風水輪流轉，今年到我家。今年，賓士終於找到了後來者的追擊效應。尤其是在中國豪華車市場急踩剎車的大環境下，賓士的逆勢增長成為讓競爭對手艷羨的“非典型”樣板。在大多數競爭對手還在為增長乏力發愁的情況下，賓士已經提前完成超過30萬輛的銷售目標。

　　官方數據顯示，今年1至10月賓士在華銷量同比增速超過34%(不含smart)，而行業平均增幅僅個位數，尤其是在今年上半年，增幅甚至為負數。心情大好的北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷，將這一驕人戰績的取得歸功於四方面的因素：好的産品、好的團隊再加上好的行銷服務策略以及一丁點好運。

　　倪愷預計，賓士2015年在華銷量將大幅超越既定的30萬輛目標，這樣靚麗的成績單讓斯圖加特總部倍感振奮。回望過去幾年，以“後發者”姿態加入中國豪華車市場的賓士並沒有完全釋放其增長潛能。

　　好在目前一切都在朝著更好的方向推進。隨著賓士與北汽戰略捆綁效應愈發凸顯，股東雙方交叉持股計劃加上行銷渠道的全面整合，讓這個已擁有129年曆史的“汽車發明者”重新找回增長活力。僅在今年，賓士就相繼投放了GLA、GLE SUV、GLE運動SUV和GLC等多款強大競爭力的SUV産品，這些新車的加速導入無疑壯大了賓士經銷商的“彈藥庫”。

　　就在2015年廣州車展啟幕前一天，賓士宣佈全新GLC SUV正式登陸中國市場，而銷售公司為其定下的低於40萬元的起售價(39.6-57.9萬元)，也讓經銷商信心大增。而在隨後的廣州車展上，賓士宣佈兩款插電式混合動力車型全新上市：全新S 500 e L及C 350 e L。在傳統燃油車銷量逆勢飆升之際，賓士在新能源方面的産品和技術的導入也格外引人矚目。

　　毫無疑問，對於渴望深耕中國豪華車市場的賓士而言，立足當下尤為重要，但展望未來同樣不可或缺。倪愷告訴記者，賓士通過S 500 e L把插電式混合動力技術延伸到旗艦産品S級車型，油耗僅為2.8升/百公里，成為全球首款排量低於3升的大型豪華轎車，而C 350 e L則是同類別中的首款國産插電式混合動力車。

　　“展望未來，我們將充分考慮燃油經濟性和實用性之間的平衡。”倪愷介紹，早在2013年，賓士就曾向中國市場導入過E 400 L混合動力汽車，今天再度導入兩款插電混動車型，為消費者提供更多選擇。

　　新産品密集導入的2015年，無疑是賓士的“産品大年”。而更多競爭力極強的全新産品導入，無疑是推動賓士在華銷量逆勢飆升的直接原因。對此，倪愷有著清醒的認識和預判。“賓士今年最重磅的産品已幾乎全部到位，這造就了賓士在華強勁的增長幅度。”

　　不過，倪愷同時坦言，賓士不會一味追求在華銷量的過快增長，而是要統籌未來5年、10年乃至未來20年的市場戰略，一步一個腳印地走下去。“銷量增長的確很重要，但達成銷量目標的過程和方式更重要。”賓士不會追求基於短期的、不可持續的銷量增長，比如那種損害品牌美譽度、犧牲經銷商盈利和客戶滿意度的竭澤而漁的做法，都是賓士不希望看到的。

　　經濟觀察報：賓士最近導入中國市場的多款國産SUV，包括最新上市的賓士GLC SUV，其定價策略都非常務實，賓士的定價策略是怎樣的？

　　倪愷：我們遵循幾個大的原則，第一，就是豪華車市場的現實狀況，比如細分市場競爭的激烈程度；第二，我們會考慮將經銷商的盈利水準維持在合理範圍，再結合自身的品牌定位等綜合因素。

　　基於這些原則與條件，對於每一款要導入的新車，我們可以推導出一個相對合理的定價。總之，我們希望讓客戶和經銷商感受到，這是一個合理的定價，就需要減少客戶心理價格與購車價格之間的差距，讓購買新車的客戶得到最佳的回報。

　　經濟觀察報：請問總部對你在華工作考核的辦法是什麼？你又如何有效實現總部對中國市場的預期？

　　倪愷：實際上，總部對於中國市場考核的總體目標用一句話來説，那就是創造長期的可持續發展的未來。在這一戰略目標的指引下，賓士不能為衝高短期銷量目標做損害品牌、經銷商和消費者利益的事。

　　更何況，中國市場還很大，中國是個擁有超過5000年曆史文明的國家，而賓士來到中國市場的時間尚短，還有很多時間讓我們在中國一顯身手，任何急功近利或者竭澤而漁的做法都是不明智的。

　　中國作為世界最大乘用車市場的位置將繼續保持下去，而中國豪華車市場在持續增長的同時，仍有繼續發展的空間。今年，我們的市場表現強勁，未來，我們對中國的長期發展保持樂觀，並希望能夠與中國市場共同可持續發展。

　　經濟觀察報：賓士今年的市場表現非常搶眼，那麼你如何預期中國汽車市場明年的走勢？

　　倪愷：中國汽車市場雖然整體趨緩，但實際上我們看到今年9月(4.9%)10月(14.7%)同比增長還有所回升。我們也了解到中國政府已採取了一系列積極且卓有成效的措施在促進車市的增長，比如新能源車以及1.6升小排量稅收減免等。在這些方面，我們也看到一些增長機會，並希望與中國市場共同發展，實現可持續增長。

　　目前，我們已經實現了30萬輛的銷售業績，到年底還有一個多月，我們也非常有信心實現我們預定的年度銷量目標：大幅超越30萬輛。同時，我們對賓士在中國的長期發展持樂觀態度。-