A股新開戶數激增之後：券商如何將“獲客”變“留客”

　　據上交所官網統計，A股10月新開戶數達685萬戶，為平時水準的4倍至5倍。據開源證券高超非銀團隊研究，今年10月的開戶數量是歷史單月第三高水準。從渠道來看，券商通過與支付寶、騰訊等網際網路平臺以及銀行等渠道導流獲得了巨量的新開戶，這種合作模式為券商帶來了明顯的開戶優勢，也吸引了追求開戶效率和重視開戶體驗的年輕投資者群體。

　　不過，在業內人士看來，這種合作也帶來了一些問題，如用戶識別難度增加和轉化鏈路較長。券商在利用這些平臺吸引流量的同時，必須解決如何將流量轉化為長期客戶的問題。只有有效實現這一轉化，券商才能提升客戶留存率，確保新開戶客戶成為活躍的交易者。

　　開戶從何處引流？

　　“網際網路渠道在效果上最為顯著，尤其在開戶數量增長方面，具備強大網際網路獲客能力的券商能更好地從市場行情中受益。”滬上某券商網金部人士説。

　　本輪開戶潮中，支付寶和騰訊理財通作為主要的流量入口，為其合作券商帶來了大量新客戶。其中，支付寶主要合作券商包括國信證券、國投證券、中信建投證券、興業證券、財通證券等。同時，許多券商也在微信、抖音、同花順、手機應用市場等平臺展開“撒網式”佈局，這些平臺用戶集中，受股市賺錢效應吸引，開戶效果顯著。

　　線下銀行也是券商不可忽視的引流開戶渠道。在今年國慶假期前後，有銀行因客戶快速贖回申請總額度超限而暫停部分現金類理財産品的快速贖回。中銀證券等有銀行背景的券商因此佔據了優勢。據業內人士稱，銀行App內完成導流的開戶模式，券商通常按有效戶數乘以協議金額向銀行支付費用，這種模式的有效率相對較高。

　　此外，同花順、大智慧等金融服務平臺，憑藉其龐大的用戶基礎和豐富的內容形式，也成為券商引流開戶的主要渠道之一。有券商經紀業務人士説：“這些平臺因其用戶基礎、信任度和內容形式，引流效果較為理想。”

　　記者了解到，還有一些中小券商通過強化集團內部資源合作來獲客。華金證券網金部人士介紹，華金證券通過拓寬和強化集團大灣區內資源合作，利用多個華發集團和華發投控集團旗下的網際網路線上渠道和平臺，增加品牌曝光度。“自9月24日行情反彈以來，我們的開戶數量月度環比倍增，尤其在9月30日，創下近幾年單日開戶數量新高。近期日均開戶數量保持穩定。”上述人士表示。

　　在移動網際網路的推動下，手機應用市場和搜索引擎也成為券商不可忽視的引流開戶渠道。近40家券商宣佈自家App全面相容鴻蒙系統，支援作業系統國産化，拓展新的服務觸點和市場機會，有效拓客並增強市場競爭力。

　　此外，佣金戰也是券商吸引客戶的手段之一，通過提供佣金折扣、免費試用等促銷活動，吸引價格敏感型客戶。記者觀察到，在各類社交平臺，有不少券商打著“超低佣金”的廣告將交易佣金降至萬分之一左右，尤其是針對新開戶的投資者。這種低佣金策略有助於吸引部分客戶，但對券商的長期盈利模式和服務品質而言是一種挑戰。

　　流量難有效轉化

　　承接網際網路流量並將其轉化為潛在客戶是一個十分複雜的過程。部分券商與螞蟻財富、騰訊理財通等網際網路平臺合作開戶導流成效顯著。但平臺的巨量流量背後，券商開戶成本並未下降，如何將獲客變為留客是考驗。

　　華南某大型券商網金部人士告訴記者：“9月底以來，各家券商都在全力獲客，網際網路渠道的獲客線索和轉化成本都有所漲價。券商均在加大投放力度，高品質渠道比較稀缺，一些線上渠道成為券商爭奪的對象，因此引流成本變高。”據他觀察，線上獲客的新開戶平均成本超過200元，有的甚至達到300元至500元。

　　與網際網路平臺進行流量合作需要確保合規，並兼顧成本控制。然而，流量不易得，轉化更難求。“現在券商線上推廣運營已經不僅靠流量紅利取勝，更要有一個強大的品牌再加上通過多個平臺‘圈粉’用戶。”上述人士表示，“目前券商線上流量轉化鏈路較長。轉化的關鍵是信任，如何吃透客戶心理並打造信任是一個難題。如果終端洽談、服務等細節沒做好，開戶轉化的效果就會下降。”

　　他認為，目前券商客戶對線上高品質的內容和陪伴服務的需求較高。“線上渠道多是一些‘主動’的客戶，雖然市場人氣在恢復，但是近期行情比較震蕩，新增客戶需要看到賺錢效應才有更強的信心入市，證券機構需打造應對不同市場環境的財富管理服務。”上述人士説。

　　留住客戶是關鍵

　　在佣金費率趨於穩定的市場環境下，券商吸引和保留客戶的關鍵轉向服務品質。券商行業在面對巨量新增開戶的同時，需要通過線上線下渠道結合、全生命週期管理、精準行銷、客戶流失預警、提升客戶體驗、財富管理轉型和私域客戶運營等多方面的策略來留住客戶，提高客戶留存率。

　　受訪人士強調了通過差異化財富服務和精準行銷來吸引投資者的重要性，針對年輕群體的新入市，戶均可投資資産不會太高，需要持續投入精力去維護。

　　“男性偏多，年輕客戶佔比增大，本科以上高學歷人群比例佔比最大。”中金財富相關人士告訴記者，本輪開戶中客戶的主要特徵為年輕化、網際網路化程度高，訴求集中追求便捷開戶流程及高效交易體驗。與以往客戶相比，他們投資經驗相對較少，更加依賴線上渠道獲取資訊，且更加注重交易操作的高效與便捷，同時除了個股外，新入市客戶對ETF、場外産品等也有一定偏好。

　　東方證券表示，未來在新開戶領域，面向零售客戶，證券公司可以從投資者教育、投資理念、具體産品選擇，以及更系統、專業的服務方式入手，精耕細作、潤物無聲，通過長期內容陪伴建立起品牌的方式來獲客。面向機構客戶，證券公司可以基於自身牌照、專業能力優勢以及集團業務協同，提供了差異化、複雜化的綜合金融服務來獲客。