■談經論道

　　可能人類生意有四代交易入口。每一個交易入口的成立是因為每個價值鏈上稀缺性特徵而導致的。

　　交易需求的稀缺會形成流量入口，你不知道在哪兒買東西，這個就帶來交易機會稀缺，最終形成了流量入口。消費能力的稀缺最終形成了價格入口。傳統電商都是在這兩個入口模式上做文章，如何擴大流量和低價。前幾年開始，第三代交易入口打開，就是人口作為交易入口，而它本質上是對於信任的稀缺度，就是我到底要信誰。一個清晰被廣泛接受的人格，它應該可以整合成為商業鏈的入口，人變成商業入口。人和人之間交流，不僅僅是人的現象，更是交易的現象。

　　現在大有文章可做的是第四代交易入口——知識入口。知識入口有什麼樣的特徵？不知道大家有沒有關注到一個現象，當你問父母，過生日要什麼禮物，他們基本上都是什麼都不要。為什麼？其實他們缺的不是消費意願和消費能力，缺的只是知識。沒有知識在這個時代已經沒有消費能力，當人不知道埃及金字塔，埃及就對他沒有任何意義而言；當他不知道新年音樂會的時候，他不知道要去維也納金色大廳；當他不知道滑雪樂趣的時候，他不知道瑞士對他的樂趣。

　　其實，知識入口和前三代入口不一樣，第一它不是流量，第二跟價格無關，第三也不是一個網紅，只要它握有相關知識。所以，現在在談的供給側改革，在我看來是，我們需要增大供給可能，在這個時代，增大供給的可能恰恰是在知識側提高、解決。所以未來交易入口，是因為我們有知識。雖然到現在還沒有太多的例證説明，但是我堅信將來賣羽毛球相關産業的人，一定是羽毛球教練出身的人，或者是有相關知識的人，紅酒相關、威士忌酒相關、旅遊相關等。我堅信已經握有知識的人會成為入口。

　　沒有相關的知識你連消費能力都沒有，如果大家不把知識作為入口，會出現非常多的不同。

　　首先過去商業行銷手段基本上都崩潰了，服務商怎樣服務知識入口的商家？當消費者根本不知道消費什麼的時候，消費者調查就沒有用，消費者預測也無計可施。依靠任何表面特徵，你都得不出消費者的特徵。比如説收入高一定素質高，年齡大一定本事大嗎？對於具有一定收入的人群沒辦法進行特測，尤其是他根本不知道自己消費什麼。我們需要通過知識開啟消費能力的時候，我們怎樣預測他的行動？這是第一個難題。

　　第二個是在知識側的入口。在工業時代，我們認為最高境界是滿足需求，但精進自己，在合適的機緣中再分享他人，這才是知識時代的巨大特徵。在手藝人、供給者、商業人為主導的時代，知識入口必須與人格結合在一起。

　　知識側和內容側沒有想像的那麼簡單，它在一個特定點上，機會只有一次。以知識側為入口的，在以內容時代，大家跑馬佔地還有機會，所以抓緊。農耕時代，商業價值是時間，時間就是金錢；工業時代，效率就是生命；而我們這代人遇到的是知識就是力量。

　　（本文節選自羅振宇在阿裏舉辦的2016商業服務生態峰會上的演講，來源：天下網商）