記者 張丹丹

　　報道組 洪建堅 朱舒蔚

　　即使是一大盒精緻的橡皮，市場價也不超過10元。橡皮，算是文具市場裏最不起眼的一個品類了，遠遠不如筆、紙等擁有巨大市場需求量。

　　然而，就是靠著每年不斷更新數百種橡皮，浦江一正文具有限公司加上它在河南的子公司，今年的産值可達6000多萬元，不僅銷量是國內行業第一，更具有産量翻番、市場迅速擴張的前景。

　　如何將這樣一塊不起眼的小橡皮也作出大文章來？這家文具公司的老闆徐亮志的經歷，給創業者帶來的，絕不僅僅是經驗值而已。

　　身段雖小，門道卻大

　　橡皮可以説是小買賣。一套可愛的馬卡龍甜點、一隻栩栩如生的鱷魚、一根可以以假亂真的香蕉……這些精緻的橡皮，最高的售價也不過十元。

　　然而這個小買賣很有前景。一正文具每年的産量都在不斷上升，依然供不應求。一旦新的廠房、生産線到位，産量立刻可以翻番。

　　對於畢業于中國藥科大學商學院、行銷專業知識頭頭是道的徐亮志，我最好奇的莫過於他為何選擇了這樣一個不起眼的産業。

　　他跟我聊了很多他的故事。他是溫州樂清人，父母親戚大多從商。因此，他從上學開始，就從未想過找一份安穩的工作。創業是他毋庸置疑的選擇。然而選擇了橡皮這一陌生、小眾的市場，還是讓親朋好友吃了一驚。

　　他的專業是藥學企業管理，畢業後也開過藥店，做過專業對口的生意。這是一個聽上去就很高大上的産業，他也做得有聲有色，然而兩年時間的練手後，關閉了藥店的生意。

　　男怕入錯行，女怕嫁錯郎。創業的方向，顯然是重要的。他告訴我，創業選擇做什麼行業，最主要的並非是這個行業本身，關鍵在於自身能否有競爭優勢，具備做大做強的條件與基礎。藥店雖然是朝陽産業，但競爭激烈，對手往往比較強大。

　　而他對橡皮的認識是，大企業不屑一顧、小企業又沒有競爭力的局面。“如果有一個能為消費者提供特殊價值的現代化管理的企業，就能佔領這個市場的空檔。”

　　而且，這是一個市場需求彈性非常小的産業，無論經濟繁榮或者衰退，許多人都要用到這一必備的工具。就像現在經濟疲軟的背景，一正文具的訂單量依然穩中有升。

　　然而，商場就是戰場，即使是要做好一塊橡皮，也不是一件簡單的事情。

　　他首先面對的是任性的小小消費者。孩子們喜歡怎樣的橡皮？上海、杭州、金華各地的偏好又有著怎樣微妙的差別？怎樣跟上不斷變化的市場形勢？

　　一年中，徐亮志一半時間奔波于各地市場。聊天是他最主要的工作，通過經銷商和超市、文具店店主一次次地懇談，摸索孩子們的喜好。

　　還有就是帶出一支執行力強的團隊。市場的風向，能夠迅速變成生産線上的産品，又迅速分銷到每個地區。時間隱藏著金錢。不斷有人進入團隊，又不斷有人出局……徐亮志除了生産橡皮，更重的擔子在發現人才、磨合團隊。

　　還有廠房、還有員工、還有諸多一線上的瑣事。徐亮志説，平生所學的所有知識都不足以應付這一小塊橡皮，他反而比大學裏更加珍惜學習的機會。

　　不斷歸零，才有突破

　　萬事開頭難。創業最難的時期，就是零到一的這個過程。

　　橡皮這個品類的市場容量小，其製造工藝及設備大都沒有成熟的現成的供應商。因此，做出一塊橡皮，從市場調查研究、産品開發設計、模具開發、高效率的生産機器與自動組裝設備等，都沒有可以借鑒的模板。所有環節，都需要從零開始，勇於試錯，然後不斷更新迭代。

　　很多人説，創業就像爬坡，而徐亮志告訴我，創業更像是過山車，甚至是轉圈圈。很多時候，他以為邁進了一大步，但現實卻將總是將他打回原地。

　　在相當長的一段時間裏，徐亮志説，大概有三四年時間，他一直在努力，然而無形的天花板就在頭頂，無法突破。

　　“我和設計團隊開發的款式，自我感覺特別好，認為一定能大賣，結果卻不盡如人意”。

　　“我為員工設計的福利，自認為很貼心，然而員工卻不領情”。

　　“出口的産品沒有問題，卻因為包裝錯誤導致産品被壓壞，幾萬美金的訂單就這樣泡湯”。

　　……

　　氣餒、迷茫、焦慮……每一種心情，徐亮志都品嘗過，但他卻堅定一個信念，不斷嘗試下去，總能找到突破口，形成自己的競爭優勢。

　　事實也是如此。四年的不斷打轉，也是不斷積累經驗與意志力的過程。2010年，他的團隊在不斷調整後，終於初具戰鬥力。企業開始步入正軌，訂單、銷量都在不斷上升。

　　回想這段經歷，他覺得就像是吃饅頭。“當我吃到第5個饅頭，覺得飽了。但前面的4個饅頭，也是必需的。”

　　而經歷這個磨人的過程所形成的競爭優勢，他説，往往是不容易被競爭對手模倣的優勢而且更長久。

　　做到極致，終見彩虹

　　一正文具的橡皮，除了擦拭去污的基礎功能，如今更多地承載了小朋友的樂趣。好看、好玩，背後更多的是不斷推陳出新的創意。

　　然而，在最火爆的淘寶網上，一正文具卻沒有趕時髦地開起網店。有銷售一正文具的網店，但都是代理商在做。

　　一正文具沒有進軍電子商務，對於徐亮志這個只有37歲的創業者來説，顯然有些奇怪。問及“未來是否計劃涉足電子商務”。徐亮志的回答依然是“看時機、看切入點”。因為在他看來，如何將産品做到極致，才是企業活下去的根本元素。

　　蘋果公司的産品，之所以能夠風靡全球，根源在於把手機做到了極致。把機身壓縮到最薄、像素做到最完美……都成為它吸引消費者的王牌。而中國的小米手機，走的也是類似的道路。

　　哪怕是一塊價值不足十元的橡皮，徐亮志覺得，依然如此。

　　尤其是在未來，好産品會變得越來越重要。徐亮志跟我分析，中國經濟發展幾十年，人口紅利結束，産品供不應求的局面也結束了。許多行業都進入過剩的局面，如今終將回歸到有競爭優勢的産品説話的時代。

　　生産什麼都賺錢的時代已經過去了。他打比方，現在的市場，相當於15個人在分10份蛋糕。“誰能夠分得更多，就看技巧和能力了。”

　　而這種能力，徐亮志堅信來自學習。和他的聊天，仿佛是一個老師在給我上市場行銷學專業課。彼得·德魯克的管理理論、邁克爾·波特的競爭優勢理論、菲利普·科特勒的行銷管理理論、今井正明的改善理論……他講得頭頭是道。

　　而這些先賢的智慧，光靠學習遠遠不夠，必須經過創業者在商場跌打滾爬，才能化為己用。“創業的過程，需要不斷學習，被高校課堂稱之為經典的學識，總會在你行進的道路上照亮方向。那一刻，你會恍然大悟！”

　　再過一段時間，徐亮志新的廠房就要修建完畢。産量突破億元的目標，已經不遙遠。期待他的頭腦與堅持，能夠為橡皮注入更多不可思議。