2015年只剩下一個月的時間，同事小王夫婦準備明年五一結婚，目前正在裝修新房，一對新人沉浸在對喜悅的期盼之中。但是，他們為了十二月份買不買地板、木門、櫥櫃以及傢具的事天天商議，一家人開了多次“小會”，也沒有拿出有説服力的主意。其實，像小王夫婦這樣拿不準主意的家庭不在少數。等著明年買吧又怕漲價，十二月份買吧又有所顧忌，怕自己買貴了。

　　□本刊記者 朱俊義

　　年底廠家和代理商過三招

　　每年進入十二月，家居行業的職業經理人會接到廠家的催促進貨電話，一位在濟南家居行業打拼多年的張經理在接受記者採訪時總結了廠家的三大招式。他説:“廠家年底找代理商提前進貨基本上有三條理由:首先，代理商今年的進貨計劃沒完成，如果想要拿到返利，得達到廠家規定的進貨標準，否則返利沒法兌現；其次，2015年度馬上就要結束，2016年的進貨價格由於木材及其他原材料漲價的原因，廠家會在2015年的價格基礎上上調至少10%，2015年12月31日之前打進貨款的按照現在的價格執行；最後，由於代理商執行代理這一年，銷售合同沒有執行完成，如果不按照要求進貨，將有可能取消代理資格，廠家大區經理正在物色代理商”。

　　這三條每一條足以讓代理商思考半天，應付起來就更難了，如果每一條認真執行起來都足以讓代理商斷送前途，特別是銷售不是很好的代理商則面臨被廠家“紅牌罰下”的可能。

　　大品牌和消費者年底攤牌

　　俗話説買的不如賣的精，這話現在不怎麼靈驗了，特別是有過幾次裝修經歷的消費者更是不可小覷。因此，許多品牌的銷售人員幫助消費者算起了明細賬，告訴消費者他們的産品貴在哪兒，讓消費者心服口服。

　　聖象、大自然、歐派、百強等品牌的銷售人員都會為消費者算一算明細賬，讓消費者知道産品的價格和價值是相符的。北京百強傢具的銷售人員小鄭告訴記者:“我們會將百強傢具的百分之百純實木的概念告訴消費者，我們的産品沒有使用其他雜木，這就是百強的價格略高的主要原因之一，因為雜木的價格和正宗的胡桃木的價格沒法比。”大自然家居整裝體驗店開業時，銷售人員也告訴記者:“地板的價格不僅和木材的材質有關係，還和板材的尺寸大小有直接關係，一分價格一分貨是顛覆不破的道理。”由於消費者越來越理性，許多大牌給消費者算起來經濟賬，歐派的俞經理對記者表示:“歐派産品有高中低之分，品牌影響力雖然大，但是價格不貴。”

　　另據記者了解，在北園大街，以銷售紅酸枝、黑酸枝、花梨木等木材為主的紅木傢具的曹氏臻品紅木工廠店日前重裝開業，開業當天，就收穫了數百萬元的傢具訂單。也充分體現出專業大店對消費者的吸引力之強。

　　下半年不景氣年底讓利

　　濟南家居行業銷售今年下半年普遍不如上半年，特別是十一長假開始之後，家居産品的銷售下降幅度較大。但是，歐亞達家居北園店胡正勇經理在接受記者採訪時表示:“我們歐亞達整體銷售好于去年，1到11月份和去年同期相比，整體銷售額增長了16%，這與我們注重品牌推廣和家居産品結構較為合理不無關係，歐亞達能滿足消費者多層次的家居消費需求。”

　　對於今年僅剩的時間，許多代理商表示只有再賭一把了，沒有別的退路。處理庫存和預收貨款成為代理商年底的主要工作，因此許多代理商表示年底才是正在讓利消費者的時候，家居産品的價格已經低到直接向總經理彙報的程度了，明年的價格絕對比現在的高。小王夫婦經過詳細的市場調查，反覆比較權衡利弊，認為今年底購買家居産品還是較為划算的，把産品型號和價格確定下來才是最踏實的，更何況代理商表示:如果明年漲價按照今年的價格給小王，如果明年降價按照降價之後的價格執行。這樣的承諾給小王夫婦吃了一顆定心丸。

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