“現在通過鐵路快運發貨很方便呢，運往全國每公斤不超過兩元錢。”7月25日，在喀什從事物流生意的鄭先生這樣告訴記者。在此之前，湖北大冶有色金屬有限責任公司等三家企業現場“下單”，與鐵路簽訂了合作協議。

　　2013年6月15日，全國鐵路推行貨運組織改革。同日“誕生”的喀什貨運中心將鐵路行銷網路鋪到了貨主的家門口，環疆快運、喀和快運列車成為助力南疆經濟發展的“金火車”。

　　面對市場，昔日的“鐵老大”踏踏實實當起了“店小二”。從遙遠的南疆重鎮喀什到向西開放的霍爾果斯口岸，7個鐵路貨運中心，兩個口岸站，烏魯木齊鐵路局在新疆經濟版圖上“落子”佈局，實行“前店後廠”明確職責，堅持敞開受理吸引貨源……昔日的層層藩籬被拆除，在變革中，貨改的車輪不斷提速。

　　從守家等貨到到府攬貨

　　鐵路實行“計劃式供餐”多年，運力緊、貨源多，習慣等著貨主到府。在物流市場競爭加劇的今天，要在市場中取得一席之地，必須要走出去，用真誠與服務取信于貨主。

　　“真沒有想到鐵路人這麼執著，鐵路真的變了。”湖北大冶有色金屬有限責任公司業務主管趙成鳳感嘆。

　　2014年7月，聽説該公司控股的烏恰縣匯祥永金礦業有限公司一處銅精礦即將投産。喀什貨運中心的行銷人員主動跑上了門。當時，該企業尚未投産，負責人婉言謝絕了鐵路伸出的橄欖枝。

　　“市場是跑出來的。”烏魯木齊鐵路局喀什貨運中心總經理康健説。安排專人跟進，跟蹤投産進度，了解生産規模……在分析了該公司的運輸環節和需求之後，喀什貨運中心制定了一份包括提供收貨、理貨、代辦倉儲手續、資訊諮詢等所有全程物流方案。

　　“我們多次到府，根據客戶需求調整方案，讓客戶感到我們是真心為貨主著想。”讓喀什貨運中心市場開發部副部長吉歐青感到欣慰的是，今年4月底，這樁談了半年多的生意終於“開花結果”。該公司放棄了原來的汽運方案，選擇鐵路運輸，由喀什貨運中心承攬了物流總包業務。嘗到了鐵路貨運帶來的“價格透明、服務便捷”的甜頭，在“喀交會”上，雙方簽訂了後續的合作協議。

　　讓貨運中心“走出去”，只是鐵路企業走向市場的第一步。

　　鐵路實行貨改後，覆蓋全疆的各貨運中心通過分析當地礦産品、農産品、零散白貨分佈情況及貨源流向確立行銷項目點，組成項目團隊，由大客戶經理、行銷經理、行銷員分別提供全程“一對一”、“點對點”服務，實現貨運上量。

　　喀什貨運中心與喀什各地州經信委建立了定期協調聯繫機制，通過政府渠道，掌握當地企業資訊，在市場裏“捉活魚”，“與政府部門合作後，我們的資訊來源更廣泛和準確，行銷也更有針對性。”康健説。

　　“鐵路貨運中心的成立讓南疆地區經濟發展走上了快車道。”和田地區商務局局長韓朝林帶頭向客商做起了“活廣告”——該局把從喀什採購的10噸茶葉用喀和快運列車運輸。

　　有了當地政府的支援，喀什隆成商貿有限公司的經理劉玉江也放心地讓一批百貨搭上了環疆快運列車。

　　方便貨主自助“就餐”

　　“滑鼠一點，上網發貨。”5月初，新疆棉花、礦産等資源首次通過95306網站“大宗物資運輸”發往內地，曾經和鐵路打了多年交道的新疆明道物流有限公司經理鄧衛星十分驚喜。

　　“原來發一批貨要跑好幾個窗口，有的公司要安排專人辦理髮貨手續，既耗時間，還增加了支出。”鄧衛星説。鐵路實施貨改後，實行一個窗口對外，簡化了繁瑣的手續。通過近期推出的95306網站，客戶通過手機就可以把貨發出去。

　　借助95306網路優勢，烏魯木齊鐵路局各貨運中心、口岸站成立了管理團隊和11個板塊的攻關小組，對服務進行全面升級。路局成立了專業團隊，對棉花板塊進行優化設計，打造全疆最大的棉花交易電商平臺。

　　根據客戶需求，烏魯木齊鐵路局延伸服務鏈，深度開發物流項目，為貨主量身定制“門到門、門到站、站到門”等個性化物流解決方案，方便貨主自助“就餐”。

　　2014年，第一次與哈密貨運中心的行銷人員碰面時，新疆大安特種鋼有限責任公司副總經理黃香儀心存疑惑，“原來在鐵路發過貨，手續複雜、發貨速度也慢”。“我們保證運到時限，實行‘一口價’運輸。”3天后，當看到該貨運中心量身定制的運輸方案時，他心動了，“就試裝一次，實在不行了把貨從火車站拉回去。”

