創富·案例

　　眼下，補貼大戰中的專車、打車行業漸成紅海，一款專注同城貨運的O2O打車軟體“1號貨的”近日獲得A輪千萬元融資。其創始人劉聞波表示，這是一款同城貨運智慧O2O平臺，整合閒置貨車實時位置、發佈貨主的實時貨運需求資訊，讓貨車跟貨主直接對話。

　　共用經濟模式備受資本青睞。筆者發現，這款産品2014年11月上線，1個月後獲得廣東文投國富300萬元天使投資，2015年1月份獲得真順資本數百萬的PreA輪投資。算下來，這個年輕的創業公司在180天內便獲得了三輪融資。

　　●南方日報記者 彭琳 實習生 鄭榮

　　故事

　　二度瞄準移動互聯網風口

　　“1號貨的”創始人兼CEO劉聞波自警局辭職後曾三度創業，後兩次都瞄準了移動網際網路市場，他還清晰地記得雷軍説過，“站在颱風口，一頭豬都能飛起來。”

　　2012年，從公務員系統辭職下海的劉聞波先是經營一家廣告公司。他發現，傳統行業市場正在迅速萎縮。“即使一年做幾千萬元的量，也賺不到什麼錢，因為三角債長期存在。”

　　2013年初，當移動網際網路浪潮席捲而來時，劉聞波萌生了做一款專車服務APP“車大哥”的想法。在警局工作時，劉聞波曾被派去航廈派出所做便衣打擊，這段經歷讓他發現了“黑車氾濫，黃牛從中牟取暴利”的社會現象，更從中嗅到了商機。

　　“但當車大哥準備立項時，我才發現滴滴打車每天的補貼已經是幾千萬元了。”面對門檻如此高的創業項目，他的計劃只能擱淺，“對市場以及競爭對手研究不足，有關部門經常查封車輛，法律風險太大。”

　　一個偶然的機會，讓劉聞波想到了做“1號貨的”。“一天，公司行政人員跟我訴苦，説大熱天出去找貨車司機拉貨非常困難。”劉聞波聽聞後，百度搜索並親自打電話叫司機，但都被拒絕了，“要麼時間不匹配，要麼地點不匹配，最快的辦法就是直接跑到天橋底、工廠周邊、批發市場周邊找車。”

　　劉聞波靈光一閃：專車既然已是一片紅海，如果從其他角度做同樣的事情會怎麼樣呢？既然找貨車有困難，從貨車這方面入手能不能做呢？第二天中午，劉聞波便請了七個司機一起專門研究小貨車司機在日常開展業務過程中的痛點，而這些調研結果，也成為後來開發“1號貨的”APP的系統需求參考。

　　2014年7月份，“1號貨的”項目正式啟動。戰略初定之後，劉聞波開始成立創業團隊。“第一要做技術的人才，我找到了在北京做軟體開發的同學，”後來，劉聞波又找到了在三一物流擔任華北、東北分公司總經理的高中同學，3個人共同創業。

　　據了解，廣東文化産業投資有限公司投資總經理李希找到劉聞波談項目，“基本上當場就敲定了投資意向，但那時産品還沒有出來，只在手機上進行演示。”在這種情況下，劉聞波拿到第一輪的天使投資。

　　模式

　　同城貨運界的“滴滴快的”

　　“1號貨的”的誕生恰好戳中了同城貨運作業的痛點。在司機與貨主兩方面的調查結果中，劉聞波發現，貨運作業存在資訊不平衡，貨主和司機的資訊嚴重不對稱的問題。

　　“司機方面，沒有獲取客源的渠道，很多貨車司機天天在橋底下趴著。”劉聞波分析，司機日常的等待也萬分無奈，其實他的內心是煎熬的，沒有訂單也沒有辦法。而對貨主來説，旁邊明明五百米之外就停著好多輛貨車，但是你不知道哪個司機有空，哪個司機沒有空。

　　“位置資訊不對稱、雙方平時的供求關係不平衡，淡季、旺季的差異大，這個市場痛點恰好是移動網際網路能夠解決的問題。”劉聞波這樣告訴記者。

　　相對競爭激烈的個人打車專車市場，同城貨運的市場前景還是一片藍海。“據官方數據統計，2013年的中國物流成本是10.2萬億元，佔GDP的18%，我們判斷同城物流成本會超過1萬億元，就是説我們面對的市場空間是1萬億元。”劉聞波解釋道，事實上中國有3000多萬輛貨車，只有300多萬計程車。目前計程車釋放出的價值，我們通過滴滴打車就可以看得到，而貨車是計程車的十幾倍。

