售價比給經銷商的還低，售後還更優惠，旨在讓更多人租車體驗新車性能

　　近日，一汽豐田與網際網路用車平臺——易到用車在上海簽約：提供100輛油電混合“雙擎”車型普銳斯，用於消費者通過易到用車App預約專車服務，或是到府試乘試駕。

　　稍早前，東風標致也宣佈，繼3008、2008之後，將有1000輛308S加入一嗨租車的陣營，供消費者租用。

　　比他們醒得更早的是上海通用別克西南行銷中心。去年10月，它就和重慶交運集團達成協定，為其下屬的汽車租賃公司提供一批昂科拉，並共同開展“以租代購”的新業務；今年4月，雙方再度攜手，將100台全新英朗投入重慶的租車市場……

　　集團採購走量不賺錢

　　爭相牽手汽車租賃公司，車企葫蘆裏到底賣的哪味藥？

　　就為了簽一筆大單，多賣一批車？答案顯然是否定的，因為一次出貨幾百上千台車，數量看上去確實誘人，但據知情人士透露，無論是神州、華夏還是一嗨租車，它們都是和廠家直接簽約，單車售價和賣給普通消費者不可同日而語，甚至比經銷商拿到的批發價還低；而且用於租車市場的車型，大多為基本配置款；售後服務方面，也將享受到比普通車主優惠得多的大客戶政策。

　　體驗式行銷的升級

　　既然賣車不賺錢，加配和售後也無利可圖，那車企為啥對租車市場趨之若鶩？“説白了，這就是體驗式行銷的升級。”

　　一汽豐田總經理姜軍在接受晨報記者採訪時表示，傳統的體驗式行銷，最常用的就是試乘試駕，但無論是廠家還是經銷商開展的試駕體驗，頻次和覆蓋面都很有限，以普銳斯為例，其最大賣點就是油電混合帶來的低油耗，一次10多分鐘的淺嘗輒止，很難讓消費者對該賣點有較直觀、全面的體驗。如果開展深度試駕，又需要廠家和4S店配置大量試駕車，由此産生的安全、折舊等風險，也需廠家和4S店來承擔。

　　《汽車風尚》執行副總編孟鏑指出：車企爭相介入租車市場，看重的是租車人群的用車體驗及其使用後的口碑傳播。

　　與實體或線上的租車公司合作，既能保證受眾覆蓋的量級，又能確保消費體驗的深度，而且為車企和經銷商節省了執行環節的人、財、物力，也無需為車輛的養護和折舊買單，難怪有人將其稱為2.0代體驗式行銷的“最佳解決方案”。

　　租車體驗各取所需

　　談及與一嗨租車的合作，東風標致總經理李海港坦言：今年企業的戰略之一就是升級用戶體驗，此前的體驗模式，上端是媒體的網上體驗，下端是廠家經銷商的試駕體驗，都無法滿足海量的消費者體驗需求，和一嗨的合作正好彌補了大漏斗的中間環節，讓用戶的體驗通過租車的方式得以實現。

　　據易到用車網站CEO周航介紹，目前，首批100台普銳斯專供上海地區出租，按每台車一年約4000人/次預約專車服務或試駕體驗，全年下來將會有近40萬人/次接觸到該車，這相當於一家4S店全年到店試駕量的80—100倍。

　　一嗨租車CEO章瑞平則透露，一嗨旗下的車輛年均出租次數約為150次，意味著每輛車全年至少可讓約150人/次進行“深度”體驗，單車效率也比傳統模式高得多。

　　租車可以帶動賣車

　　用戶體驗好，自然能帶動市場銷售。廣汽豐田逸致就嘗到了甜頭。該車上市後銷售一度未打開局面，很大程度上源於市場認知度不高。隨後，廣豐和神州租車合作，將一批逸致投放到全國多地的租車網點，經過一段時期的用戶體驗和口碑積累後，終端銷售漸有起色，尤其是在開展了相關業務的區域，銷售環比增長至少超過20%。

　　東風標致3008的車主張天一告訴晨報記者，他就是通過一嗨租車，對3008這款車的配置、性能及使用成本都有了比較清晰的認識，繼而才決定購買該車的。“當時在4S店就試乘過5分鐘，完全沒有試出感覺。”他認為，先租後買對於消費者而言不失為一種理性的選擇，這樣對車輛的評價才最客觀，比聽銷售員介紹和泡論壇強多了。

　　據悉，神龍公司內部的數據機構正在對租車帶來的新車購買轉化率做統計分析，以便讓這種新模式的市場效果能被量化。