據國際商報掌握的一手資訊，2014年經銷商大面積虧損，始於去年汽車反壟斷調查對“兩限條款”開刀。結果導致終端銷售價格的放水和渠道的混亂，原來比較穩定的銷售格局和價格體系遭到破壞。現在主機廠、相關政府部門、行業協會都不敢説話。這裡當然存在著對汽車反壟斷的誤讀，但長期形成的市場穩定要素正在瓦解。

　　歲末年初，不止一個汽車品牌（乘用車）的經銷商反水，也不止一家汽車廠家“主動”給予經銷商補貼。而多家自主品牌去年紛紛下調年度銷量目標，則獲得了媒體的高度點讚。

　　與以往不同，此次經銷商與主機廠的衝突是過去長期累積的矛盾的總爆發，導火索就是主機廠不顧市場變化向經銷商慣性壓庫，導致很多品牌的經銷商庫存突破警戒線，國産車庫存普遍在1:3，進口車更是突破了1:4。

　　2014年，中國汽車銷量增長6.9%，乘用車銷量增長9.9%，增幅較之2013年均大幅滑落。其中，SUV銷量增幅36.4%，轎車銷量增幅僅為3.1%，可以説，狹義乘用車市場主要是靠SUV支撐的。

　　往年，主機廠為完成銷量目標，對經銷商歷來是鞭打快牛，除了銷售公司督戰，“年終返點+終止合同”這種“胡蘿蔔+大棒”的商務政策就能奏效。可這手段在2014年不靈了，銷量疲軟、資金壓力、批零倒挂、價格失守終於把經銷商逼急了。

　　但是據國際商報調查，上述情況僅僅是表像，在其背後還有著更瘋狂的亂象。

　　汽車産能説不清品牌分化很嚴重

　　從源頭上講，目前經銷商的生存狀況很大程度上是主機廠前幾年瘋狂擴能的惡果。據汽車流通協會向《國際商報》提供的數據，2010年，所有主機廠已有、在建及規劃産能總和到2015年將達到4000萬輛。現在看這簡直是瘋狂。

　　但另一方面，産能又是一個很不靠譜的概念。華晨寶馬2014年銷量27.萬輛，現有産能30萬輛，應對當期需求可靈活調整；若需求一旦轉旺，産能全部釋放可達40萬輛。神龍公司2014年銷量75萬輛，現有産能80萬輛，擴能勢在必然。而另一法係品牌DS國産時一期産能“20萬台發動機和整車”，2014年上市銷量僅為2.5萬輛，當初規劃的合資自主和新能源車尚無蹤影，産能放空誰也蒙不了。

　　另據美國《汽車新聞》數據，2014年，外資品牌在中國的平均産能利用率為85%，自主品牌僅為65%，品牌分化相當嚴重。南北大眾、上海通用、長安福特2014年中國銷量分別為360萬輛、172萬輛、110萬輛，而其現有産能已相當吃緊，新一輪的擴張已在推進中。以通用為例，2014～2018年將在中國投入140億美元，再建五個新工廠，未來年銷量目標為500萬輛。而大眾當初計劃2018年中國銷量達到400萬輛，現在看來真是太保守了。

　　毋庸諱言，大眾、通用、福特這些一線合資品牌的産能利用率高，就是因為它們吃掉了自主品牌的市場份額。二線合資品牌如現代、標致、雪鐵龍穩中有升，而逆境生存的日係車的市場重心已經偏離中國。

　　經銷商困境調查之一：廠家追求銷量目標

　　中汽協秘書長董揚認為中國汽車根本不存在産能過剩，當然有他的依據。可為什麼經銷商普遍虧損？長期以來，由於品牌的差異，經銷商的總體經營狀況是盈利、持平和虧損各佔1/3。但從2012年開始，經銷商虧損面開始加大，2013年，除個別高端進口車型和超豪華品牌，大多量産品牌都是“新車銷售不掙錢”；到2014年“虧損銷售”就成了經銷商的主旋律。據龐大集團2014年三季度財報，集團營收465億元，同比增長3%，但凈利潤只有9376萬元，比去年同期的3億元劇降70%。實力如此強大的經銷商集團尚且如此，中小經銷商的苦日子可想而知。

　　知名汽車人士賈新光對《國際商報》説，目前經銷商生存狀況普遍惡化，與産能過剩並無直接關係，而是主機廠長期以來不切實際追求銷量目標導致的。很多品牌的銷量數據並非終端銷售而是主機廠對經銷商的批發數據，後者迫於資金壓力和年終返點不得已虧損銷售。

　　另一位資深業內人士也表達了類似看法。他認為主要是兩個層面的問題。其一，對於豪華車而言，其全球總部近年來對中國市場存在嚴重誤判。與歐美日相比，中國市場的最大特點就是不可預測。2012年就説已經進入了微增長，可增速依然輕鬆達到兩位數，這就讓豪華車總部産生錯覺，以為中國市場永遠能吞下多餘的産量，於是就不斷調高對中國的出口數量。

　　其二，合資車企和自主品牌都有銷量目標的壓力，銷量幾乎是考核車企領導人的唯一標準。這裡既有企業政治的因素，也有市場競爭的因素，説白了就是市場份額非但不能掉，還要超越競爭對手。因為整個環境如此，誰不敢冒進誰就下課，甚至是誰有理性誰就下課。