　　劉聞波表示，“1號貨的”不是做物流的，不是拉貨的，“1號貨的”本質是一個找貨車的工具。需要人工干預的合同物流不符合現在移動網際網路的發展趨勢，它是會死掉的，“批發市場那種中小商戶才是我們最重要的客戶。”

　　市場部企劃經理張明波舉了一個例子，接觸過白雲區司機彭師傅，當初正因為貨主經濟狀況差，訂單下滑。後加入“1號貨的”後情況好轉。“司機能否通過這種方式來改善自身的業務狀況，主要看司機本身在這個平臺投入多少。”

　　展望

　　借大數據瞄準更大市場

　　“1號貨的”APP自2014年11月上線以來，版本更新了許多次。“在‘1號貨的’APP的製作過程中，會遇到頻繁變更的需求，此時就需要快速更新版本，我們學習國外小團隊小步快跑的運作方式，把不同的需求、問題分列出來，規劃優先級，逐個解決。”産品經理方岱表示。

　　關於“1號貨的”的市場增長情況，劉聞波表示，6月份跟5月份相比，訂單的增長大概是300%，7月份估計還會增長300%。當前“1號貨的”APP貨主端用戶數和司機端用戶數的比例大概是10:1。現已開設廣州、深圳、天津三個市場，一個城市大概擁有四五十萬小貨車司機。

　　“從後臺統計數據來看，成交的客單單價越來越小，這是好現象，”他解釋道，以前司機們一天只能接到一兩單，因此他們比較願意接單價高、路程遠的單。現在五公里的訂單司機也願意接，因為他確保了目的地也能接到回程單。

　　而在司機補貼方面，劉聞波認為，補貼在“2B”的産品裏面一定不是最核心的東西，服務與效率才是核心。其他競爭對手如58到家速運，也是通過面對面、一對一這種方式去開發客戶。對B端的補貼，不會根本性地影響整個市場格局。

　　目前，“1號貨的”已開設廣州、深圳、天津三個市場，7月8日正式啟動覆蓋十個城市計劃，同時計劃在10月份拓展30個城市。劉聞波表示，在未來一年之內不允許團隊思考怎麼賺錢的事情。

　　談及對未來的構想，劉聞波告訴記者，“1號貨的”或將打造成為“兩端大數據應用+二手貨車的交易平臺”。“1號貨的”掌握了兩端的資源，第一端是中國3000萬貨車司機，第二端是數千萬的中小企業。“當我把這兩端的數據都拿到的時候，我就能使用數據賺錢了。比如小貨車的後服務市場、二手貨車的交易平臺，未來或許就是一個億級市場。”

　　投資人點評

　　抓住同城物流痛點

　　首次接觸“1號貨的”，當時整個項目都還沒開始，團隊就只有劉聞波一人帶著創業PPT路演。但和很多創業者不一樣，他不只是強調理想創意，而抓到一個比較好的點切入創業市場，就是同城貨運。

　　在商業模式方面，網際網路行業有一個錯誤觀點。創業者説不講盈利模式，其實是在某階段上不考慮，暫時通過免費的形式來培育客戶，而不是沒有盈利模式。可能是一年以後收，可能是兩年以後收，甚至五年以後收。任何一個投資對企業估值都是用“未來現金流量折演算法”，折算為現在估值。

　　為什麼要投資這個項目呢？首先，因為它能創造價值；第二，我認為它的切入點比現有的類似的都好；第三，看中劉聞波這個團隊。

　　投項目核心是看人，其次是看項目。首先，我要確認這個團隊是否靠譜，有沒有足夠的學習能力，執行力是否強大，有沒有分享精神，遵不遵守契約精神等等。劉聞波是比較典型的南方型創業者，比較務實，執行力很強，競爭力也不錯。

　　投資另外一點很重要的是，看産品能不能真正滿足用戶的服務痛點，給用戶創造價值。在O2O行業，最核心的關鍵點是用戶服務和體驗是不是足夠好。當你把用戶服務做到極致，那麼你也搶佔了市場餘地。

　　——廣東文化産業投資有限公司投資總監李希