渠道建設上堅持渠道下沉，以用戶維修半徑縮小為基準發展渠道。“因為用戶可以接受的維修半徑是50公里。”李春榮表示。

　　公開資料顯示，東風乘用車目前共有317家經銷商。儘管如此，他們也意識到東風乘用車經銷商的所在地與目標客戶群體並未完全重合。

　　李春榮表示，如果把中國市場分為1級到6級，東風風神的客戶在5級和6級市場中所佔比例高達56.7%，但東風乘用車的門店一般都在大型城市中。 “我們發現這是一個倒三角形，所以從2011年開始，公司開始渠道下沉，一共在5級城市一下發展了大概80家經銷商店。”（見習記者 劉斯會）