原標題：合作夥伴：攜手致遠，為用戶創造價值

　　在網際網路的衝擊下，toB市場去渠道化的言論甚囂塵上。與此同時，一些基於公用雲的輕型SaaS産品與服務相繼推出，強化了直銷與新型網際網路渠道的作用。傳統渠道夥伴不但要面對直銷的挑戰，也要面臨新型網際網路平臺“去渠道化”現象帶來的紅利誘惑。傳統渠道夥伴是不是逐漸失去了存在的價值？

　　然而令人稱奇的是，中國軟體網記者通過觀察發現，一些輕量級企業管理軟體公司在市場覆蓋日益增長的情況下，卻開始佈局渠道，在全國重要的城市大力發展渠道夥伴，就連一貫宣稱要消滅渠道的小米，即便是toC的，直銷外其他渠道商依然快速發展，其中的奧妙何在？

　　接受記者採訪的致遠軟體公司董事長兼總裁徐石表示，未來，在toB企業管理軟體市場，不管是SaaS雲服務，還是通過渠道銷售的傳統軟體，渠道夥伴都是必不可少的。

　　與徐石觀點不謀而合的業界大佬大有人在。上海企通科技有限公司總經理于飛和北京通友時代科技有限公司總經理方林是記者採訪的兩位協同軟體渠道商。兩家公司在協同軟體上的年營業額都已經達到近千萬。他們認為，在toB管理軟體市場，渠道夥伴有其存在的價值，渠道夥伴是軟體廠商、渠道、用戶三者構成的生態鏈中的重要一環。

　　因此，在企業網際網路化浪潮的衝擊下，渠道夥伴要發展，一方面要強身健體，增強自身的能力建設，鳳凰涅槃，浴火重生；另一方面，要選擇有實力和發展前景的領域，選擇更能滿足市場和用戶需求的産品，選擇能為渠道提供服務並能夠增強渠道能力的企業。

　　【協同是風口因勢而動順勢而為】

　　在toB市場，渠道夥伴最看中的是什麼？是企業的管理團隊，企業的文化，還是企業所從事的領域，企業所推出的産品，企業所提供的服務，抑或是企業為用戶所帶來的價值，企業的戰略眼光等等？毫不諱言，這些都被渠道夥伴關注。但是對渠道夥伴而言，選擇一個有發展潛力的領域對企業的長遠發展至關重要，因為toB市場需要積澱，需要投入，需要理解用戶。

　　上海企通于飛認為，夥伴選擇致遠軟體是因為致遠選擇的協同管理軟體領域，而致遠軟體是中國協同管理軟體的開拓者與領導者。事實上，在13年的發展歷程中，致遠軟體與渠道夥伴幫助3萬家企業用戶快速提升組織績效，讓600多家渠道夥伴不斷發展壯大，實現了致遠軟體、渠道夥伴、用戶的共贏。

　　那麼在互聯化的衝擊下，致遠的協同管理軟體是否依然具有競爭力，依然保持旺盛的增長？徐石對此有一個深刻的分析。他認為，在網際網路時代，企業管理軟體來到了普及發展後的一個重要拐點。擁抱網際網路，創新升級似乎是整個行業都在追求的方向，但創新不是閉門造車，協同管理的創新絕不僅僅是從PC端過度到移動端而已。更多的思考應該在於當下的企業真正需要怎樣的管理？什麼樣的管理能夠引領企業變革，帶領企業可持續健康發展？徐石認為：“基於組織級的協同(工作)管理是toB突破的焦點、是風口、是一場網際網路+工作的革命，是組織的必然選擇和必由之路。只有那些能深諳企業管理之道，又可駕馭網際網路技藝的企業才能在未來引領協同領域的變革。”

　　根據海比研究的估計，toB企業管理軟體市場的規模將達到萬億級。目前市場需求增大，廠商增多，資本活躍。這為深耕協同管理軟體市場的致遠與其夥伴提供了一個巨大的市場。而夥伴選擇致遠也是因為，致遠就是那個“深諳企業管理之道，又可駕馭網際網路技藝的企業”。

　　【渠道是夥伴構建生態強化能力】

　　網際網路在商業上一度被認為是“去渠道化的”。上海企通總經理于飛認為，這是因為傳統商業環境下，一件商品只有經過中間渠道商才能與消費者見面。而在網際網路時代，商品通過網際網路平臺直接送達消費者，一切都變得那麼簡單。但是toB市場有其特殊性，渠道夥伴的價值在於巨大的客戶資源和優秀的一線團隊。因為與客戶最近，所以最了解客戶；因為最了解用戶和應用，所以更鍛鍊隊伍。另外，渠道夥伴也可以採取網際網路思維，推進企業網際網路化，提升自己的競爭力。

　　北京通友時代科技有限公司總經理方林則認為，渠道夥伴具有自己的能力，這些能力包括用戶諮詢能力，用戶方案制定能力、應用實施交付能力，以及屬地服務能力。龐大的toB市場，需要渠道夥伴發揮自己的特長，為用戶服務，創造自身的價值。

　　所以，面對不斷發展的toB應用，渠道夥伴也不要不斷增強自身的能力。而企業提供的服務，就是渠道夥伴能力建設的重要一環。

　　致遠軟體高級副總裁黃涌説：“今年，致遠以銷售凈收入兩位數增長的成績繼續領跑協同管理市場。接下來，致遠將從協同+商業市場、協同+跨界應用、協同+夥伴發展三大維度，以構生態、強體系、突行業、共創新的市場策略，全業務鏈支援夥伴決勝協同+，啟動各專項計劃強力支援夥伴共贏。充分借助大協同聯盟的上下游資源優勢，發揮跨界協作的整合效能，與夥伴一同開啟協同生態的大場面。”

　　黃涌將致遠軟體的夥伴策略概括為四點：一是構建生態，做大産業；二是能力複製，專業發展；三是行業滲透，彰顯價值。四是創新轉型，開放共贏。他將致遠為渠道夥伴提供的服務支援也概括為四點：業務發展、管理運營；培訓認證、能力提升；客戶經營、項目支援；品牌牽引，市場支援；渠道政策，優惠促銷等等。從中可以看出致遠對渠道夥伴能力強化方面的支援。

　　另外，致遠宣佈，通過合夥人計劃，以A6S産品+雲應用商城、行業雲、Cwork，三箭齊發，廣納小微業務合夥人，發力小微企業市場，並採取全分銷的模式，為渠道夥伴進入小微企業市場提供機會。

　　“toB業務任重道遠，放下浮躁的心，在變革中沉靜前行才能致遠；積極探索移動互聯輕量級應用，讓前端更接近場景更易用，讓複雜隱藏于後臺；學習借鑒網際網路的模式、行銷。相信未來的每一個公司都是網際網路企業。”上海企通總經理于飛的話最能代表合作夥伴的心聲。