記者 毛曄

　　站在“網際網路+”的風口，每個行業都期盼著借風之力展翅高飛。然而，“網際網路+”並不意味著一個筐什麼都可以往裏裝，要做好這道加法題，得講究技巧與機緣。

　　在“網際網路+鄉村度假”領域，馬騫是較早的一位試水者。

　　2012年，他推出鄉村旅遊網路預定平臺——“鄉途網”。三年裏，相續投入200萬元，平臺合作商家達數萬家。但由於佣金少、頻次低以及無效訂單、跳單等一系列意外情況“搗鬼”，“鄉途網”一直在溫飽線上掙扎。

　　“光靠平臺賺錢，不是一條出路。”骨感的現實，讓馬騫意識到“網際網路+鄉村度假”並非一道簡單的加法題，他開始逆向思維尋求破解之術。

　　把脈癥結

　　理想化的“網際網路+”遭遇無奈鄉愁

　　在推出“鄉途網”之前，馬騫是一位從業6年的旅行社老闆。

　　“傳統旅遊行業的競爭已白熱化，公司需要找尋新的業務增長點。”馬騫將目光投向鄉村度假領域。當時的官方數據顯示，全國有150萬家農家樂，市場容量達1500多億。

　　在馬騫的規劃下，“鄉途網”的運營模式簡潔清晰，農戶借平臺推出住宿産品，消費者通過平臺預訂，平臺收取佣金。2012年，這個借力網際網路深挖鄉村度假領域的網站一經亮相，驚艷業界，數萬家農家樂先後“登”上該平臺。

　　但小麻煩也接踵而至——一儘管農戶擁有了“鄉途網”這一網路行銷平臺，但依舊習慣於用紙、筆記錄預定情況，加上平臺暫未提供預訂狀態即時顯示，時常會出現“顧客在平臺上預訂過但拿不到房間”的情況，無效訂單造成了一部分顧客的失流；二是，由於農家樂屬於非標裝修，不像城市酒店可依據星級作參考，加上農戶沒有網路行銷概念，比如平臺上放圖展示配套設備，因此大多消費者會先向平臺電話諮詢，這無疑增加了平臺的工作量；三是由於平臺缺乏對農戶的約束力，不免出現農戶跳單或者不按平臺標價收費的情況，平臺價格體系被打亂，從而影響了平臺的信譽度。

　　“這些問題，制約了平臺的客源，增加了平臺的開支。”馬騫説，運營三年，“鄉途網”仍處於微利狀態。

　　對症下藥

　　縮減平臺業務重構盈利模式

　　為此，馬騫開始探尋破解之術。

　　為避免出現無效訂單，2013年馬騫研發了一套“農家樂房態管理系統”，並特地設計成農戶易上手的“傻瓜版”。“這個方法並不奏效，房態管理系統的使用率不足10%。”馬騫分析説，原因有兩個，一是80%的農家樂老闆年齡在50歲以上，短期內難培養他們的電腦使用習慣，二是鄉村度假有明顯的淡旺季，非節假日預定量很小，因而限制了系統的使用頻率。

　　馬騫又將目光轉向平臺信譽度建設。“我們打算將業務收小，把幾萬家合作農戶精減為幾十家。”馬騫説，平臺會精挑一些有網際網路思維、有信譽度的商家進行合作，簽訂規範的合作協議，以避免出現跳單、價格隨意變動等情況，同時對商家提供的服務進行標準化考量。“把小市場做精做透之後，再慢慢地把市場重新做大。”

　　與此同時，馬騫對公司業務進行全新定位，不再將“鄉途網”作為盈利項目，逐步放開變成一個免費平臺；2、業務重點轉向資訊化建設，幫農辦、景區等客戶建設網站；3、打造自有品牌的農樂家、民宿等産品。

　　導師點評

　　鄉途網遇到的問題，屬於“網際網路+鄉村度假”領域的共性，即便獲得攜程投資的松果網也曾遇見這樣的難題。好在鄉途網已進入轉型模式，免費開放平臺，精選優質商家合作，走這條路是對的。

　　對於農家樂、農莊等來講，他們不擅長應用網際網路，但又需要通過新渠道獲得新客源，因此與鄉途網存有合作的“緣分”，只是兩者間還未找到好的結合點。

　　我給鄉途網三個建議——第一，深度了解每個合作商家的特點，並將資源整合起來，做成套餐或團購産品，通過平臺推向市場；第二，研究如何拉動合作商家的淡季生意，如果能拉動，將有效強化平臺對商家的黏性，目前來看，做活動是不錯的吸引客源的方式；第三，可以嘗試推出“旅居卡”之類的産品，國內有一些公司在做，營業額做得非常高，當然這需要有較強的行銷能力。