溫商組團創業的另類樣本——

　　控客科技聯合創始人林立：

　　用眾籌玩轉最IN的智慧硬體

　　□本報記者 金梁

　　不在眾籌中滅亡，就在眾籌中重生。

　　提及控客科技（以下簡稱控客），未必有多少人知曉。但如果説小K智慧插座，很多人會恍然大悟，喔，就是那個在國內眾籌圈內創造了好多個紀錄的科技産品。

　　溫州人做生意，通常追求的是週期短、回報高。然而這個溫州小夥伴組成的“另類”創業團隊，不靠買房賣樓，不靠玩資本投資，卻玩出了時下最潮流的智慧硬體企業。小K智慧插座之所以一戰成名，其法寶就是眾籌，讓一家幾乎瀕臨死亡的創業企業起死回生。

　　在三次眾籌過程中，小K智慧插座從嶄露頭角，到樹立行業江湖地位，再到走向大眾市場，看似一路順風順水，背後的坎坷和艱險卻鮮有人知曉。作為六位聯合創始人中模樣長得最帥、嘴皮子最利索的林立，每當聊起這段創業歷程來，依然會有過山車般心跳的感覺。

　　創業也曾交過學費：

　　399元一台的網路錄影機

　　嘴皮子磨破都賣不出去

　　“控客”的創始人共有六位，清一色的溫州人，彼此關係不是老鄉，就是同學，主要來自浙大系。

　　“除了技術之外，我幹的是雜工。”這是林立自己描述的定位。但所有人都承認，在這6位創始人中這個“雜工”是長得最帥的那個。

　　第一次見林立，是在控客所在的一個老牌的電子商務産業園，這裡誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行業的明星企業。園區內創業氛圍濃厚，控客如今也成為智慧硬體行業的“明星”。

　　1984年出生的林立，大學讀的專業是財務管理，家裏做的是貿易生意。大學畢業後，他去香港工作了4年，學的主要是投資諮詢，之後回杭州創業。

　　2011年，從香港回來後的林立本該接手家族的貿易生意。一次朋友聚會中，他認識了一個溫州老鄉（控客的第一位創始人），聊起來雙方很投緣。當時此人正準備做一款網路攝像頭，産品原型出來了，但軟體、硬體、雲端伺服器等什麼都還沒有。

　　“通過手機來看錄影機，不論是家庭安防，還是企業單位用，都是一個不錯的産品。”林立預判這是一份有前途的事業，於是入夥。

　　林立的判斷是對的，這個産品即使在如今也是智慧家居中極受關注的門類。只可惜，這個項目做的時機不對，整個市場培育工作還沒完成。熬了一年多，整個項目燒了近千萬元，依然沒有成功。

　　“399元一個的網路攝像頭根本賣不出去。每賣一台機器，光介紹這個産品就把嘴皮子都磨破了。這樣做下去，什麼時候是個頭？”林立也曾有過抱怨。

　　正所謂有所失必有所得。這一段失敗的創業經歷，給林立留下了兩筆財富：一個WiFi模組的核心産品和五個志同道合的小夥伴。

　　第一次眾籌募集了170萬元

　　結果卻蝕本了20萬

　　苦苦熬了兩年後，控客在2013年開始轉型。

　　在做智慧插座之前，林立説公司已經到了岌岌可危的地步，砸進去了很多錢，由WiFi模組産出的效益卻是微乎其微，本來主打的網路攝影機其實早已“死亡”，企業需要通過另一個産品來闖出一片天地。

　　小K智慧插座的出世，是控客“自救”的一次試水。小K一代，是當時市面上最小的智慧插座，可以實現手機遠端遙控、定時開關以及充電保護等功能。其最大的賣點，就是可以讓家裏的WiFi即便在死角依然能接收強信號。

　　2014年，59元的小K一代，以略高於普通插座的價格，在“點名時間”（中國最早也是最深入了解智慧硬體産業的專業平臺）上發起眾籌。第一次玩眾籌，林立他們提前備了500台插座的貨。

　　眾籌第一天，有10多萬元進賬，相當於賣掉了1000多臺插座。“當時我們還沒概念。按照産品眾籌的規則，商家需要在一個月內全部發貨。大家想，第一天眾籌圖個新鮮，買的人多一些也是正常。我們幾個討論，到底是去工廠下多少貨好？是5000台呢，還是6000台？幾個人爭得面紅耳赤，怕訂單下多了賣不掉砸在手裏。”林立回憶起當初的場景。

