6月19日，在與英國愛樂樂團全球首席戰略合作簽約儀式上，針對行銷渠道、股權激勵、順價政策等措施，五糧液集團董事長劉中國對中國證券報記者表示，將扶植有能力的核心大商，堅決執行穩價策略，探索員工持股、股權激勵等措施。

　　試點直分銷模式

　　白酒行業步入調整期後，五糧液一直在推行渠道變革。長久以來的“坐商”制度使得公司的經銷商數量多而亂，且市場運作能力較弱，這也使得公司在此次的行業調整初期便出現了“串貨”、“價格倒挂”等問題。

　　2014年公司確定了直分銷的銷售模式，並於今年初開始試點運作。劉中國介紹，在調整經銷商結構的過程中，選擇扶植有能力的核心大商，淘汰掉缺乏市場競爭力的部分小經銷商，重新構建市場化的網路體系，提高商家的服務能力、管理能力和配送能力。在一系列轉變的基礎上，渠道轉變為“由公司直接管理核心經銷商，其餘經銷商變為分銷商向核心經銷商拿貨”的直分銷體系。

　　同時，為保證市場運作更加有效，增強對渠道的影響力，公司提出設立華北、華東、華南、華中、西南、西北以及東北七大行銷中心，並於今年7月基本完成全國七大行銷中心的佈局。公司依託行銷中心作為行銷服務平臺，開展深度分銷，並聯合部分經銷商在條件成熟的情況下組建合資公司，提升五糧液在各個區域的市場佔有率。

　　以華南兩廣市場為例，五糧液在廣東選擇廣東粵強酒業有限公司作為廣東服務運營商，負責對廣東區域特約供銷商供貨；在廣西，五糧液選擇廣西翠屏酒業作為五糧液服務運營商。

　　據了解，廣東粵強作為公司廣東地區服務運營商，廣東省內協議經銷商直接與廣東粵強發生貿易關係，不再與五糧液公司直接發生財務關係。五糧液直接與粵強溝通，雙方共同制定廣東省的業績目標、計劃政策等，由粵強統一調配全省資源。

　　“通過行銷中心自建渠道有利於增強公司對渠道的影響力。”銀河證券研究員董俊峰表示，五糧液設立全國七大行銷中心，並在此基礎上設立子公司，通過引入民營資本混合所有制，給予子公司更大的市場自主權，對進一步貼近市場、增強對市場的反應能力將起著積極的促進作用。如何通過激勵政策來激發各級管理團隊的積極性，或將是未來公司改革的重點方向之一。

　　執行穩價策略

　　價格一直是高端酒企關注的焦點。五糧液、瀘州老窖紛紛在2014年降低出廠價以應對白酒行業寒冬。“五糧液會採取綜合性措施控量保價，使價格穩步回升。”劉中國説，“將堅決執行穩價策略，計劃投放，在量價平衡的過程中，努力維持普五609元/瓶的出廠價格。”

　　降低産品出廠價或可以從根源上解決困擾公司業績的産品價格“倒挂”問題。2001年以來，五糧液經歷了數十次産品調價。除了最近的一次，價格一路上漲。

　　自2013年以來，因渠道庫存較高，五糧液的核心産品“普五”在市場上一度出現“倒挂”現象。鋻於此，2014年5月份，五糧液宣佈調價。“普五”出廠價下調至609元/瓶、團購價659元/瓶、零售指導價729元/瓶，隨後也對其他産品進行了調價。

　　董俊峰認為，單純從出廠價的角度來看，2013年公司在“普五”729元/瓶的基礎上通過一系列的返利及補貼政策，實際拿貨成本大經銷商約在580-590元/瓶；而小經銷商則在620-630元/瓶。換言之，當此前“普五”一批價在600元/瓶上下時，大經銷商特別是核心經銷商基本實現盈虧平衡甚至部分略有盈餘。但對小經銷商而言，經營壓力顯而易見。劉中國稱，此番降價的主要目的是為了從根源上解決渠道串貨等因素，加強價格管控，提升市場信心。最終在價格穩定透明的基礎上，通過旺季的快速走量抬升一批價格，使經銷商回歸正常打款。

　　然而，降價後仍有一批産品在2014年“雙十一”的電商價格中出現“倒挂”虧損現象。有市場人士認為，五糧液的出廠價2015年仍有向下調整的可能。依照“普五”等高端産品佔其收入比重超過70%計算，即使悲觀的情況發生，公司仍有約130億元的銷售收入。而一旦價格穩住，走量情況開始好轉，保守估計全年可實現超過210億元的銷售收入。

　　探索員工持股

　　除了順價政策和行銷渠道改革，公司的國企改革也是市場關注的焦點。

　　此前，茅臺集團的國企改革邁入實質階段，包括股份公司再融資，其他子公司引進戰略投資者，實現集團控股、其他資本參股、員工入股等。不過，五糧液的混改方案卻遲遲未能出臺。管理層在股東大會上表示，“公司已調研了相關單位，積極聽取專業意見，正在研究和修訂相關改革方案，目前相關工作正在穩步推進中。”

　　在2014年底的全國經銷商大會上，五糧液集團曾表示，國企改革有望在2015年有所突破，稱四川省內已有長虹國企改革先例，五糧液集團已成立改革領導小組。對於股份公司層面，或將更多從股權結構出發，引入戰投或員工持股。

　　對此，劉中國表示，公司將借助改革契機，加強資本運作，堅持實施“走出去”戰略，進行行業整合，探索多種資源整合模式。2014年11月，公司引入含有民營資本的戰略投資者共同出資設立了“宜賓五糧液創藝酒産業有限公司”。今後公司將在二、三級子公司繼續嘗試和摸索推進，力爭探索並建立好混合所有制企業有效制衡、平等保護的治理結構，還將探索員工持股、股權激勵等改革措施。

　　不過，有市場人士認為，五糧液集團和股份公司層面的改革短期有難度。由於集團、股份公司高管由四川省、宜賓市分別管理，同時五糧液集團僅持有股份公司20%股權，管理層級複雜，股份公司短期改革有難度。