第118屆廣交會三期11月4日落幕。官方數據顯示，廣交會出口成交額270.1億美元，同比116屆、117屆分別下降7.4%和3.7%，創下近十年來成交額新低。“江蘇軍團”2332家企業，在這個外貿第一舞臺上展示實力，收穫訂單，也檢示嚴峻形勢下實現突圍的策略和路徑。

　　到會客商減少 成交穩中有降

　　本屆廣交會參展企業的一個普遍感受是，外貿宏觀形勢依然嚴峻，到會客商人氣不夠旺，成交不夠踴躍。

　　廣交會官方統計印證了這一點。全展期到會境外採購商177544人，比去年秋交會減少4.6%。來自歐洲的採購商同比減少超一成。去年我國十大貿易夥伴國家和地區與會採購商人數，佔與會總採購商人數的61.78%，同比下降0.94%。

　　這也與我國前三季度進出口數據所反映的外貿形勢吻合：前三季度全國進出口總值同比降7.9％，進、出口分別下降15.1％、1.8％，這與年初設定的出口年增長6％的目標相去甚遠。第三季度出口額同比降5.6％，降幅較二季度進一步擴大。

　　蘇州市對一期參展企業接待客商和成交情況所做的統計結果表明，總體與上屆有一定下降。其中24%參展企業接待客商較上屆增長，27%基本持平，49%出現下降。客商主要來自歐盟、美國、中東、俄羅斯和東盟。一期出口成交比上屆微降0.5%。電子及家電産品成為第一大戶，總成交三分天下有其一。參展企業21.1%訂單同比有所增長，40.3%基本持平，42.8%有所下降。宿遷市二期17家企業參展，5天成交3000萬美元，與上屆基本持平。

　　吸引外商眼球各自擁有絕招

　　雖然總體成交不樂觀，但本屆廣交會上我省參展企業還是各展身手，不少企業收穫滿滿。

　　科沃斯機器人科技(蘇州)有限公司展位天天人氣爆棚，參展5天現場成交額150多萬美元。技術創新是他們的“必殺技”。本屆廣交會展示的有第三代擦窗機器人、新一代超薄掃地機器人和第二代空氣凈化機器人等系列新品，人性化程度越來越高。因為有技術支撐，“科沃斯”品牌的市場知曉度快速提升。從公司成立初“代工生産”“貼牌加工”的OEM商業模式，到如今OEM/ODM與OBM並存，商業模式轉型帶來業績快速增長。2012年，自主品牌業務僅佔27%，去年提至45%左右，今年將達60%。此次廣交會上成交客戶不僅有美、德、法、日等傳統市場，還接洽了俄、意、南非、越南等新代理商。

　　張家港市海球進出口公司是一家主營各類工具包的民營企業，嚴格質控管理保證産品品質。一家名為IKH的芬蘭公司現場下單5萬美金的工具包，另一家西班牙公司也購買一個櫃的各類工具包作為樣品，為今後擴大合作打下基礎。

　　凡讓國外採購商心動的商品，品質可靠是基本前提。淮安江蘇悅豐晶瓷科技有限公司專業生産耐熱乳白高檔玻璃器皿，近年來投入6000多萬元改進生産工藝，獲得多項國際品質體系和職業健康安全管理體系認證。新品玻璃器皿耐摔抗碰，經得起大溫差考驗，市場越做越大。此次參展，收穫訂單500萬美元，比去年多了一倍。

　　應對匯率變化、國際購買力下降等挑戰，宜興恒隆彩印包裝有限公司的對策是尋找新市場、開發個性化産品。本屆廣交會他們帶來綠色保鮮膜、綠色保鮮袋，使保存食品的時間最高可延長至5天，吸引俄羅斯、美國、新加坡等國多個新客戶現場下單。

　　外部需求不振一時尚難改變

　　企業參加廣交會，除了成交，其實還想感受外貿脈搏、辨別未來進出口“風向”。

　　在歐美傳統市場中，由於市場需求低迷及歐元貶值等原因，訂單下降明顯。成交萎靡不振，提價難度很大。廣交會調查顯示，3.2%參展企業表示成交價格比上屆有所上漲，漲幅在5%～10%之間；62.9%參展企業成交價格基本持平；32.3%表示價格下跌，跌幅在5%左右。因為原材料價格下降，採購商壓價明顯，少數企業為保市場不得不虧損報價。

　　參展企業普遍反映，外需不振引發的接單困難一時難以改變。蘇州新大地五金製品、蘇州市宏偉電器等企業表示，公司主要市場在歐洲，歐洲經濟疲軟及歐元貶值直接導致歐洲客戶利潤大幅下降，訂單取消或拖延。一位波蘭客戶今年上半年訂單量同比下降約三成。

　　匯率牽動著每家外貿企業的神經。人民幣近期持續貶值，總體有利於企業出口業務，但也引發客戶殺價，有些降幅甚至超過貶值幅度。由於從下單到結清貨款有個過程，企業很難判斷人民幣長期匯率走勢，往往在降價過程中猶豫，影響接單。而不少客戶也變得交易謹慎，有的延遲付款，無形中增加合同履行的風險。

　　與價格下降同時考驗出口企業的，還有用工難、用工貴。多家企業表示，勞動力成本提高是企業經營成本提高的主要原因。 本報記者 邵生余