面對傳統出口産品競爭優勢弱化、外需沒有根本好轉的嚴峻形勢，新春伊始，我省外貿企業紛紛搶時節、抓機遇，分赴國外各大專業展會，結識客戶，搶簽訂單。

　　江蘇貿促國際會展有限公司總經理韋秀軍昨告訴記者，頭兩月，單是省貿促會組織參加的境外展就有14個，包括美國拉斯維加斯服裝展、2015柏林亞洲服裝及配飾展、2015春季巴黎布料展、墨西哥國際服裝布料展、迪拜阿拉伯醫療展等，不少展會一位難求。

　　外貿困難多年少有

　　春節上班第二天，國務院就召開全國外貿工作電視電話會議，給出明確判斷：世界經濟復蘇艱難曲折，我國經濟發展進入“新常態”，將給外貿發展帶來深刻的、長期的影響。作為外貿大省，江蘇同樣面臨較大下行壓力，專業人士稱困難“多年少有”。1月我省進出口同比下降4.8%，11個省轄市負增長。

　　“現在對出口影響最大最直接的因素是匯率。”南通恒泰紡織品進出口公司部門經理張玲，剛剛從柏林亞洲服裝及配飾展回來。她告訴記者，這段時間歐元大幅貶值，美元不斷升值，因為用美元結算，客戶報價普遍下降，讓微利經營的服裝貿易難度更大。

　　剛從美國拉斯維加斯國際服裝服飾及布料展參展回到南京的某外貿服裝公司老總顧強説，與越南、孟加拉、柬埔寨等國企業同臺參展，國外企業優勢明顯，勞動力成本比我國低40—50%，出口歐美還是零關稅，這成為一些採購商壓價的籌碼。

　　搶抓出口訂單是王道

　　爭訂單，成為我省外貿企業迎戰的普遍選擇。在美國經濟逐步回暖的當下，赴美國淘金更是成為我省外貿企業的重要選擇。

　　美國拉斯展SOURCING展區總裁克裏斯托弗雷芬告訴記者，此次到會的美國、加拿大、歐洲等地採購商比上屆同期增加27%，而且現場簽單相當踴躍。中國則有近900多家企業參展，展位超過1000個。

　　“參加國外專業展會，是我們爭取訂單的主要途徑之一。”在外貿行業摸爬滾打多年的顧強説，美國和歐洲是他們的主要市場，歐美的展會儘量參加。此次參加美國拉斯展，效果好于預期，每天接觸四五十個客戶，深入交談的也有十來個，有望成為新的潛在客戶。

　　德國柏林亞洲服裝及配飾展今年是第四年舉辦，南通恒泰連續參加了四屆。張玲説，公司年均出口歐洲1000多萬美元。參加柏林展，每次都能培育出幾個新客戶。“這次參展效果更好，新結識客戶三十幾個。這兩天，已有客戶要求打樣衣、看效果。”

　　産品好，還要會吆喝

　　每個展會，都是企業展示實力的舞臺，也是同行的競技場。

　　江蘇匯鴻紡織泰斯蘭德公司是生産貿易一體化外貿企業，主打産品是紗線、布料。以前，70%賣到歐洲市場，歐債危機後降到40%。今年春節期間，他們重啟歐洲參展之旅，派出4人參加巴黎國際布料展。參展負責人戴成山説，展前他們做了精心準備，展品不再是簡單的坯布，推出多種新穎時尚的蕾絲、花邊等花色布，不僅單價高了很多，還滿足了歐洲採購商特別是做品牌産品的客戶需求。

　　顧強説，展會上東南亞國家的棉質T恤等報價普遍比我國低兩三成。中國企業要贏得競爭，就應揚長補短，在服裝款式、布料，提高技術含量，改善服務等方面下功夫。這次展會上，他們展出新印花工藝、繡花、防水布料，用特種設備縫紉的産品等，將國外同行甩在了身後。一個展會結識目標客戶100多個。

　　但在國際市場大舞臺上，江蘇企業的短處也顯而易見。多年帶隊赴展的江蘇貿促國際會展公司項目經理王媛媛印象最深的是一些參展商缺乏拼搶意識、經營不夠靈活。“同是布料企業，客戶給的利潤如果低於5%，或者一次要的量不夠大，我們的外銷員就會放棄。而浙江人哪怕只有1%利潤、一個單子只是幾千米，他們一定是照單全收。”

　　拉斯維加斯服裝展領隊王艷梅介紹，本屆展會設立了中國精品區，緊鄰紅地毯主通道，組展方還特地用紅燈籠、舞龍表演等營造中國春節氛圍，參展效果好于普通展區。江蘇雖為紡織大省，但躋身這一區域的企業只有少數省級外貿公司，更多企業因為種種限制而難獲資格。

　　克裏斯托弗雷芬坦言，江蘇企業的生産製造能力毋庸置疑，但市場行銷技能和經驗相對缺乏。

　　本報記者邵生余