“像你們這种家政平臺，現在最需要做的事是什麼？”

　　“止血”

　　我在光華路SOHO第二次見到e家潔創始人云濤，相比較O2O正火的那陣(2014年下半年)，他不再怒斥同行刷單，也不會提先用補貼聚人，更多地在講營收模式“我們在今年要達到盈虧平衡”。

　　對，今年重點在賺錢。

　　e家潔母公司北京逸家潔在今日正式掛牌新三板，成為首家登陸資本市場的O2O家政公司。此前其提交的新三板申請資料，並未披露營收情況，但單2015年1月到7月就凈虧損2997萬元。或許是用戶數已積累到一定程度，也或許是行業從燒錢補貼歸於理性，e家潔在申請資料中提到“公司即將進入業務成熟期，擬利用用戶的粘性開展其他利潤率較高的增值服務。”

　　那麼e家潔要如何賺錢？家政O2O行業還有哪些故事可以講？在掛牌前夕，雲濤跟虎嗅君聊了聊。

　　一、燒錢？寒冬？這些和我都沒關係

　　去年下半年，正值資本寒冬，幾乎在一夜之間，O2O創業“屍橫遍野”。普遍觀點是：已經融資的O2O企業，將很難有後續資金匯入；沒有完成融資的O2O企業，將無資可融；正想在O2O領域創業的創業者，很有可能會打退堂鼓、知難而退。

　　在7月份拿到C輪1億元融資的雲濤面對寒冬有些“幸災樂禍”，“他們趕上了寒冬，但我們是在寒冬前第一家拿到錢的，我拿完錢的心態是這樣的，一臉的幸災樂禍，不用擔心和上半年一樣瘋狂燒錢了。”

　　2014年下半年到2015年上半年家政O2O融資最為頻繁，補貼也最為瘋狂。既有如雲家政、阿姨幫、管家幫、無憂保姆網、阿姨來了、拇指生活等十余家創業公司在這一期間獲得數百萬到數千萬美元不等的融資，也有大公司如58到家宣稱3年投入3億美金，2年不賺錢。

　　對於當時燒錢，尤其是58的亂入，雲濤頗有微詞“當時不健康不是我們不健康，是58到家自己不健康，他在自己還沒看清路在哪兒時就燒錢。資金使用效率很低，燒了我們6倍，但最後卻叫不到阿姨。這就是為什麼船大了反而不好調頭。”

　　歷時半年多的燒錢大戰還是給e家潔造成了一定影響。從其披露的財務數據來看，2014年全年凈虧損1519萬元，2015年1月至7月凈虧損增至2997萬元。費用大頭主要在市場銷售及員工工資。

　　與之相對，訂單量從2015年1月份的日均3933單，增長到12月份日均28,579單。在雲濤看來，隨著業務規模的擴大各項成本提高，一定時間內的虧損是正常。接下來要做的是降低成本，提高利潤。

　　二、造血，今年實現盈虧平衡

　　e家潔的商業模式和盈利探索最先放在了B端。去年第三季度，相繼上線企業業務及公寓保潔。按照雲濤的設想企業業務將扮演e家潔營收大頭的角色，公寓保潔則主要為圈佔潛在用戶。

　　企業業務

　　在企業業務上，e家潔給中小企業提供辦公室清潔，企業採用預付費的方式，e家潔直接和保潔阿姨、家政公司抽成，目前抽成比例大致在10%：公司通過客戶收取30元/小時保潔費用，支付保潔人員25元/小時費用，並支付合作家政公司2元/小時管理費用。之後業務會向送水、綠植、辦公耗材等延伸。雲濤強調e家潔一直會做平臺，這些業務都是和平臺上的服務供應商提供。

　　企業業務的好處顯而易見。相對於阿姨動輒私下和個人用戶簽單，企業由於有開發票的需求，因此不會跑單。e家潔將服務目標鎖定在辦公場地在200平米至500平米左右的中小企業，目前進駐到北京、上海、蘇州、杭州和南京5座城市，有中小企業客戶1萬家，今年目標是拓展20座城市，擴展10萬家中小企業客戶。

　　公寓保潔

　　在企業業務之外，e家潔針對中小仲介公司推出公寓保潔，類似自如的自如保潔。“你做自如發現跟自如唯一的交互是什麼，阿姨，管家可能一年見一次，水電工兩三個月見一下，搬家是一年見一次，所以只有雙週的阿姨才是供應鏈的入口，我們做的是這個經濟型公寓平臺，我們整合的是中小仲介跟房東”。

　　但目前這一業務規模較小，覆蓋3000套房源。雲濤認為這主要用來存儲用戶，不會成為他們營收主力“公寓的用戶可能偏屌絲，也沒法做太大。但他們之後會有買房、保潔的需求。所以現在主要用來儲備用戶做競爭壁壘的一個池子，跟餓了麼非得做學生一樣。”

　　C端增值服務

　　和其他O2O家政公司類似。針對C端用戶，e家潔主要從增值服務入手。比如空調、油煙機、微波爐、冰箱等家電清洗，管道疏通，地板打蠟、地毯清潔、沙發清洗等傢具保潔。在這一業務上，e家潔抽成在10%至40%不等。

　　三、家政O2O繞不開的家政公司，未來行業取決於BAT

　　成立之初，e家潔、阿姨幫等平臺型家政公司講出了去“仲介化”的概念，讓家政阿姨直接在平臺上接活，繞過傳統的家政公司。雲濤甚至曾放眼：未來一兩年內家政公司將消失。

　　但實際上，目前e家潔的阿姨主要來自家政公司，通過與家政公司分成的模式在短時間內聚集起家政阿姨。

　　雲濤態度發生鮮明轉變，坦言平臺“脫離不開家政公司”。“家政逃脫不了四大模組：一，歸屬感，二，招聘，三，培訓，四，品控。歸屬感是什麼，吃飯，老鄉聚會。招聘是什麼，家政阿姨在兩三公里內接活，比如我住在馬連道，我肯定想找馬連道附近的阿姨，但是馬連道誰最有招聘能力，就是在那兒幹了三年的家政公司，如果你不跟他合作，比如58要自己招，全程根本招不到。我們為什麼脫離不開家政公司，最核心是招聘，然後是歸屬感。平臺要做的是後兩者。滴滴為什麼要跟汽車租賃公司合作，同樣的道理。”

　　當被問及未來家政O2O這個市場是不是只會剩下一家時，雲濤的回答有些意外，他説“未來能剩下多少家取決於BAT的捆綁，BAT有三家，那未來應該會有三家。”

　　看來榜上了BAT的大腿，對創業者來説就成功了一半了。也應了周鴻祎的那句“未來是屬於創業者的，但最終是屬於BAT的”。