説到買車，相信很多人腦子裏都會蹦出這麼個流程：先在汽車網站不斷看帖(心里長草階段)，之後就是選定幾款喜歡的車型，去相應的 4S 店進行試駕體驗(不巧的話，一天之內換幾家店，走過的路趕上一趟馬拉松也是有可能的)，體驗糟糕是沒跑了。

　　不過今天要聊的“到府試駕”可能會改變你的看法。

　　到府試駕為了什麼

　　為了搞清楚到府試駕究竟是怎麼回事，geekcar 和最近比較火熱的“好車駕到”聊了聊。

　　對好車駕到來説，做到府試駕的根本目的是做汽車電商。賣車是出發點，到府試駕只是一種模式，把這些事都做了，整個銷售過程才能形成閉環。

　　而在國外，有一家叫做 holden 的網站也在做到府試駕這件事，但他們的服務涵蓋的範圍包括了新車、二手車、汽車零件以及後市場服務等，到府試駕只是服務的一部分。而且這些服務都沒有涉及線上交易，只線上下完成，網站用來展示和線上預約。

　　所以到府試駕的目的，更多的是為了將服務更好的展示給用戶，將雙方以更簡單直接的方式連接起來。至於之後的事情，是線上或者線下、電商還是 4S 店，區別真的沒那麼大。

　　好車駕到的模式

　　回到國內，在好車駕到看來，“試駕體驗差”足夠成為他們從這點切入電商的原因。至於什麼網際網路思維的推動，這些概念我們聽得太多，不談反而會覺得奇怪。

　　傳統的試駕流程不外乎這麼兩步：

　　1. 用戶自行到達 4S 店

　　弊端：市區土地“寸土寸金”，例如北京的很多 4S 店就在五環外，去一趟挺麻煩的(時間金錢成本巨大)。

　　2. 由 4S 店銷售人員陪同試駕

　　弊端：4S 店銷售人員陪同試駕，“推銷”屬性會影響客觀性，誰會説自己的車不好呢？如何保障專業性也是問題，試駕是要讓用戶感受車的特性，而不是輕手輕腳的圍著 4S 店開一圈。

　　為此好車駕到選擇自己搭建平臺，提供車輛和專業人員進行試駕陪同(作為網站主推的部分)，也不排斥 4S 店的人員。試駕是收費的(根據車輛級別不同會有區別)，但當用戶買車時，這部分錢會以抵用券的形式“還回去”，而且面值會增加。

　　真正試駕的環節，最關鍵的還是如何保證體驗。只有徹底顛覆糟糕的傳統試駕，才能吸引更多的用戶和商家參與進來。當然，一旦牽扯到利益相關，怎樣保證“獨立、客觀、第三方”，目前為止我還沒有見誰真做好了。

　　把試駕搞定之後，好車駕到開始用融資租賃來“試水”電商，這對用戶的資金要求更低，購車方式也更靈活，變相降低了門檻。

　　融資租賃的優勢我們在之前介紹“ 極車公社”的時候就已經談到過。舉例寶馬 3 係，在 4S 店辦理分期大約需要首付 12 萬，24 期需要月供 8500 元；在好車駕到官網選擇融資租賃的話，前期支付 6.6 萬保證金(可退可充尾款)，24 期月供 7500 元，到期之後可選擇支付 17.49 萬元尾款獲得車輛所有權，或者歸還。

　　至於整個環節中最核心的車輛，好車駕到透露會有多種來源。自己購買、合作夥伴提供(舉例海易出行)等都是可行的方式，但核心是保證車輛“控制權”，提升用戶在合約期內對車輛的擁有感。

　　不過對於“帝都”這樣的限牌城市，這種模式就顯得有些無奈了，這算是“硬傷”並且很難解決。這也解釋了為什麼融資租賃業務上線的 8 個城市中沒有北京、天津、上海等限號城市的身影。

　　是好生意嗎？

　　類似于好車駕到搭建第三方平臺，連接汽車和購車者的模式其實之前就有，易車推出的汽車經紀人計劃就是這樣的。相比于到府試駕，經濟人模式(第三方人員陪著有購車意向的人到 4S 店實地看車)只能解決到店之後的諮詢問題，對於試車流程簡化並沒有幫助。

　　而類似的到府試駕的模式在國內也不是首次出現，小馬購車、易車與觀致的合作都提供類似服務。但相比之下，好車駕到的平臺看起來車輛的可選擇性更強，模式也更加靈活。

　　但到府試駕在一些發達國家就可能不適用。例如歐美等國家的買車用車環境就比國內相對要好，服務行業人力成本較高，這樣反倒是用戶到店試駕更實惠。因此這家叫做 Tred 的國外網站在 2013 年進入這個行業，卻已經改賣二手車也就不奇怪了。

　　所以我覺得，到府試駕的模式更適合北上廣等試駕成本較高的大城市，只要能恰當的解決用戶痛點，就有可能成為一種體驗更加優秀的電商模式。