　　第一次試裝，貨運行銷人員高代兵坐上了火車，一路跟蹤貨物到了成都，對運輸速度、到站裝卸情況進行全過程跟蹤。

　　運費經濟、準時到貨，鐵路千里送貨的誠心感動了貨主。從此，該公司成了哈密貨運中心的忠實客戶。如今，雙方簽訂了第三方物流外包業務，黃香儀徹底當起了“甩手掌櫃”，只要一個電話，取貨、發貨全部由該貨運中心負責，“以前貨上了路還要操心，現在有啥風險都是鐵路部門在擔著。”

　　推行貨改後，鐵路貨運部門隨市場而動，鐵路的服務方式也愈發靈活。

　　叉車快速裝卸，汽車往返行駛。富麗達纖維有限公司廠區內，庫爾勒貨運中心派出的裝卸工們脖子上搭著毛巾、臉上淌著汗。該公司年産粘膠纖維33萬噸，主要到達貨物是紙漿、棉漿粕等生産材料，年卸車量達36萬噸，是庫爾勒貨運中心的大客戶。

　　庫爾勒貨運中心注意到，由於貨物運輸距離遠，該公司廠區短駁運輸及裝卸運輸業務量較大。

　　“鐵路貨運裝卸能力強、機械化水準高，能不能搶下這單生意？”庫爾勒貨運中心負責人説，他們排摸分析了該公司生産、發運情況，設計了廠區物流方案，提前做好空車配備和裝卸力量的組織，一舉在該業務發標外包時中標，雙方簽訂了長期合作的物流外包合同。

　　“從裝卸一個環節上挖出千萬元大單，這説明庫爾勒貨運中心既具備發現商機的眼光，也具備了服務客戶的能力。”庫爾勒貨運中心將短駁運輸與裝卸作業無縫銜接，做到快速裝車、運貨。富麗達纖維有限公司對此十分滿意，表示一定會長期和鐵路合作下去。

　　集裝箱成了百寶箱

　　穩定“黑貨”，拓展“白貨”。面對經濟下行的壓力，烏魯木齊鐵路局在穩中求變，換擋加油，貨運列車隆隆賓士。

　　“塊煤用集裝箱運輸，這在以前是不敢想的事情。”在北京鐵運新世紀物流有限公司業務經理宋濤眼裏，以前集裝箱運貨品類十分嚴格，金貴著呢。如今，在哈密黃田集裝箱煤炭運輸基地，通過專用的設備，一箱箱裝滿煤炭的集裝箱被汽車拉走，坐上火車發往各地。

　　“煤炭這東西損耗大，一場大風刮過來，吹掉的都是錢，集裝箱運費便宜，經濟效益高。”宋濤十分高興。

　　“我們把集裝箱送到企業家門口，在火車運輸之外又掙了一份接取送達的錢。”哈密貨運中心總經理高志明説。

　　目前，通過集裝箱在哈密發運的煤炭每月過萬噸。

　　鐵路和客戶雙贏，貨改的路才會越走越順暢。近兩年，新疆鐵路集裝箱站點伸枝長葉，集裝箱辦理站已達22個。煤炭入箱、零散貨物入箱……集裝箱成了百寶箱，其裝卸方便、運輸高效、經濟環保的特點吸引了越來越多的客戶，成為鐵路參與市場競爭的一張王牌。

　　像集裝化運輸一樣火熱的是集裝箱運輸班列。烏魯木齊鐵路局精心打造的西行國際班列將名頭闖到了國外。

　　6月10日下午，一列中國（新疆）-俄羅斯（莫斯科）國際貨物快運班列從烏魯木齊火車北站啟程，新疆絲綢之路西行國際貨運班列首次實現“重去重回”，經濟效益增加一倍。

　　中泰化學董事長王洪欣高興地説：“西行班列運輸規模大、速度快，我們公司在俄羅斯的銷售量至少提高10%。”著眼國內，走向國外，搭著西行班列的快車，八鋼、中泰化學等鐵路貨運大客戶都迎來了新的發展機遇。

　　自5月底開始，烏魯木齊鐵路局每週固定開行兩列西行班列，形成了常態化的開行模式，向西開放的黃金通道帶來滾滾財源。

　　望著開往南疆的環疆貨物快運列車X956/7次列車從烏西站發車，新疆遠達物流有限公司總經理陳東算了一筆賬，與走汽運相比，運輸時間節省一半，運費下降三分之一，“省下的就是掙下的”。

　　從2014年9月13日起，烏魯木齊鐵路局先後開行的北疆、東疆環疆貨物快運列車，受理快運業務的車站達11個，覆蓋全疆的快運網路已然初步成型。