2024年10月09日 星期三
從2014年下半年中國車市增速明顯放緩開始，很多車企為了緩解經銷商的經營困境，開始頻頻使出補貼大招。但筆者以為，車企鉅額補貼止痛不治病，單憑此招無法從根源上解經銷商之困。
2014年11月，奧迪和寶馬分別掏出20.5億和51億補貼經銷商。但這並未使經銷商提振業績。2015年6月，奧迪在華銷量同比下降5.8%，寶馬在華銷量同比下滑1.3%。銷量持續下滑，經銷商庫存壓力大的局面依舊沒有扭轉。
事實上，車企與經銷商的博弈由來已久。但雙方之間的主要矛盾並非車企掏不掏錢，或者掏多少錢。而是廠家的主導權過重，與經銷商之間沒有建立起合理的溝通機制。
中國汽車流通協會副秘書長沈榮曾表示，經銷商經營之困産生的根本原因是：在現行的《汽車品牌銷售管理辦法》引領下，廠家對銷售網點佈局與市場實際需求情況嚴重不符。
除此之外，全國工商聯合會汽車經銷商商會最近也發佈了一份“對國內乘用車生産企業的公開信”，提出“産銷雙方 溝通不暢”是造成高庫存的主因。具體表現在，一方面，廠商將産銷目標強行攤派給經銷商，導致經銷商庫存過高，運營成本居高難下；另一方面，則是經銷商未能 根據市場實際消費能力制定計劃，盲目根據廠商指標進行提車。
中國汽車流通協會秘書長肖政三就説過，2014年年底集中爆發的經銷商向廠家索要補貼等現象，是行業發展非健康、非正常的狀態。如果有問題能及時解決、及時溝通，就不會出現這種情況。
車企鉅額補貼雖然一定程度可以緩解高庫存的陣痛，但並不治本，長此以往，還會讓經銷商對補貼産生依賴。
據悉，寶馬除了補貼，已經計劃與經銷商協商包括考核與目標、建店標準以及定位定價等關鍵議題。以經銷商考核為例，與過去基於銷售目標完成率的考核辦法不同，今後經銷商利潤被放在考核的重要位置。如果前一個月市場銷量有所下滑，寶馬還會及時調整下一個月的銷售任務。
與此同時，新上任的北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷也表示，今後將重視經銷商的利益，不再無休止的衝量，而是將與經銷商共同商定銷售目標。
對於整個國內汽車市場而言，經過了十餘年的高速增長之後，在未來很長一段時間之內，市場需求下降將成為常態，微增長將成為車市主旋律。要想真正走向良性的經營軌道，需要車企與經銷商共同努力。
從長遠來看，數十億的補貼顯然只是“止痛不治病”的權宜之計。若想真正“治病”，必須刮骨療傷。經銷商需要與主機廠協商調整今後的商務政策，建立有效的溝通機制，否則經銷商的困境只會越陷越深。
