記者 毛曄

　　近半年來，訂單量急轉直下，讓鮮果O2O配送公司老闆黃先生苦惱不已。

　　在黃先生看來，生意難做源自兩方面因素——其一，鮮果O2O配送行業的準入門檻低（手頭有幾十萬元即可進入），以至於短期內市場高度膨脹，一年間同行數量足足翻了十倍；其二，獲客不易，儘管借自有平臺、第三方平臺“兩條腿”走路，但獲取C端客戶時依舊難擺脫“成本高效率低”的尷尬現實，並且眼下慣用的“送優惠”獲客方式，只能吸引到忠誠度極低的價格敏感型客戶。

　　如何築高鮮果O2O配送企業的核心競爭力？成為黃先生的心頭之急（1月6日本報曾作相關報道）。

　　黃先生的煩心事見報後的四天時間裏，本報“爬山虎”欄目相繼接到七八個“支招”電話。來電者有的是對黃先生的煩惱感同身受的業內同行，有的是對此行業密切觀望的風投界人士，他們獻計獻策為黃先生提供了多條出路。

　　如何精準獲取“非價格敏感型客戶”

　　不妨在産品、包裝、服務上做些文章

　　第一個來電者叫王偉，杭州雙福果品有限公司創始人。

　　“不少同行在2015年遭遇了訂單量‘高開低走’的煩惱。如何在激烈的市場競爭中精準獲客，是擺在大家面前的首個難題。”在王偉看來，要想獲得忠誠度高的非價格敏感型客戶，需要做到兩點——其一，貨品品質和配送服務均達到中高標準，其二，與資源型公司合作，獲取中高端客戶數據，並通過線下活動將他們吸引過來。王偉説，之所以想為同行支支招，是因為這不是一個吃獨食的行業，只有大家都做強了，整個行業才會更好。

　　“差異化競爭，是獲得忠實度較高客戶的有效途徑。”杭州高科技擔保有限公司副總經理馬芬芬説，想“拿”下對價格不敏感的中高端客戶，可從三個維度入手——第一，把重心轉向高端高價水果，提煉産品品質；第二，在包裝、服務上做些文章；第三，針對單身人群和家庭用戶設計多款水果套餐（非鮮切式），並採用包月/包年等形式每週配送一次，保證計劃採購的同時控制水果損耗。

　　如何築高鮮果O2O行業競爭壁壘

　　需加強“資源”“資金”“人才”的整合

　　“黃先生説O2O是個門檻很低的行業，我並不這麼認為。”杭州通聯創業投資有限公司投資副總劉志彬説，很多“闖入者”認為做這一行很簡單，搞一個資訊化平臺，再叫上幾個兄弟一塊，就能把這事給幹了。事實上，鮮果O2O配送行業表面看起來很接地氣，但真正要接上地氣並不容易。首先，O2O需要整合兩個“O”，即一方面需要用真正的網際網路思維去做生意，另一方面需要對線下的産業資源有足夠強的整合能力，此外還要有錢去“燒”。

　　劉志彬説，要做好O2O需要“長”出三個能力——第一，擺正心態，真正理解兩個“O”的內涵；第二，加強對資源、資金、人才的整合能力，使公司跑起來並跑出速度；第三，加強業務創新與轉型能力，人為地設置一些門檻，提高行業競爭壁壘；第四，多思考O2O的終極盈利模式，沒有良性的盈利模式，是難以支撐企業走遠的。

　　如何在“紅海”中贏得勝算

　　落地線下、資本進入

　　是制勝法寶

　　“爬山虎”欄目本月創業導師、口碑開放平臺負責人黃丹楓説，目前鮮果O2O行業在一線城市已進入紅海，玩家越來越多，套路也不盡相同，通過優惠和多平臺的拉新方式，不僅消費者忠誠度不高，與品牌的連接度也很低。加上大平臺的不斷涌入，致使之前唯一的供應鏈、倉儲、物流的優勢蕩然無存。

　　“唯一的出路就是轉型。”黃丹楓指出三條路徑——從純平臺往線下走，建立O2O體驗店，增設門店自提，同時增加鮮榨果汁、生切水果等産品，實現品牌化和服務化運作；往二三線市場下沉，或許還有一定的先發優勢；切入高端市場，追求品質、生態，不要泛泛經營，穩紮穩打。

　　“黃先生的最大競爭對手不是O2O水果商，而是傳統的街邊夫妻店以及所依託的傳統水果批零供貨體系。因為傳統體系是一個既集中又分散的動態且穩定的系統，有很好的流轉效率，提供有針對性的客戶分層服務。”杭州泰恒投資管理有限公司投資總監梁小龍表示，無論是從線下走到線上，還是從線上走到線下，這是水果行業或者其他生鮮農産品行業的效率提升之道，行業的變革都是基於行業本身的運作體系之上，是個漸進的改革，因此資本投入必不可少。