上百餐廳安裝智慧終端，嘗試名優白酒銷售新模式

　　3月23日，深創投集團宣佈投資3億元，與四川得民投資股份有限公司攜手發展智慧白酒銷售平臺。茅臺、五糧液、沱牌舍得、瀘州老窖、汾酒等合作酒企見證簽約。

　　創投機構舍得砸錢的智慧平臺，是怎樣一種銷售模式？它對重構白酒行銷渠道，能起到多大作用？

　　□本報記者 李欣憶

　　新在何處？

　　用網際網路思維賣品牌白酒

　　3月24日，記者在成都總府路一家烤鴨店看到，一台形似自動售賣機的機器擺放在收銀臺旁邊。機器上標有瀘州老窖、沱牌等旗下6種名優白酒的標識，每個標識對應一個規格15升的酒桶。機器操作起來就像在小區凈水站買水，消費者需要買多少，買什麼，自己選擇。

　　這就是智慧白酒銷售終端，由四川得民投資攜手IBM自主研發設計。“我們其實是搭建一個平臺。”四川得民投資董事長吳映山説，這個平臺包括原酒生産企業、餐飲門店、消費者。好處是從酒廠直達消費者，省掉中間層層分銷環節，以及一般佔成本高達50%至400%的包裝費用，讓白酒價格降下來。

　　在機器上買散酒，的確要便宜得多。一款名為瀘州老窖永盛燒坊10年的白酒，50毫升售價8.9元。同款500毫升規格的酒，京東商城的售價為139元。

　　得民投資以前就是白酒經銷商。吳映山轉而搭建智慧白酒消費服務平臺，目前在四川已佈局100多臺銷售終端，和五糧液、瀘州老窖、沱牌舍得、酒鬼酒等全國10余家白酒企業簽約合作，計劃初期在四川和重慶鋪開5000台。

　　如何實現盈利？得民投資副總經理張立介紹説，第一個盈利點是最基本的終端賣酒收入；第二是開發基於平臺的手機APP，打造私人移動酒櫃。消費者可通過賬戶在PC端或移動端線上買酒，線下按需提酒，並通過IC卡、銀行卡、信用卡、第三方支付等渠道支付。

　　更有想像空間的是和IBM合作，利用大數據，幫助白酒企業實現精準行銷。消費者每次在智慧售酒終端上消費，操作資訊就會上傳到雲端伺服器，雲端數據實時歸檔，將歸檔資訊錄入運營數據庫反饋到後臺。雲平臺將根據實時的消費記錄，精確掌握每個人、每年白酒的消費量及喜好，還可為老顧客提供免費代駕、生日禮包等增值服務。此外，每個終端機器還會配備LED顯示屏，作為廣告展示使用。後期還會開發包括社區資訊發佈平臺、電子支付服務、票務服務以及其他基於多網路融合的智慧服務。“我們和白酒企業不是單純的供銷關係，而是合作夥伴。在網際網路思維下，未來還有很大的盈利空間。”

　　難在何處？

　　要被消費者接受尚存障礙

　　嶄新的商業模式，餐飲門店能不能接受？消費者能不能接受？

　　喝了30多年白酒的陳裕光告訴記者，對於這個智慧售酒終端，他最擔心的是酒的品質是否和瓶裝酒一樣。“超市賣700元一瓶的五糧液，你這兒200元就能買到，到底是不是同一品質，誰來保證？”有網友發表評論説：“拿著玻璃瓶子或者酒杯，直接去自動售賣機上打二兩五糧液，感覺好穿越。”

　　還有質疑的聲音。一位高一學生的母親説，這個智慧售酒終端，是對所有人開放？未成年人要買白酒怎麼辦？如果可以隨便買酒，誰來監管這種新東西？

　　對此，張立解釋説，智慧售酒終端不像飲料零食自動售賣機，不是擺在露天或者無人看守的公共場所，而是在餐廳裏，餐廳對售酒對象代為監管，不能售酒給未成年人，這是紅線。

　　白酒市場行銷專家鐵犁接受記者採訪時説，判斷一個模式的方向對不對有三點：是否給消費者帶來實惠，是否有好的消費體驗，是否方便。從這個意義上來説，他認為得民投資的模式方向是對的。他同時也潑了點冷水：方向正確不代表就能成功，現在説顛覆白酒傳統銷售模式還為時尚早。“這是一種有益的探索，但也可能探索失敗。”

　　他認為，品牌白酒需要更好的售後服務、更多的附加值，而這依靠自動售賣平臺很難實現。飲料和其他小食品有統一的生産標準，適合自動售賣，而白酒則沒有。每家白酒企業都有自己的産品特色和包裝特點，統一的智慧售酒終端很難體現名酒的品牌特色。

　　立即評

　　從白酒售賣機想到速遞易

　　□朱玲

　　“老闆，來二兩五糧液!”因為有了白酒自動售賣機，這樣的顧客要求，也許今後會成為餐廳“新常態”。

　　白酒業面對市場變化，無論是廠家還是經銷商，都在想辦法“突圍”，對於名酒雲集的川酒而言更是迫切。從經銷商轉型而來的得民投資，其創新思維無疑值得點讚。

　　面對市場，面對問題，積極作為，創造商機，這方面不乏正向的先例，比如速遞易。當年，快遞業崛起，但受制于快遞進小區的“最後一公里”。速遞易的出現，提高了投遞效率，也方便了收件人，開闢了物流終端的新“藍海”。

　　和速遞易一樣，白酒自動售賣機也是被問題倒逼出來的創新。誠如專家所言，方向正確不代表一定成功。比如化整為零的白酒自動售賣機只能服務於剛需市場，這個市場的潛力有多大？自動售賣機是拓寬渠道增加了銷量，還是陷於左右手博弈衝擊了既有市場，會不會讓名酒廠家最終望而卻步？這些都須做深入調研。

　　又比如，針對消費者對名酒品質的擔憂，該如何化解？是否可以讓名酒廠家以某種方式押上品牌信譽做保，同時主動引入政府主管部門監督和社會監督？這些，都需要創新者們的智慧。

　　速遞易起步的時間並不長，截至2014年末，已覆蓋了36個國內城市，建設網點數超過14000個。像白酒自動售賣機這樣的本土創新，相信只要真正做到了四個字——貨真價廉，相信會和速遞易一樣，從好創意變成好産品，變成好産業。