□涂啟智

　　多數情況下，人們都會遵循理性思維辦事，但有些時候人們又很容易受情緒左右，採取打破常規的行動。最近，有位同事向我講述他買車經歷——他本來打算買一輛豐田，結果卻匪夷所思地買回雷諾，只因豐田4S店的銷售人員服務態度不好、出言不遜，感覺非常窩火的他掉頭走進附近的雷諾店，直接開票提車……閱讀《一個房地産操盤手的感悟》，不由令我想到同事買車的故事。無論是推銷房地産，抑或銷售汽車，還是做其他任何生意，商家都不能“眼裏只有錢”，誰能洞悉人性、溝通心靈，誰就能擁有經營成功的勝算或籌碼。

　　作者從自己35年的房地産談判、項目開發經驗出發，對自己多年來的實踐經驗加以總結，提煉出房地産談判應具備的各項技巧。作者並沒有局限于房地産買賣等細枝末節，而是專注于如何提升房地産談判技巧。更重要的是，蘊含其中的哲理會讓你洞悉人性，輕鬆掌握可應對任何狀況的談判技能。作者約翰·波特，澳大利亞波特集團創始人，原Villa World首席執行官，被譽為“澳大利亞最卓越的房地産開發商之一”。

　　波特在房地産經營方面自然屬於出類拔萃與行業翹楚，但他所做的生意並不止于房地産（儘管讓他財源滾滾的生意來自於房地産），他還在書中多次談到買車賣車經歷。感覺他屬於不折不扣的商業奇才，聆聽他的生意經，所有渴望發家致富包括那些白手起家者，都能從中受到有益啟示。

　　建立融洽關係至關重要。波特表示，人們永遠會選擇和他們喜歡的人做生意，假如要説一個百分比的話，可能90%的房産銷售都是由於買家喜歡那個推銷的仲介促成的；很多生意談不成也是因為銷售人員的態度不好或者缺乏耐心，甚至不討喜。

　　“二道販子”也能賺錢。書中波特以自己親歷證明，經商致富，不一定要自己生産商品，通過買東西再倒賣出去賺差價也是不錯的路徑。買一輛價格低廉的二手車，開上數月或者一兩年，再好好保養一次轉手賣掉，還能圖個好價錢；買一套房，選擇合適機會再拋售出去，大賺一筆……波特做這些事情得心應手遊刃有餘。其實這種做法，在北京、上海、廣州、深圳這些特大城市並不鮮見，早些年好些人就靠倒騰房地産發家致富。在物價不斷上漲的背景下，房産等固定增産增值是理所當然的事情，至於轉手倒賣能賺多少則取決於買賣時機。

　　學會感情投資意義非凡。波特認為，銷售者與客戶之間並非只有冷冰冰的金錢交易關係，假如僅僅追求一手交錢一手交貨式的買賣，那麼雙方關係勢必難以維持久遠。注重與客戶建立感情是作者實踐得出的結論，書中寫道：“我們徹底改變了策略，在一開始的四五天內，我們一點兒也不急著讓他們買地，而是花很多時間玩摩托艇、游泳、喝酒、吃飯，並且和當地的領袖們建立了不錯的關係。”應將必要的感情投資與那些以權錢交易為手段指向損公肥私的“感情投資”嚴格區分開來。人是感情動物，即使在經濟交易活動中也仍然帶著感情行事，人們大多喜歡跟自己熟悉或信任者打交道或者做生意，要達到熟悉或信任，就需要先進行感情交流、溝通以致融洽。

　　要有無孔不入無縫不鑽的釘子精神。波特和鄰居尼克于同一天在報紙上刊登售車廣告，“那天下午，一輛車停在了他家門口，一個潛在買家下車後按了他家的門鈴，在響了幾次後，還是沒有人開門。”於是波特走上前去自我介紹，然而説尼克的車確實挺漂亮，但英國車在澳大利亞開多少有點不適應，它們更適合在寒冷的地方跑，而且還得經常給它上油。隨後波特邀請買家格雷去看他保養煥然一新的車，當格雷試駕一小時回來後，給波特帶來一張6900澳元的全價支票。雖説“挖鄰居墻角”多少顯得不厚道，但我們也該想到，就算波特不“自告奮勇”，鄰居的那單生意也會因其漫不經心的爽約而錯失良機。波特做生意實在有一套，他絕不是一般的精明。其實做任何事情都要有這種鑽勁，否則機會只能失之交臂。

　　波特能夠成為“澳大利亞最卓越的房地産開發商之一”，與他擁有高超的生意談判技巧密不可分。當賣家不肯接受自己開價時，他選擇等待，在等待期約同一個仲介去看另一棟房子，迫使賣家重新考慮售價，這體現欲擒故縱。在和客戶談判過程中，他在9項條款中對8項作出讓步，讓客戶感到非常放鬆並且喪失警惕，卻在最後一項價格問題上堅持自己原則，結果以細微砍價順利成交，這體現舍卒保帥。因為談生意與客戶共進午餐時，在第一個小時儘量不和對方談任何生意，這體現迂迴漸進。還有主張買房時最好夫妻一同去，男人誇獎優點、女人挑出缺點，丈夫説“這附近有一所學校，走路沒多久就有幾家便利店，孩子可以在附近騎腳踏車”，妻子立馬反駁“我們的孩子不能去那所學校，而且我不喜歡他們直接騎車去商店，路上有很多車。”這體現“演雙簧”……這些堪稱房地産行銷經典案例的故事所顯露出來的談判智慧令人嘆為觀止，哪怕你不經銷房地産甚至不做任何生意，閱讀此書亦會讓你受益良多。

　　本書在謀篇佈局上似存遺憾，整體架構有些散漫，各個章節內容之間缺乏一線貫穿的邏輯關聯，好在各個章節均可獨立成篇，能從多個角度引發讀者共鳴和促使讀者思考。