　　可每年中國汽車市場的增量是個定數，主機廠個個都如狼似虎，經銷商的日子就難過了。這個問題怎麼解決？這位資深業內人士認為，讓豪華車全球總部改變對中國市場的誤判相對好辦一點，且進口車的量也不是很大，關鍵是其在中國的領導人要如實向上反映市場真相：增速雖然還是兩位數，但經銷商的經營狀況每況愈下，如果不顧經銷商死活強壓銷量，就會引發激烈衝突，到頭來受損的是自己的品牌。

　　難辦的是體量龐大的合資車企和自主品牌。除了主機廠內部政治因素和惡劣的競爭環境，銷量目標下不來還與主機廠急於回收投資和地方政府追求GDP有關。這就讓問題變得更加複雜。

　　經銷商困境調查之二：放開“兩限”釀惡果

　　主機廠瘋狂壓庫固然非理性，那麼經銷商自身有無責任？根據《國際商報》對不同經銷商的採訪，所存在的問題比表面情況要嚴重的多。

　　某位代理多個合資品牌的經銷商對國際商報説，現在産能過剩和主機廠壓庫非常嚴重，短期內根本解決不了，這應當是主機廠的責任。但更嚴峻的問題是目前整個汽車市場的價格體系崩潰了。究其原因，主要是由三個因素造成的：

　　其一，經銷商大面積虧損，始於去年汽車反壟斷調查對“兩限條款”（最低限價和禁止異地銷售）開刀。結果導致終端價格的放水和渠道的混亂，原來比較穩定的銷售格局和價格體系遭到破壞。現在主機廠、相關政府部門、行業協會都不敢説話。這裡當然存在著對汽車反壟斷的誤讀，但長期形成的市場穩定要素正在瓦解。

　　其三，因為大家都沒有價格底線，誰不降價就等於找死。結果就是批零倒挂愈發嚴重，以往的年終返點根本彌補不了虧損，這是某些品牌的經銷商向主機廠索要補償的一個重要原因。

　　其三，現在中國的汽車經銷商集團都熱衷上市圈錢，完全不顧汽車行業的發展規律。為達到上市公司的要求，就不惜代價盲目擴網，瘋狂搶佔市場份額，用資本市場的運作模式把這個行業帶進了低價競爭的混亂局面。

　　這位經銷商希望通過國際商報呼籲，在當前局面下，主機廠應當負起應有的責任，除了制定符合實際的銷售目標，也應該要求經銷商自律，對渠道進行必要的管控。問及汽車銷售行業前景，他的看法是：“未來一段時間肯定會重新洗牌，優勝劣汰只是時間問題。那些只知道低價爭搶市場份額、依靠主機廠返點生存的經銷商，無疑是自殺式運營，他們早晚會賣店或跑路。只有那些懂得精細化管理，踏踏實實按行業規則和價格規律經營的經銷商，才有可能扛過此次汽車銷量領域最嚴酷的寒冬。”

　　反壟斷效果存疑《辦法》價值或需重估

　　汽車流通協會副秘書長羅磊接受國際商報採訪時表示：新常態就是長期市場需求放緩了，當前的混亂局面一定能夠教育主機廠和經銷商，包括他們的投資人。對於主機廠來説，以往粗放式的搶佔市場份額的經營模式不靈了，今後除了理性規劃産能，應該從更多方面幫助經銷商一起發展。比如汽車金融，主機廠完全可以給予經銷商更大的低成本融資支援，幫助他們設計出更好的金融産品，因為中國的汽車金融滲透率水準還很低。對於經銷商而言，他們一定要認識到，現在汽車銷售已經轉入微利行業，過去躺著掙錢的好時光永遠不會有了。

　　賈新光的看法是，中國汽車行業高速發展了這麼多年，市場環境發生了很大變化，現在一線城市基本已趨飽和，二線城市需求也在放緩，加上越來越多的城市限購限行，主機廠以往向經銷商壓庫、年終返點的粗放式經營實際上已經走到了盡頭。他認為主機廠對此要有清醒認識，並提出兩點建議：一是可以探索小批量、靈活批次的物流模式，這在汽車成熟市場很普遍，可以從根本上減輕經銷商庫存壓力。二是可以效倣美國做法，由主機廠的金融公司向經銷商提供貼現服務，減輕經銷商資金壓力。現在主機廠在銀行的信用額度平均為10億元，這僅能滿足一家經銷商的需求。

　　賈新光同時特別警示經銷商：汽車電商對傳統經銷商的真正威脅就是其可以不建實體店和零庫存。傳統經銷商如果不改變經營模式，提高售前和售後服務水準，前景很不樂觀。

　　最後需要提及的是，與以往不同，在新一輪的經銷商與主機廠的博弈中，歷來是眾矢之的的《汽車品牌銷售管理辦法》此次沒有成為輿論焦點。原因何在？去年下半年該《辦法》的修改版已經呼之欲出了，可時至今日沒有下文。這又是為什麼？獨立車評人鐘師對國際商報談了他的看法：當前汽車銷售領域的亂象遠不是修改《辦法》所能解決的，相關政府部門肯定一直在扯皮，説明這件事沒那麼急迫。而現在經銷商又開始呼籲汽車廠家加強渠道管理，或有助於對《辦法》的價值進行重新評估。