5日落幕的第117屆廣交會，在外需持續低迷、一季度全國進出口同比出現明顯負增長的新形勢下，自然引發國內外高度關注。作為外貿大省，由2000多家企業組成的江蘇參展軍團收穫如何？借助這個特別舞臺，“江蘇製造”又能捕捉到哪些對接國際市場的最新風向？

　　多重壓力考驗外貿企業

　　“廣交會要佔我們全年出口五成以上。但本屆展會到會客商不是很多，來攤位的歐洲、日本、俄羅斯採購商更是稀少。”無錫大津物編公司執行董事朱興建有點遺憾。

　　一直非常關注到會客商情況的江蘇交易團團長笪家祥表示，整個廣交會，前兩期比第三期客商多，可能有“五一”假期因素，但本質上還是宏觀經濟影響，外需恢復乏力。

　　廣交會組委會統計，三期累計到會採購商184801人，來自216個國家和地區，比116屆減少0.7%。其中歐洲客商減少17.88%。

　　“做外貿，匯率至關重要。去年以來，歐元貶值20%左右，對我們影響很大。交易會上，有的歐盟客商希望降價10%。實際上，我們的綜合成本一直在增加，這樣的買賣很難談得攏。”江蘇長青輕工製品公司外銷員吳忠意説。

　　匯率起伏，加上國際大宗商品價格低迷，廣交會上短單、小單成了主角。朱興建説，大津公司主銷産品毛毯，原料與石油有關，國際原油價格大幅波動，使得採購商吃不準行情，下單謹慎。常州交易分團彭立介紹，55家參展企業所簽3個月內短單佔50%左右，3—6個月訂單佔39.5%，6個月以上長單只佔15%。同時，報價與上屆持平的佔60%，25%下降。與鋼材、石油等原材料關聯度大的五金工具、電子消費品等報價普遍下降3—5%。

　　記者在紡織服裝展區看到，一家山東服裝企業攤位醒目打出“緬甸製造”的眉板，企業外銷員説，他們在緬甸設了工廠，相比國內生産成本優勢明顯，這對歐美老外有吸引力。

　　江蘇舜天信興工貿公司外銷員蘇可説：“與周邊國家比，我們的勞動力成本已沒有優勢。南京的工人月工資不會低於3000元，而孟加拉國只要六七百元。廣交會上，經常有採購商拿著孟加拉、柬埔寨的報價單來壓價，有的老客戶價格談不下來就縮減採購量。一個客戶去年一單要了3萬件，這次只簽了2萬件，其餘下到東南亞國家去了。”

　　賣的是産品也是心情

　　對於參展企業而言，廣交會是結識國外客戶、尋找商機的好時機，也是同行競技、展示實力的大舞臺。

　　在箱包攤展區，江蘇匯鴻中鼎控股的攤位有點與眾不同，3個標準攤位組成的大攤位上，整齊擺放4套8隻旅行箱樣品。記者仔細觀察，這些箱子印有互不相同的時尚圖案，還配備同樣花色的箱套和綁箱帶。“從産品設計到展示理念，我們都借鑒國外先進理念。”外銷員王璋璟説，我們不僅賣産品，也賣心情，帶給每個消費者陽光與快樂。單是箱套設計，就請了國際國內兩個設計團隊，既保護箱子，更適合年輕人時尚、個性特點，可與不同服飾、不同出行目的地相呼應。這些衍生産品，不僅提升了産品檔次，也成了創匯新來源，一個箱套賣4美元，箱子售價比同行高出很多。一位義大利客商看貨後，訂單量從上年的2萬隻增加到6萬隻。

　　在萬商雲集的舞臺上勝出，江蘇企業有的是“生意經”。

　　舜天信興工貿主産品是服裝。5天展期，攤位上幾乎一直坐滿詢價洽談的採購商，8位外銷員個個忙得不亦樂乎。蘇可説，他們的秘密就是新。“我們有設計團隊，這次展示的300多件樣衣90%以上是新設計的。廣交會以中小採購商為主，往往沒有設計能力，我們的設計彌補了這一不足。”與此同時，他們探索精品路線，攜手LV等高端客戶，與同行錯位，賣價也高出10%—20%。

　　以壯士斷腕的勇氣轉型升級，形成新的國際競爭力，是我省參展企業的另一亮點。江蘇藍鴿畫材有限公司就是靠産品升級贏得訂單。這家公司從清一色不同規格的無圖油畫布框，升級成內裝霓虹燈的家居裝飾品，造型多變，有的如鐘錶，有的製成意境油畫，畫框後有霓虹燈變幻閃爍。經不住這般詩情畫意誘惑，美國採購商參展首日就下單60萬美元。

　　統計顯示，本屆廣交會累計出口成交280.56億美元，比去年廣交會下降9.64%。參展的2000多家江蘇企業成交同比下降3.98%。

　　搶搭國家戰略高速列車

　　本屆廣交會上，“一帶一路”“網際網路+”等，堪稱中外與會客商口中的熱門詞彙。組委會統計，“一帶一路”沿線國家到會採購商80954人，比上屆增長0.8%，佔到會客商總數的43.81%。我省參展企業各顯神通，搶抓國家戰略重大機遇，增加贏取訂單、擴大出口的砝碼。

　　宿遷楚霸體育器材有限公司攤位上，一位名叫BPURDIM的尼日利亞客商，手拿一個噴漆杠鈴，邊認真察看邊詢問價格。雖然是首次接觸，但對眼前的展品充滿興趣。

　　“本屆廣交會上，我們接待了不少非洲客商，這可以説是我們公司響應國家號召，為參與‘一帶一路’戰略而努力的成效吧。”楚霸外銷員吳繼良説，開發非洲市場成了現在公司的重點，此次參展帶來的五大系列上百個品種，很多是為非洲消費者開發的。

　　笪家祥表示，本屆廣交會江蘇企業在深耕傳統市場的同時，大力開拓以“一帶一路”沿線國家為重點的新興市場。對此，我省加踩政策“油門”，鼓勵企業加快到“一帶一路”沿線國家佈局和集聚發展，把“一帶一路”沿線國家的8個展會調整為重點支援展會，發揮江蘇“一帶一路”基金等四兩撥千斤的作用。

　　插上“網際網路+”的翅膀，蘇州優爾食品、江蘇金典紡織、康嘉國貿等外貿企業的收穫超出預期。蘇州優爾食品公司攤位，參展4天接待客戶200多位，其中八成為新客戶。外銷員王麗説，按照初步意向，這些客商將帶來訂單60多萬美元。“客商盈門，網路幫了大忙。”她説，他們公司不僅有官網，還在天貓、淘寶、京東、1號店上開設網店，在直接成交的同時，提升了企業和産品知名度，不少外商就是慕名而來的。本報記者 邵生余