編者按

　　培訓、推廣、調研，北京愛種網路科技有限公司（以下簡稱“愛種網”）最近半年一直在“掃鄉”：一個村一個村地到農民中間去。基層種子經銷商和農民能接受種業電商嗎？網際網路平臺可以幫助他們解決哪些問題？如何讓農民會用、愛用？本期，請跟隨本報記者一同去愛種網“掃鄉”活動中尋找答案——

　　本報記者李飛

　　3月28日，何萌萌和孫寧踏上了由北京北站發往內蒙古赤峰市的綠皮火車。這趟為期六天的內蒙古之行，她們分別要去到赤峰、通遼兩市，去完成一個在愛種網公司內部被稱為“掃鄉活動”的任務——培訓種子經銷商，推廣愛種網平臺，以及調研農民用種、購種的習慣和偏好。

　　春耕時期，愛種網四個業務部門平均每週都會有七八人到農村“掃鄉”，將網際網路平臺帶下去，同時把農民、經銷商和上線種企對平臺的試用、使用情況反饋回來，一遍遍優化升級，目的只有一個：讓愛種網越來越好用，農民越來越愛用。

　　“以前反感這網那網，現在慢慢聽你講”

　　“3月份，我們在山東冠縣走了兩個村，主要是配合平臺服務商給年前就已經預定種子的農民交貨。”呂延亮是愛種網的一名業務經理，他所説的平臺服務商，可以理解為轉型中的傳統經銷商，目前與愛種網在山東合作的有10多家。

　　過去幾年，玉米種子行情一直處於供過於求的狀態，不少經銷商提前半年甚至一年開始預售玉米種。今年春節前，愛種網部分上線種企預售了一部分玉米種子，每畝地約60~70元，農民可以線上交上10元預訂金，即可參加優惠活動，每畝地省下5元錢。

　　轉過年來的春耕季，到了種企為農民交付種子，收回尾款的時候了。

　　高明鏡是冠縣金土地種子公司的業務經理，代理著豐樂、秋樂、奧瑞金等多家種企的多個品種。除奧瑞金外，他代理的種子基本上都在愛種網有售。“對我來説，相當於多一個銷售渠道吧。”高明鏡告訴記者，他們每年可以銷售玉米種子面積約15萬多畝，今年有約1萬畝走的愛種網渠道。

　　“在冠縣‘掃鄉’的兩個村，年前通過愛種網訂了200多畝的玉米種子。”呂延亮説，除了配合經銷商給農民交付種子外，他還想對愛種網進行二次推廣。

　　桑阿鎮的杜趙莊村，推廣活動一開始，就吸引來30多位村民，隨後還有下地回來的村民加入進來。

　　“這時候效果好！”在高明鏡看來，愛種網在給農民兌付種子時進行推廣，時機選擇得很好——年前在網上買的種子，這會兒就在眼前呢，農民心裏踏實；而且，拿到手是同樣的種子，網上購買的便宜了5塊錢，多交錢的農民覺得吃虧，也想上網來買。

　　“以前，農民最反感聽這網那網的，現在能慢慢聽你講了，也能聽得進去了。”農民對種業電商的態度在轉變，高明鏡有著切身體會，在他看來，要讓農民接受並不難，關鍵在於兩點：首先是農民能不能得到實惠，如每次優惠活動中的“爆款”，農民本身信得過，再能便宜幾塊錢，下單量就上去了；再就是農民能不能見到人，對他們而言，“網路”、“平臺”還是鏡花水月，面前站著熟悉的經銷商，看得見網路平臺的人，種子就拿在手裏，農民心裏才踏實。

　　“只有到農民中間去，才知道如何推廣、改進”

　　何萌萌和孫寧“掃鄉”活動的主要任務也有兩項，但是與呂延亮不同，她們一方面要為有意與愛種網合作的經銷商進行系統使用培訓，另外還要走村入戶去調研赤峰、通遼兩地農民的用種需求。

　　買貨、登記、開票、交錢、入賬，這是大部分農資經銷商的銷售流程。“在使用愛種網專為經銷商設計的‘愛種網·渠道’管理系統之前，很多經銷商還在用紙和筆記賬。”何萌萌告訴記者，尤其是鄉村一級經銷商，有時候手頭的紙用完了，抓過一張煙盒紙來也用於記賬。

