席捲全國的共用模式，終於被困境中的零售人當成了轉型武器。步步高、天虹、家家悅等六大區域巨頭近日成立的全球眾籌聯採平臺，正在變成傳統零售領域中的Uber、Airbnb。共用經濟改變生活方式的理念已經逐漸滲透到零供環節，零售環境將在模式轉變的洗禮中重新尋找自我。

　　 區域巨頭聯採

　　William Wang，在第十七屆中國連鎖經營協會領袖峰會上，步步高董事長王填被他的一眾朋友這樣稱呼著。在過去一年時間裏，William Wang滿世界飛，到全球尋找不貴的好貨。自己變成買手，在掌舵步步高多年後，王填再次啟動了他敏銳的商品嗅覺。

　　聯營模式讓零售商直接對接批發商、代理商，早已不與全球各地的供應商打交道，這讓百貨、超市類的傳統零售業同質化、業績下滑等問題越來越突出。在經過近一年探索，花了一半的時間奔赴世界各地後，王填決定作為發起人，牽頭六大區域巨頭20多個國內零售商，成立全球聯採眾籌平臺。

　　F2B2C（工廠到零售商到消費者）的路徑是全球聯採眾籌平臺的核心模式，平臺將整合各區域零售商需求到全球各地工廠直接採購，盡可能減少中間環節，降低成本、提升毛利，在末端銷售時能夠更多讓利消費者。

　　去年開始，零售企業的戰略轉型走向多元化，王府井百貨的重心投向購物中心與奧特萊斯業態，並不斷加碼電商業務與全渠道革命；大商股份頻繁收購，還上線了僅有移動端的天狗網；重慶百貨跨界金融領域、發力跨境電商；天虹商場嘗試便利店、購物中心新業務以及全渠道平臺構建；步步高上線雲猴網探索全渠道供應鏈重塑。不過，從今年各公司財務數據來看，新戰略起色不夠明顯，多數仍在虧損期。

　　從短期來看，戰略改變在一定程度上刺激了資本市場為上市公司帶來短暫回暖，但回到常態化經營，需要可持續性的影響，在探索差異化經營中，眾多零售商將眼光放到全球供應鏈的建設中。跨境採購不僅能讓消費者在家門口就能買到物美價廉的進口商品，還可以讓零售企業毛利大幅提升，重新找回經營動力。不過，零售企業的營採革命直接影響了供應鏈環節中大量供應商的存活。

　　逐步弱化供應商

　　“過去，天虹商場供應鏈環節為營採分離，今年變為營採結合。買手要深入産區，不再經過經銷商。”天虹國際採購相關負責人告訴北京商報記者，今年天虹縮減約20%供應商，中心店內減少了很多條碼。不僅二三級供應商市場有限，部分國內品牌一級供應商也面臨很大挑戰。步步高全球採購中心總經理羅傑表示，預期三年後，步步高自有進口商品銷售佔比將達20%，將以優質商品淘汰部分銷售不佳的國産商品，並通過進口商品貼牌開發自有品牌，實現商品差異化，提高商品毛利率。步步高將逐漸減少20%-30%的供應商。

　　遭遇層層供應商，來到終端市場的商品價格一再被加價。“資訊變得越來越透明，中間環節的供應商日子將越來越難過。對於如蒙牛、伊利等國內強勢品牌其實也很有危機，我們計劃在部分旗艦店內逐漸剔除這類商品，同質化嚴重的寶潔、聯合利華等也將逐漸減少部分商品條碼。”一位國際採購負責人表示。“在全球採買中，我們發現在食品安全、原産地中，國外供應商的確要比部分國內品牌嚴謹，尤其在奶製品方面，奶源也更加讓人放心。市場競爭有公平性，危機感其實也鞭策國內供應商轉變。”一位超市採購負責人表示，超市中國産同一品類重復度有時很高，比如在散貨、幹雜類商品中可能會有十多個供應商。重復SKU過多，超市需要總體降低SKU量，在2-3年內完成供應鏈改革。

　　在德國科隆食品展上，土耳其的elan 330ml礦泉水，採購價格為0.08歐元，預計到倉價為1.03元，零售價在2元，毛利率將達到49%。波蘭産的CUK MISTER RON 1公斤大包裝巧克力，採購價為4.14歐元，預計到倉價為35.08元，零售價為68元，毛利率預計為48%。羅傑表示，高性價比的國外商品很多，理論上商品毛利率可提升40%。大型零售商將走出國門，不僅採買商品，還將成為部分國際品牌的總代理，拿到一線代理許可權，更有定價權。