　　到了眾籌第五天，六個小夥伴都驚呆了。天曉得到底會賣出多少臺插座？

　　最終，控客第一次眾籌了179萬元，相當於2萬多臺智慧插座，刷新了當時國內的眾籌紀錄。這一結果，讓小K插座一戰成名。

　　看著這個預售數字，林立幾個人來不及高興，嚇得連下巴都快掉了。對於只有20多人的創業團隊，他們第一次眾籌的心理預期是能賣出1000個。如此大的訂單是一筆巨大的財富，也是災難。他們怎麼能做到在一個月內變出那麼多插座呢？別説現貨了，就連製作插座的備料都遠遠不夠。

　　為了按時按量發貨，小夥伴們都拼了。他們高價收進物料，加錢讓工廠趕工。為了信譽，只能不計成本。

　　如此下來，第一次眾籌，反而讓控客虧了20多萬元。

　　一心想在江湖立足，卻給自己挖了“坑”

　　一夜成名，用來形容小K智慧插座一點都不為過。

　　第一次眾籌成功，帶給林立的不是多少利潤，而是知名度。對於一個在生死線掙扎的創業公司來説，打造一個知名産品是非常難的，而小K智慧插座借著眾籌卻在短時間內實現了。

　　“大家都知道，我們的産品叫小K，不叫小B、小C的原因是，我們最早的公司名叫‘坎坤’，取的是第一個字母K。第一次眾籌之後，很多人來打聽卻老把這個名字念錯， 於是我們請人設計了一整套全新的Visual Identity——控客（KONKE），首字母依然是K。”

　　如果説企業改名是一種變化，尤為關鍵的是他們開始向網際網路企業轉型。

　　第一次眾籌讓林立感受了一把“過山車”，那麼顯然他愛上了這種感覺。

　　2014年9月，林立找到“點名時間”的創始人張佑，表示要“來一次更大的”。那時候，隨著小K智慧插座一代的面市，市場上的跟風産品接踵而來，小K智慧插座既要證明自己比別人更牛，又要借此確立自己的江湖老大的地位。

　　於是，小K二代再一次出現在眾籌平臺上。小K智慧插座二代已經不能被稱為簡單的插座了，而是一整套智慧家居的解決方案。除了插座本身，還配備四款功能插件，分別是遙控插件、射頻插件、環境插件、感應插件，可以用來控制家電、電動窗簾、車庫門、檢測室內溫濕度和光照度、安防提醒。整一套産品的眾籌價格為199元。

　　眾籌的結果是，小K二代總共籌得539萬元，再次刷新國內的眾籌紀錄。控客的江湖地位，也在第二次眾籌中得以實現。

　　但麻煩也接踵而至。小K二代的産品功能做得過於複雜，即使是極客人群也覺得有點複雜。林立無奈地説，他們掉進了自己挖的“坑”。

　　小K二代發售完畢後，為了提升售後服務，控客一次性招了15個客服，只要有問題，都想辦法一個一個解決。

　　“坑”雖然挖得不小，但同時也讓控客在圈內揚名立萬。“這邊小K二代還在眾籌，我們公司的門已經被投資客們踩壞了，光投資者的電話我就接了五六十個。”林立的語調變得輕鬆起來。

　　2015年初，控客科技對外宣佈公司完成4000萬元A輪融資，公司估值4億人民幣，投資方為厚持資本。

　　跟小米比誰更狠，小K當起“價格屠夫”

　　2014年底，小米發佈小米智慧插座，雖説沒有像傳説中那樣只需39元，但79元的售價也給這個行業燒了一把火。不論是手環還是插座，小米在智慧家居上的每一個舉動，好比一條鱷魚張開大嘴，會吞噬大量的市場份額，讓其他企業無路可走。

　　“當時小K二代正在銷售中，幸運的是我們的銷量沒降。我們還要感謝雷軍，小米把這個市場從極客人群擴散到了大眾市場。”林立説。

　　在諸多外因的引導下，控客準備“去極客化”，將産品從普通消費者的使用場景出發，於是又有了小K三代——Mini K，它保留了 “遠端遙控、定時延時、充電保護”等功能。頂配版的Mini Pro還額外增加了紅外遙控功能，通過遙控學習，手機可以變成遙控器。

　　最關鍵的是，小K三代的價格做到了39元。“這簡直就是智慧插座的‘屠殺價’。”林立説，因為他們擁有的WiFi模組是自己開發的，其成本遠低於別人。

　　2015年3月，小K三代登上淘寶眾籌。僅僅5分鐘，支援人數就超過了1500人，眾籌完成度12%。一個半月後，參與眾籌人數超過35萬人，金額超2100萬元，成為中國産品眾籌參與人數最多和眾籌金額最高的項目。

　　“這對於單價才39元一個的插座來説，這樣的眾籌成績是非常不容易的。”林立説，這次他選擇淘寶眾籌的原因，就是希望借此打開大眾市場。事實上，這個效果已經達到了。

　　“第一次眾籌考驗的是生産能力，第二次考驗的是供應鏈環節，第三次考驗的是企業的發貨打包能力。”林立説。