核心提示：

　　現在有個不好的現象是豪華品牌都在瘋狂衝量，奧迪在衝，賓士在衝，寶馬夾在中間也不能不衝。

　　《21世紀》：為什麼要採取聯合上書的方式表達不滿?除了庫存壓力之外，最大的原因是什麼?

　　孫綱：前一個問題的答案很簡單，大家的問題都是一樣的，而且已經爆發了，就一起提出來，雖然寶馬是我們的合作夥伴，但在商言商是商人的本能。這種現象在歐美等成熟市場是很正常的，只不過中國這是第一次發生這麼多的經銷商集體性要求對話，所以顯得突出。

　　不過這個事件也確實是對未來主機廠和經銷商的關係做了重新定位，為這個行業開了先河，以後協會會像歐美成熟市場學習，為經銷商代言更多的合理訴求，使和主機廠的對話成為“新常態”。

　　這段時間我聽説了很多謠言，説我們的目的是要把安格總裁逼走，我可以在這裡澄清，我們所有人，從頭到尾都沒有談論過，計劃過這件事。我們是商人，我們關注的是生意和市場環境，關注和上下游的合作關係和利益分享，我們愛護共同的事業。

　　從我個人的角度看，安格是一個很有經驗的職業經理人，他經歷過東南亞、日本、德國等各種時期的市場，在德國、美國這些先導市場裏，經銷商聯合會是“老常態”，當中國市場的“新常態”出現時，我相信他是歡迎的，而且有足夠的自信與能力來駕馭這種關係。

　　安格先生到中國已經兩年了，對中國有充分地了解，我們不希望他走，再來一個人還要花兩年的時間去了解中國市場，雙方都耽誤不起。但就此次事件的解決，還是要 感謝安格先生及其團隊做出的快速反應，並且用智慧的方法在解決問題，同時也時刻恪守和維護著合作夥伴關係這個大前提。”

　　《21世紀》：在多次商談中，CADIA和寶馬溝通的內容是什麼?

　　孫綱：歸納起來有兩點：一針對經銷商的大面積虧損，請求寶馬補貼;二針對現金流失血，要求寶馬修改一些商務政策。在協商談判的過程中，雙方都很有誠意，但各自都在捍衛自己的利益和立場。

　　《21世紀》：寶馬方面有沒有答應對以往的商務政策進行調整?

　　孫 綱：我們已經組建了工作小組和寶馬的管理團隊對接，為未來制定規則。這也是“聯合聲明”在標題中就提出來的“面向未來輕裝前進”的意思。關於雙方會商量的 內容，有六個方面：建店標準和投資的方式、成本結構管理、市場推廣管理和返利、考核與目標、流動性危機管理、産品定位定價。

　　《21世紀》：您認為，補貼能否解決經銷商和寶馬之間的矛盾?

　　孫 綱：補貼只是克服暫時的困難。我們和寶馬是合作夥伴，是買賣的雙方，誰也離不開誰，是一種共生的關係。要想維持這種共生的關係，就必須共贏和可持續發展。 在這種關係下，我們之間即便産生了矛盾，那也是“人民內部矛盾”。如我上面的介紹，我們和寶馬達成的協議也是雙管齊下的，一要用補貼來為經銷商的現金流輸 血，這當然很重要，失血過多會死人的。二要規劃康復以後如何繼續健康地活著。

　　《21世紀》：您認為，除了補貼之外，主機廠應如何改善與經銷商的關係?

　　孫綱：從聯合會的角度講，我們還是很佩服寶馬的勇氣和智慧，他們自覺擁抱了一次理性的變革，主動歡迎了制衡力量的誕生。

　　《21世紀》：除了要求寶馬方面改變銷售政策，經銷商自身是否在經營方式上進行轉變?

　　孫綱：答案是肯定的。我們經營的是4S店，大“勢”我們“取”了，接下來是“明道和優術”。我們的工作組和寶馬把商務政策和市場定位談好，各司其職，各行其道。大家做好自己該做的，取得自己應該得到的。

　　“優 術”是我們經銷商自己應該努力做好的，這次問題發生在銷售端，新車銷售微利也將是之後一段時間內的“新常態”，我們將會在售後服務、二手車、增值業務等後 市場的業務方面更加重視，更精耕細作，發掘新的利潤增長點，與此同時財務管理、人力資源管理、功效管理等也是我們必須持續改善的地方。但這些和廠家的關係 不大，是我們自己的“內政”。

　　《21世紀》：寶馬對2015年的中國市場已經有了一些預期，從經銷商的角度而言，您認為這些預期是否可行?

　　孫綱：現在有個不好的現象是豪華品牌都在瘋狂衝量，奧迪在衝，賓士在衝，寶馬夾在中間也不能不衝。這些廠家坐在德國的董事會對中國的預期太高，竭澤而漁。這種短期行為會對中國汽車市場造成嚴重透支，我們非要等到大批經銷商破産，把官司打上法庭才能停下來嗎?

　　我們聯合會成立了一個工作組，裏面有大量具有豐富一線工作經驗的專家和職業經理人，他們會和寶馬的管理團隊來逐項地討論這些問題，希望我們這種做法能讓寶馬再次領先於其他品牌。