　　何萌萌和孫寧“掃鄉”活動的第一站是赤峰鐵研種業，她們要做的第一件事就是對鐵研種業的合作對接人員進行系統地培訓。孫寧介紹説，愛種網挑選合作夥伴的門檻比較高，不僅要具備一定的實力和信譽，而且要有利用網際網路平臺的積極性，比如安排專人或者團隊進行對接就是一項必須的條件。

　　65歲的曲興玉，是黑龍江鶴崗市綏濱縣的一名農業系統退休幹部，二次創業開辦了乾豐種業，經銷隆平高科、登海種業等大型種企的品種。“去年10月17日，我專門到北京去參觀愛種網。”由於一直想與愛種網合作，曲興玉對到參觀的日子記得非常清楚。

　　“入駐愛種網的種企都是正規企業，大廠子讓人放心。”幹了一輩子農業，曲興玉十分清楚，種子是技術性産品，出一丁點問題都是影響千萬農民的大問題。

　　跟著經銷商的送貨車下到村裏，何萌萌和孫寧對農民的需求有了更深的了解。“通遼這邊農民外出務工的少，主要收入靠種玉米，平均每戶有40多畝地。”何萌萌告訴記者，去年，通遼玉米價格降到八九毛錢，今年農民對種子價格就敏感了很多。

　　張立春是通遼市查幹村村民，去年種了160畝玉米，用的是豐樂NK718玉米種子。“我自己種，也賣種子，只要是正規種子、價格合適，我們就願意要。”他説。

　　“只有到農民中間去，我們才知道該如何推廣，如何改進。”通遼“掃鄉”之行，有一點體會讓孫寧印象非常深刻：“像在黑龍江，最適合的推廣手段是電視廣告，而在內蒙古，報紙和宣傳頁是最合適的，而且一定要蒙漢雙語。”“讓愛種網更好用、農民更愛用”

　　人叫人千聲不語，貨叫人不請自來。“系統設計得很好用，經銷商在‘渠道’裏面一步一步錄入資訊就可以了，很容易就能接受。”“掃鄉”活動中，包括呂延亮、何萌萌和孫寧在內的所有人都感受到了愛種網後臺管理系統的“給力”。

　　“我們跟其他平臺有一點最大的不同。”愛種網技術部總監鄒太榮介紹，愛種網不是做電商的，主要提供資訊和數據，做電商的是所有上線種企。

　　目前，愛種網開通了“商家”和“渠道”兩套系統，供種企和中間商使用。“商家自己決定賣什麼、怎麼賣，自主制定價格和銷售策略。”鄒太榮説。事實上，對於種子市場這一區域適種品種不同的特殊市場來説，讓商家自主決定如何賣種子，要比電商來得更實際。

　　武漢豐樂種業是合肥豐樂種業的獨資子公司，董事長張業文告訴記者：“愛種網提供了一個用網際網路思維來賣種子的平臺。”去年以來，武漢豐樂種業與愛種網一起在幾個用種比較集中的試點鄉鎮做了爆款促銷活動，效果頗彰。

　　電商渠道會不會與傳統渠道衝突呢？這一直是困擾種業電商的一大痛點：中間商承擔著種企難以實現的物流配送和技術服務的職能，令種企又愛又恨。“我們在系統裏設計了‘商家優先’或者‘渠道優先’的選項，由種企根據自身情況自行決定。”鄒太榮説。

　　對農資電商平臺而言，由於瀏覽量峰值不會太高，因此運作的流暢性不是問題，但由於使用者多是農資企業和農民，因此如何更友好、更好用始終是一個大考驗。

　　好用不好用，使用者感觸最深。在通遼京緯種業業務經理李琦看來，愛種網替他解決了一個大問題：“以前我們把貨送到各級經銷商後，對他們賣了多少，庫存還剩多少搞不清楚，只能派人打電話或者親自去查一查，這家剩30袋，那家剩20袋，都是大概估摸著。現在用愛種網的渠道管理系統，每一袋去了哪都非常清楚。”

　　“從上線以來，我們已經對系統進行了200多次更新優化，培訓中也使用過多個版本的教材，為的就是讓愛種網更好用，農民更愛用。”鄒太榮説。