“2015年對我們來説是最艱難的一年，以現在的局面發展，不知道還能不能撐夠半年，”北京一位東風悅達起亞4S店銷售負責人士對《中國經營報》記者表 示，“近年來，廠家在一味關注自身利益的同時，沒有對市場變化給予任何反饋，長此以往，經銷商的‘孤軍奮戰’，導致了與廠商的關係破裂。”

　　似 乎是因為認識到了這個嚴峻問題，10月13日，東風悅達起亞的K5上市發佈會成為了一場“反思會”，東風汽車公司總經理朱福壽在會上直言銷量“觸礁”的內 外部原因，且重點提到與經銷商的“商務政策”亟待改善。朱福壽表示將不遺餘力地構建主機廠與經銷商和諧共贏的關係，力求為經銷商提供更多資源。

　　“人和”掣肘

　　“在構建主機廠與經銷商關係的時候，東風悅達起亞沒能在商務政策的制定上取得成功，而是每個月都在與經銷商‘討價還價’、形成了一月一變的上層建築，浪費了很多時間和精力。”朱福壽坦陳。

　　對 此，上述4S店銷售負責人似乎有些異議：“與其他品牌相比，東風悅達起亞受市場影響變更政策的幅度聊勝於無。我們的確一直在爭取，但是從未與廠商達成過共 識。尤其在今年市場狀況不好的情況下，廠商一直在固執己見，並未對經銷商有任何實質性的扶持，如此，在任務考核標準不變的情況下，我們唯有自行降價，以前 賣一輛車掙1000元都要考慮考慮，現在虧2000元都要賣。”

　　根據目前的計劃，東風悅達起亞將為經銷商提供更好的條件、更好的氛圍、更 強大的資源，以及更快速的授權體系。朱福壽表示：“東風悅達起亞的行銷體系要回歸到銷售本身，讓全體經銷商把主要的精力，主要的智慧，主要的資源放到市場 上去，放到競爭對手身上去，只有這樣，雙方才能實現共贏。”

　　朱福壽言之鑿鑿，不過經銷商卻對此持保留意見：“如果真的如其所言，當然最好，但如果廠商仍然像以往一樣只顧及自身利益的話，我們在長期虧損的狀態下不僅僅會影響工作配合，更可能面臨生死存亡。”

　　一 位不願具名業的內分析師指出：“在華車企目前存在的問題當中，‘人和’實際是最不好解決的問題之一，因為産品不足的問題可以通過擴充産品線彌補，品牌力弱 可以通過更大力度的宣傳來改善，但‘人和’問題涉及到人與人之間的關係和信任，恐怕很難快速扭轉。因此東風悅達起亞需在原有計劃上加快腳步，爭取在最短時 間內讓經銷商看到誠意。”

　　當然，“人和”並不是東風悅達起亞面臨的唯一問題，在其銷量驟降的背後，其他問題也漸漸浮出水面。

　　內憂外困

　　過去幾年的快速發展，曾讓東風悅達起亞成為一匹黑馬，急速衝進中國乘用車銷量排行八強，2014年，其銷量達64.6萬輛，同比增長18%。而2015年，隨著整體車市下滑，東風悅達起亞卻出現了銷量“跳崖”。

　　根據相關數據統計，今年前9個月，東風悅達起亞僅完成了40.1萬輛的銷量，實現全年目標的53%，同比下降12.7%。

　　雖然今年以來，國內乘用車市場持續下滑，1~9月，中國乘用車累計銷量1453萬輛，同比僅增長3%，但整體趨勢仍然遠遠好于東風悅達起亞目前的發展狀況。

　　對於出現下滑的原因，朱福壽將其歸納為外因和內因。除與經銷商合作不暢、産品佈局不力的內部因素之外，還有市場整體下滑、日係銷量反彈、自主品牌向上等外部因素。

　　外部因素，前幾年，起亞的銷量爆發實際和日係品牌的大幅下滑關係不小，業內也素有“釣魚島事件為韓係品牌創造奇跡”的論調，而今，在政治因素漸漸隱退之後，日係銷量開始回暖，導致原有市場的回流。

　　而 內部因素中除“人和”之外的另一方——産品方面，起亞現在面臨的問題也不小。朱福壽表示：“在産品結構的佈局上，東風悅達起亞相對齊全，但是我們的轎車布 局太密，而轎車市場又處在零增長的態勢之下。目前中國車市，SUV MPV佔到了整個市場31%的容量，而東風悅達起亞只佔23%，這樣一個比例可以看 出，東風悅達起亞産品調整的步伐沒有跟上。”

　　除産品結構之外，産品更新速度亦在很大程度上制約著東風悅達起亞的銷量。上述4S店銷售負責人表示：“我們的産品更新速度看似很快，實際卻總是慢半拍。現在，即便是時間縮短到三個月，也仍然是在第一批消費者已經購買結束之後才上市，這對銷量産生了很大的影響。”

　　在認識到這些問題之後，下一步，東風悅達起亞將會針對市場變化和自身短板進行“反攻”。

　　全面“反攻”

　　以目前的情況來看，擺在東風悅達起亞面前的問題多且雜，朱福壽出面“站臺”之後，這些難題有望得到更有效的解決。

　　“在 調整商務戰略的同時，東風悅達起亞要抓住市場機遇，有針對性地推出符合市場、政策的産品，這是東風悅達起亞再次騰飛的關鍵。”朱福壽介紹，未來三年，東風 悅達起亞將密集投放19款新車，並強力推出新能源車係，以此補足其産品空缺。畢竟，産品力永遠是一個企業最基礎的力量，契合市場的産品推出，會在很大程度 上為東風悅達起亞緩解困局。

　　而針對綜合因素導致的産品力下滑情況，東風悅達起亞鼓動三方將共同對行銷戰略進行商討。接受記者採訪的經銷商 均表示，希望廠商能夠效倣英菲尼迪、上海大眾等合資品牌的成功做法，顛覆以往的行銷手段，將有限的預算投入到時下火熱的綜藝節目或真人秀節目中，以迅速提 升品牌親切度和熟知度。

　　以上在産品、行銷層面的發力，再加上商務政策的調整，幾乎讓東風悅達起亞上演了一齣“而今邁步從頭越”，這樣的魄力值得肯定，但具體效果如何，還有待實踐檢驗。

　　朱福壽本人也坦言，現在東風悅達起亞的庫存系數已經達到了3.73，經銷商本身也達到了2.6，雖然這個系數還不是特別危險，但很有可能成為壓死駱駝的最後一根稻草。

　　“留 給東風悅達起亞的時間不多了，”上述不願具名分析師指出，“在整體頹勢之下，不進步就已經是後退，更何況是大幅滑坡。此時的局面對東風悅達起亞來説非常危 險，如果不能在短時間內解決以上錯綜複雜的問題，東風悅達起亞面對的可能是被擠出有限的市場空間，進而造成不能挽回的後果。”

　　對此，朱福壽表示樂觀：“困境在表面看來是負能量，但是如果抓住困難帶來的正能量，如果以積極的心態去看，它就是一種財富。今天我們的反省，是為了接下來東風悅達起亞重新出發。”