O2O服務，這個日漸風靡的線上線下模式正逐步改變傳統的消費習慣。它最大限度地打破了用戶與商家的資訊壁壘，讓消費場景、支付方式、用戶體驗得到顛覆性改變。對於創業者來説，這個“最佳模式”正成為企業乃至投資機構競相追逐的對象。前景美好，創業艱辛。北商研究院聯合《商業週刊》每週推出一家創業企業，講述光鮮背後的創業故事，分享經營之道。

　　汽車服務後市場被稱為汽車業的黃金産業。一次偶然的機遇，易快修做了一筆到府服務的買賣。嘗到甜頭後，張傑和他的“土老闆”合夥人將汽車後服務搬到了網際網路上。雖然一腳已經跨線上上，兩個合夥人卻是“墨守成規”，始終堅持著“門店+到府”的模式。不僅如此，在其他O2O企業燒錢促銷之時，兩人又格外“摳門”，要求每一單都得有毛利。但正是這份沉穩，讓易快修能夠俘獲消費者的心。

　　創業失敗結識“土老闆”

　　易快修聯合創始人張傑曾是個“教書匠”。2008年，張傑從工作中跳出，扎進了線上教育的紅海，投資創立了一家K12輔導機構。當時的推廣手段主要靠短信行銷，沒成想在3月15日時，短信行銷被定義為垃圾短信，張傑的企業還沒起步就栽了跟頭。摸爬滾打兩年後，張傑逐漸摸索出了一套網路行銷戰略，然而，4家大型教育機構先一步上市，其他競爭對手也完成了幾輪融資，行業競爭已到了白熱化程度。無奈之下，張傑于2012年出售了公司。變成“無業遊民”的他每天到創業咖啡館裏消磨時間，就在3W咖啡館中，他認識了如今的合作夥伴——王正坤。

　　張傑戲稱他為“土老闆”。無論著裝還是氣質，張傑都覺得他從事的工作與網際網路無關，“應該是技工學院的優秀學員”。不出所料，他是維修廠的老闆，但學歷竟是北京理工大學電腦碩士。

　　王正坤投資維修廠是因為看到4S店的長期壟斷，期望分一杯羹。與其他投資人不同，這個“土老闆”竟真的到維修廠幹了一年。“深聊後發現這個‘土老闆’的確有過人之處，深入領域後得到的見解與坐在辦公室的人大有不同。最終，我們一拍即合——網際網路化。”張傑説。

　　一車西瓜帶來大機遇

　　創業的故事總是帶著傳奇色彩。第一次到府其實是個意外，一位老顧客轉天要出差，但車又必須要保養，於是致電維修廠問能否到府服務。“我們覺得這倒也沒問題，於是就派人帶著千斤頂、零配件到府了。這應該是業內第一次到府汽車後服務。王總覺得到府服務是下一個風口，於是易快修開始全面轉型。”

　　國外已有到府模式的先例，已形成規模化。但在當時的北京來説，車主更傾向於4S店，我們又不願意“倒貼錢”，到府服務推廣得很慢。

　　一車西瓜為易快修帶來了機遇。維修廠旁邊的奧迪4S店開展老用戶回饋活動，在郊區包了一片西瓜地，帶著車主去搶西瓜。傍晚回來時，無論是A6、A8還是Q5、Q7，除了駕駛座外都塞滿了西瓜，外觀內飾臟得不得了。張傑當即決定推出汽車美容服務，清洗內飾、真皮上光等，得到了100個高端車主的好評。再由他們推薦給身邊的車主，易快修的到府服務項目就這樣打響了名氣。

　　堅守門店“不動”效率高

　　王正坤固執地堅守“門店+到府”戰略曾讓張傑不解，認為他難改“土老闆”秉性。但訂單證明，門店依舊是易快修的重要組成部分。

　　對於汽車後服務來説，修理廠的作用是無法被到府服務完全替代的。鈑金噴漆、重大維修無法通過到府實現。張傑解釋，O2O是為了提高效率，消費者希望在一個App中實現盡可能多的功能，這就是修理廠存在的意義。