　　實際上，百盛、新世界等百貨企業已走上品牌採買之路。今年初，新世界百貨收購了Well Metro Group Limited，重點發展這家公司代理的 MOSCHINO、LOVE MOSCHINO和RED Valentino服裝品牌。

　　議價能力待提升

　　自採自營的萬里長征第一步已經走出，但在規模經濟中，區域巨頭來到國際市場變成了弱者。王填表示，步步高已在全球成立了六大分公司，新的全球採購網路將直接與海外廠家對接。不過，在海外單槍匹馬並無太多優勢，採購規模有限也就難言議價能力。

　　羅傑説，在中國擁有數百家門店的零售企業很有議價優勢，但走向國際市場變得難有優越感。“國際貿易中對量的要求很高，如果單兵作戰採買貨櫃量在國外流水線一天就可能生産完畢。他們一方面會質疑你是否有足夠實力，另一方面，目前的自採全部以現金談判為前提，資金消耗很大。”

　　跨境採買必須帶著誠意去，目前採買來的大量商品必須全部以現金交易為前提，否則根本無法獲得談判機會。資金對於零售商來説是一大考驗，天虹國際採購負責人表示，買手在對經營數據感知上需要下很大功夫，一旦採買不準將造成大量貨品積壓。

　　北京商報記者了解到，天虹、步步高等企業在跨境採買上投入超億元，但目前仍處於試水期，何時能夠步入盈利軌道還需取決於供應鏈的建設速度。

　　談到商品採買，國際採購的買手們紛紛搖了搖頭。天虹國際採購相關負責人表示，在去國外採購時，他們需要與廠商深度對接。在國內也許需要一個團隊處理各項複雜環節，但國外只能單兵作戰，有時談判一家廠商不僅需要“三顧茅廬”，可能還要耗時一個多月時間。

　　在選品方面，一方面從企業積累的經驗數據上了解消費者喜好，另一方面結合熱門電商網站的爆款産品下手。初期主要目標客群為孕婦、兒童等接受度高的群體。以牛奶為例，中國消費者喜歡12支200ml包裝的牛奶，但國外往往為1L包裝。買手需要與廠商溝通進行包裝更換，採購一般按1:3的比例，即為中國消費者定制的採購數量是原包裝的3倍。除了對商品需要敏銳，國際買手還需要做好品類規劃、商品價格帶甄選。

　　零售業大洗禮

　　儘管跨境電商風起雲湧，阿里巴巴等巨頭也在逐步強化國際化戰略，但在傳統零售業眼中，實體商業與線上做跨境並不構成競爭關係。羅傑表示，目前電商平臺與國外品牌合作的主流模式以平臺對接為主，實際對接廠家的並不多。電商網站的確給採買帶來靈感，但零售企業進行跨境採買、全渠道經營並不意味著與電商又將産生惡戰。

　　中國人民大學商學院副院長劉向東表示，依靠價格競爭的機會將越來越少，未來零售業更多在經營能力的比拼。國際市場的繁榮性讓想入華的品牌很多，零售商需要有能力按消費者需求選品，但從目前來看，對商品品類把握、經營能力等多方面，無論是實體零售還是電商都需要拼內功。

　　無論是整個零售大環境還是企業戰略、架構都將經歷一番洗禮。跨境採購的核心要素在於人，也就是能有精準、獨到眼光的國際買手，但與買手的合作卻不同於傳統模式。“經營方式和戰略轉變共同作用了零售企業的組織變革。”天虹商場董事總經理高書林表示，企業當前擁有的組織能力與企業戰略要求的組織能力之間存在差距，彌補差距的惟一途徑就是要實現變革。改變與員工關係，引入合夥人是目前零售企業的主要變革手段，員工從收益共用到風險共擔。

　　目前，步步高尋找了一批海外買手，引入海外合夥人，主要合作模式為銷售分成。天虹聘請了一批有海外零售經驗的人士做買手。銀泰網在做跨境電商時引入合夥人制，核心團隊是在電商和超市領域毫無經驗的年輕人。不過，也有問題隨之出現，企業的新業務探索難免會在初期出現虧損，員工是否願意共同承擔需要進一步探討。北京商報記者 劉宇/文 代小傑/製表