伴隨白酒行業調整的繼續，五糧液新的行銷模式也“浮出水面”。中國證券報記者日前了解到，五糧液近期在廣東率先試行直分銷模式，選擇廣東粵強酒業有限公司作為五糧液廣東服務運營商，負責對廣東區域特約供銷商供貨，並確定今年52度新品五糧液每瓶出廠價，即供貨價為609元，團購價為659元，市場零售價為729元。

　　據悉，除了廣東之外，在廣西，五糧液選擇廣西翠屏酒業作為五糧液服務運營商。

　　廣東粵強成平臺商

　　根據廣東粵強酒業有限公司官網資訊，8月8日，由五糧液華南行銷中心主辦，廣東粵強協辦的五糧液廣東省直分銷模式商家合作懇談會在廣州珠江賓館舉行，來自全省各區域的80多家五糧液特約經銷商參會。廣東粵強一直以來是五糧液系列酒在廣東省的主要經銷商，銷量在五糧液全國銷售商中排名前列。

　　據了解，此次五糧液直分銷模式的核心是，廣東粵強作為廣東地區服務運營商，廣東省內協議經銷商直接與廣東粵強發生貿易關係，不再與五糧液公司直接發生財務關係。五糧液直接與粵強溝通，雙方共同制定廣東全省的業績目標、計劃政策等，然後由粵強進行全省資源的統一調配。

　　五糧液副總經理朱中玉表示，平臺商下的直分銷模式適應市場化發展要求，旨在加強廠家與特約經銷商之間的互動，加強廠家與消費者之間的互動。

　　據悉，在直分銷模式下，新進客戶、五糧液華南行銷中心及粵強簽訂三方合作協議，新進客戶由五糧液和廣東粵強共同把關，要求新進客戶主抓終端渠道，擁有連鎖超市等終端資源的優先；簽訂三方協議經銷商最低年起訂量100箱，按609元的價格執行，若經銷客戶完成年度銷量，2015年享有50%增量配額。

　　此前，五糧液的渠道行銷能力並不算強，白酒步入調整期後，五糧液也一直在推行渠道變革。朱中玉稱，自去年五糧液1218會議以後，明確梳理核心商家體系，從全國近2000家客戶中精心篩選500多家，構建起五糧液的核心商家隊伍。今年7月底，五糧液提出促進商家轉型，並加快完成核心商家體系下的直分銷網路建設。

　　對直分銷模式發展的意義，五糧液華南行銷中心主任田常春指出，目前主要存在的問題包括：銷售渠道責任不清，商家經營信心不足，渠道商還停留在“貿易”水準階段；五糧液直分銷模式使商商合作得以實現，進一步實現産品深度分銷，提高五糧液市場全面覆蓋水準；直分銷模式對渠道商走出當前經營困境，實現優化經營非常必要。

　　田常春還稱，新的行銷模式，其區別在於不與五糧液公司直接發生財務關係，優點在於少進貨，降低資金等風險，與服務商共同分配産品順價後溢價産生的利潤，得以輕裝上陣，精心培育各自區域市場，實現“小市場、大發展”的目標。

　　利於理順價格體系

　　朱中玉還表示，（此次試行直分銷模式）現在只是一個開始，還需要在接下來1-3年時間完善直分銷模式調整，促進平臺服務商的轉型發展，構建緊密的廠商合作關係。

　　也有分析人士稱，五糧液此次選擇的廣東粵強和廣西翠屏，在區域市場都屬於實力較強的“超級大商”，擁有完善的網路、良好的分銷商資源、較強的資金實力等，對當地市場的掌控力也強于五糧液。成為平臺商後，一方面能夠給五糧液提供穩定、強勢的下沉渠道，也能夠充當區域市場的“蓄水池”功能，利用大商的資金優勢，為區域市場儲備庫存；另一方面，即使此次直分銷模式最終難以達到産品的深度分銷效果，但對於五糧液産品在區域市場的順價銷售也有正面影響，有利於市場價格體系的理順，也利於五糧液對區域市場的管理。

　　廣東粵強董事長王富強表示，試行“分類、分銷”的管理模式能夠實現渠道有效整合，充分發揮渠道優勢，實現産品快速週轉、運輸，減輕特約經銷商的經營壓力；同時共同打造區域市場，在倉儲、物流、市場、價格、銷售等方面全方位形成協同效應。

　　盛初（北京）行銷諮詢有限公司董事長王朝成認為，在當前的環境下，扶持大商的模式是成立的。這樣的做法首先將有效地保證價格體系的穩定性，其次通過規模來積累總利潤。五糧液目前控制高端酒價格下滑的方法主要是在每個區域內，重視並扶植大商，給大商家保底，讓其做分銷和流通。

　　目前五糧液尚未公佈半年報。根據此前消息，2014年上半年，五糧液集團實現銷售收入334.52億元，同比下降3.3%；實現利潤總額58.82億元，同比下降29%。

　　方正證券指出，在行業調整的衝擊下，五糧液自去年下半年開始了一系列行銷策略的調整，經銷商結構和産品結構逐步理順，終端降價後，消費需求穩定，公司份額擴張，市場逐漸恢復；今年在需求的帶動下，公司發貨回歸增長，並購模式開始推進，公司將通過戰略調整率先走出危機，回歸正常軌道。