　　另外，汽車後服務的好壞涉及駕駛安全，消費者注重的不是低價，而是服務品質。實體店讓消費者更安心。對於汽修技師來説，擁有店面也能吸引更優秀的人才。

　　半徑效率是每個O2O企業重視的問題，張傑卻稱半徑效率是個“偽命題”。“對於汽修服務來説，讓技師‘不動’才是半徑效率最大化，一旦移動産能就會下降。因此，到府服務應當是洗車這種基礎服務以及高價的高端服務，否則永遠都不會盈利。”

　　高昂的租金成本讓線下門店難以維持。為此，易快修將維修廠建於北京五環附近，房租只是五環內的1/10。通過地推的方式引流，也取得了不錯的效果。

　　絕不燒錢每單要毛利

　　對於訂單，兩位“摳門”的創始人意見十分一致——每一單都要有毛利。張傑表示，目前易快修正在多個城市擴張，但擴張速度並不快。因為易快修從不打價格戰，每一單的毛利潤都要在10%以上。即使拿到了1200萬美元的A輪融資，也不願拿出一分錢花在補貼上。張傑認為，錢應當用來招募更優秀的汽修技師、更新更輕便高效的工具、移動端體驗和支付的改良以及門店擴張。

　　“穩中求勝”的戰略在火爆的O2O市場顯得格格不入。多數企業都希望通過燒錢快速佔領市場。張傑認為，汽車後服務需要培養核心用戶，門店佈局好後，進行市場收割非常容易，其他企業的燒錢補貼其實是在為整個行業培養用戶的消費習慣。

　　部分企業快速擴張實則出於無奈。接受融資後，投資人會提出快速擴張的要求，企業不得不降低利潤甚至倒貼錢搶市場。張傑表示，易快修在A輪融資時接觸了許多投資方，最終選擇了規模和資源都不是最強的光速創投，原因在於光速創投認同易快修的理念，願意同易快修一步步走下去。

　　· 聲音 ·

　　博湃養車副總裁劉晨亮：

　　合格技師要經過三次考核

　　博湃的融資並未遇到什麼太大困難，拿到融資後，博湃並沒有急於擴充市場份額，而是堅持 “做慢”，將精力傾注線上下技師的培訓上，因為目前行業最大的痛是缺少人才，尤其是技師隊伍的搭建。博湃養車已經覆蓋22個城市，在每個城市都需要找到優秀的技師，這是一項艱巨的工作。

　　為此，我們專門建立了佔地面積1萬平方米的培訓基地，配備數字化教室和維修實踐場地，數十輛操作車供學員練習實操。來自全國的青年技師在這裡接受專業的汽車養護技能培訓。培訓內容涵蓋汽車配件常識、安全作業與工具使用技巧等內容，培訓時長超過291課時。同時還設立了嚴格的考核標準，只有順利通過三次嚴格的考核，才能成為博湃認可的技師。

　　e保養CEO高峰：

　　網際網路思維在於資訊整合

　　車主要保養愛車，可以選擇到店或到府，但到府不只是一個形式，而且是一個靠譜的渠道，但要變成渠道，還有很多門檻要過，如怎麼提供深度的服務産品、怎麼讓客戶樂於接受更多服務等。

　　很多人關注的人才、資金、市場也許都不是行業的真正痛點，如何高效地利用並整合資源，提升自身能力，把産品、服務做得更紮實，抓住客戶，也許才是行業的課題。

　　為此，我們也做了很多嘗試，比如，明天技師要出八台車，八台車的分佈提前拿到了：德係車、美係車、韓係車等。我們會根據技師的經驗進行分配，並通過資訊化手段根據汽車的特點來匹配機油配件。將到府保養服務真正做深做透，最終實現“為車主創造價值”，這才是企業能夠持續發展的核心關鍵。

　　北京商報記者 李鐸 肖鵬/文 代小傑/製表