東莞製造業這一龐大的貨源優勢，正在跨境電商領域逐漸顯現。日前一項對500名跨境電商B2C賣家的調查顯示，出售的“東莞製造”品類較此前有了較大範圍的突破，從原來服裝3C為主到目前已超過10余品類，對新市場開發速度也較為搶眼。

　　在政府與行業共同推動下，東莞跨境電商亮點頻出。無論是個人、傳統外貿企業還是製造企業等領域的賣家，均有先行先試者嘗到了轉型甜頭，完成了從“0”到“1”的轉身。然而，如何正確選擇適合自己的跨境電商平臺、摸清各個平臺的規則和門路持續提升利潤，仍是跨境電商賣家需要探索的課題。

　　運用大數據分析呈現新態勢

　　Eric最近很忙，自從決定將工廠原有的跨境B2B業務擴展至B2C後，他就經常參加各種培訓和分享論壇。對他這個跨境B2C的“小白”而言，這類形式的分享能讓他迅速獲取最新動態，更重要的是，最近距離的接觸到該領域的賣家“大牛”，獲取經驗並得到解答。而日前在參加一場論壇後他決定，將自己原有的跨境電商發展思路進行大幅調整。

　　這場主題為“跨境電商如何提高利潤暨傳統外貿的轉型之路”的論壇，由雨果網、東莞市跨境電子商務協會等共同舉辦，集結了全國跨境電商大賣家、本土傳統外貿轉型龍頭、跨境平臺負責人等，吸引了包括Eric在內的超500名跨境電商賣家參與。

　　值得關注的是，與以往東莞的眾多論壇不同，此次在開辦之初，就運用大數據對參與的賣家進行全面摸底調查。調查數據顯示，賣家還是以運營速賣通、亞馬遜、ebay、wisht等主流平臺為主，其中，運營速賣通的賣家已過半數，佔比達到52.21%，運營亞馬遜的緊隨其後，佔比達30.9%，敦煌佔比11.5%，蘭亭集勢佔比5.31%，但新興市場的興起也頗為迅速。

　　在這一組數據當中，還有14.16%的賣家運營阿里巴巴國際站，尚未轉型的傳統企業佔比為8.85%。多位人士稱，這部分企業在運營模式上相對來説比較傳統，面臨著是否該往B2C方向轉型以及該如何轉型的問題。“對於我們來説，跨境電商就是未來發展方向，是一個新的消費增長點。”傳統製造企業人士張名英稱，希望能夠通過跨境電商，取得一些銷售業績，緩解現在的訂單壓力。

　　此次還對參與賣家的主營品類進行了分類，也呈現出新的發展態勢。雖然此次賣家品類選擇仍以服飾和3C産品居多，3C經營品類佔比達19%，服飾佔比達到22%，這兩大品類佔比超40%。不過，此次除了3C、服飾、玩具、箱包鞋品、汽配以外，“其他”品類的賣家佔了31%，與以往一些論壇的對比數據相比，這一品類的數據有了很大的提升。

　　“選品有了新的突破，證明越來越多領域的‘東莞製造’産品正進入跨境電商領域，被一個個賣往全球市場。”業內人士認為，隨著市場的蓬勃發展，産品佈局會進一步完善。

　　選品是決定利潤的關鍵

　　正如此次的調查數據一樣，包括Eric在內的眾多跨境電商賣家，一直在選品路上不斷探索。

　　雖然是跨境電商B2C領域的“小白”，但Eric此前在跨境電商B2B領域已有多年實操經驗。這家汽車輪胎打氣泵製造工廠，與東莞眾多製造工廠成長經歷並無二致，常年依靠承接國外訂單獲得利潤。然而，Eric明顯感覺到，跨境電商B2B這一模式帶來的增長越來越緩慢。

　　“每年都得去迪拜等地到府找生意，吃閉門羹是常事。”然而在Eric進入跨境電商B2C領域後，發現也並非預想中簡單。“國外合作商早已有多年的品牌運營經驗，我們只是個加工商，零賣價格和品牌絲毫不佔優勢。”對於Eric來説，如果要進入成熟的美國市場，就必須得對産品進行重新包裝定位。

