本報記者王瑜

　　從一條街上8家農藥零售店，到依託手機APP建起服務平臺，在有著“中國蔬菜之鄉”之稱的山東省壽光市，農藥市場的複雜多樣令前來考察的拜耳作物科學全球農業商務運營總監馬克（MarcReich？ardt）頗為吃驚。“這裡有很基本的農業耕作，也有很高科技的耕作方式。所有這些都讓我看到了很大的潛力。”馬克在接受本報專訪時表示。

　　農藥“零增長”

　　最重要的是應用新型農藥

　　5月27日下午4點多，壽光市古城街道羅橋村村民張福軍又來到古城供銷社煥軍生資部買藥。“天一熱，煙粉虱發生代次非常頻繁，差不多每天都來。”張福軍種了3個大棚，主要作物是圓椒和番茄，他告訴馬克，“進口藥效果好，就是價格高，都是防不住了才舍得用。”

　　聽了張福軍的話，馬克給他算了一筆賬：防治煙粉虱，用常規藥3天打一次才能控制住，用拜耳最新推出的殺蟲劑“穩特R”15天一次就可以。雖然新藥價格高一點，但用藥次數下降了，人工成本減少了，整個生育期算下來，用藥成本是下降的。

　　“今年，中國政府啟動了農藥‘零增長’行動，我們非常高興看到這一變化。”馬克告訴記者，“控制農藥使用量，一個最重要的方法就是用新型的高效農藥來替代原來的農藥，這樣對農民、對環境、對消費者都有益。”

　　生物農藥也是一個選擇。“將生物農藥和傳統的化學製劑結合使用，能在很大程度上降低農藥殘留的問題。”他介紹説，技術上已有相應的産品和解決方案，但是使用生物農藥對技術服務及人員配備的要求也相應提高。

　　對於新型農藥的使用，馬克特別強調對農民的指導。“農民使用農藥，並不一定知道什麼時候使用或者使用多大量，這對産品使用背後的技術支援提出了很高的要求。”馬克認為，給農民科學用藥提供更多建議，將有助於中國農業的可持續發展。

　　“我在地頭看到了一些農藥包裝，這也是業界的責任。”馬克説，在許多國家，農藥企業必須回收農藥包裝，對其進行清潔並回收利用，“這説明，我們可以做的事情還有很多”。

　　服務大農戶

　　企業應努力提升服務層次

　　只要下載一個APP，就可以了解到門店分佈，線上向專家請教，收到天氣預警……在競爭已進入白熱化的壽光農資市場上，手機客戶端、微信公眾號正成為農資銷售和服務的利器。

　　這一現象引起了馬克的興趣。“人們願意用新媒體來更好、更快、更便捷地接近農戶，這是一個很好的機會。”馬克認為，借助新科技，中國有可能找到區別於其他市場的發展模式，實現農業的現代化轉型。“我們也在試水數字化行銷。”馬克説，“在中國，我們已經推出‘拜耳作物科學中國’和‘拜耳更多水稻英雄會’兩個官方運營的微信公眾號，以便更高效地為中國農戶提供資訊和服務。”

　　馬克分析説，中國的城市化進程會導致越來越少的人耕種土地，規模化農場越來越多，大面積耕作要求耕作效率的提升，也意味著農戶專業水準的提高。服務大農戶，企業應該努力提升服務層次，因為大農戶不單純需要技術服務，更希望在優化解決方案、增加商業價值上得到幫助。

　　“這就不僅僅是把我們的産品賣出去，而是要更多考慮農戶的需求。”曾在巴西市場打了一場漂亮“翻身仗”的馬克告訴記者，在巴西南部有一個葡萄種植戶，他的葡萄糖分含量低，品質一般，賣不出好價錢。拜耳通過自己的解決方案，幫他提高了葡萄的品質，並把他介紹給合作夥伴，理順了渠道，解決了這個種植戶的葡萄銷路問題。“最後，他的葡萄賣出了更好的價錢，這讓我們非常高興。”馬克感嘆説，“因為我們不僅賣出了自己的産品，也幫助農戶解決了他的問題，這就形成了一個很強的紐帶。”

　　植保新理念

　　從“蟲口奪糧”到作物健康

　　解決農戶的需求，是銷售的不二法寶。“這也就是為什麼我們更加關注總體的解決方案，幫助農民解決在不同生長階段遇到的不同問題。”馬克解釋道，從種子開始，從作物沒有得病的時候開始預防，這就跟人一樣，沒生病的時候需要鍛鍊身體，需要合理膳食，身體很健康，就能少生病，而如果生病了，就不得不吃大量的藥才能恢復健康。

　　隨著植保理念從“蟲口奪糧”“蟲口奪果”向作物健康的轉型，近年來，拜耳作物科學先後推出了“拜耳更多番茄”、“拜耳更多水稻”等針對不同作物的整體解決方案，倡導“像兒童免疫計劃一樣，按時按配方給作物打藥”。據了解，“拜耳更多番茄”可明顯減少施藥次數，有效降低用藥總量。

　　對壽光菜農來説，目前最想解決的問題就是“治好番茄黃化曲葉病毒病”。“殺菌劑連續打行不行？”“露娜森對溫度有沒有要求？”“畝旺特能不能用來灌根？”……在壽光市古城街道新世紀種苗場，“拜耳更多番茄”分享會吸引來20多個菜農，其中不少是種了20多年大棚蔬菜的“老把式”。

　　據了解，這樣的作物方案分享會，拜耳每年要舉行200多場，其中針對大田作物的每場六七十人，針對番茄等經濟作物的每場也有二三十人。“我們正在中國探索一個有效的模式來接近農戶，更加有效地為他們服務，解決他們的問題。”馬克認為，為農戶服務，經銷商是一個很好的渠道。

　　“對拜耳作物科學來説，中國是全球最重要的市場之一，我們希望提供高科技的創新産品來加強服務，為中國的農業做出貢獻，同時在這裡我也看到了很好的發展機遇。”馬克表示。