　　針對跨境電商的這一痛點，國內速賣通首批賣家、去年平均日出4500單的跨境大賣家周洪認為，選品思路應分為三大版塊：站內選品、站外選品、行業趨勢選品。

　　“我們選産品的時候，不是簡單看産品是否好賣，我們會考慮很多維度。”周洪認為，選品時不一定只盯銷售排名最靠前或者是銷量最高的産品，有時候反向思維，又是一種選品的角度。他認為，看東西的目光不一樣，得到的結果是不一樣的，有時候這個結果可能是突破性的，“當然平常我們選品會選幾個維度，首先會選産品的適合度，還有産品的供應鏈，以此來綜合考量。”他稱，現在海外倉是未來重要的趨勢，還可以運用多維度思維來進行海外倉的選品。

　　另外，他還指出，一些跨境電商大賣家，不斷開發一些新的工具來幫助選品。比如會用一些數據工具去抓取，一些平臺看不到産品銷量的，通過一些工具就可以輕鬆實現查看銷量的功能。

　　依託優勢才能決勝市場

　　除了這類已經踏上轉型之路的企業，還有更多的傳統企業正在思考如何借助跨境電商轉型。東莞和旺電器靠為世界500強企業做五金配件供應的傳統B2B業務起家，已經成為全球領先的五金配件供應商。後來轉型B2C，不少産品在美國跨境電商平臺銷量排名前三位，在東莞跨境電商領域當屬改革先鋒。

　　在和旺電器總經理馮朝輝看來，傳統製造企業想要借助當下火熱的跨境電商實現企業轉型，一定要有依託自己的優勢轉型。在這一點上，馮朝輝就吃過虧

　　原本做五金傳統B2B業務的馮朝輝，在看到跨境電商B2C不錯後，花高價請培訓師培訓員工，選品上放棄原有的五金業務，選擇最熱的消費類電子産品這一類目。首次就鋪了100多萬元的貨發到海外倉，準備大幹一番。然而事實並非他想像的順利，由於對産品不懂等因素影響，首戰便出師不利，“發到海外倉的産品至今還有一大半躺在那裏睡大覺，連電商平臺賬戶也被關了。”馮朝輝説，“這個教訓告訴我，一定做自己熟悉的類目，否則容易搬起石頭砸自己的腳。”

　　有了第一次這麼慘痛的教訓，馮朝輝開始利用現在的五金品類強大的供應鏈，琢磨如何將五金産品這樣的半成品、中間産品改造成適合在亞馬遜這樣的電商平臺直接銷售的成品。而這一條路子，確實是正確的選擇。目前為止，其研發出的自有品牌産品，在不少平臺上銷量均排前位。

　　“我們本身就在美國、德國、英國等地都設有海外辦公室，初衷是為了能在世界500強大客戶的家門口直接服務他們。後來我們發力跨境電商，這些office剛好成為我們在當地設立海外倉的聯絡點和操作者。”借助於這些優勢，和旺電器開拓適合B2C市場的産品線，並適應對售前售後服務要求更高的B2C業務，實現B2B和B2C“兩條腿”平衡行進。

　　■經驗分享

　　選品不要局限于2公斤以下

　　跨境電商賣家都有一個共識：選品最好在2公斤以下，最大範圍也可能是10公斤以下。然而，東莞卻有賣家將鐵制的房船通過跨境B2C平臺一艘艘賣到了美國，且銷量排名前列。

　　“千萬不要走進一個誤區，不要總想著産品一定要兩公斤以內，還不能帶電池，這樣會讓的你的選品步入盲區。”馮朝暉認為，要敢於打破常規，選擇消費者喜歡的類別，打造自己獨有的DIY選品模式。他認為，重貨品類是少有人涉及的藍海市場，循著這一思路，和旺做起了五金、戶外類的産品，如房船、蹦床、籃球架、乒乓球臺等。通過頭程海運、海外倉本地發貨的模式，跨境電商物流成本高企的瓶頸得以解決，利潤率還是能夠達到50%以上。