成都新都區物流大道富森汽配城的一家經銷商門店日前迎來了一批特殊的客人。

　　與往常光顧的重卡司機和次級分銷商不同，此次到訪的是陜西法士特汽車傳動集團公司總經理嚴鑒鉑和殼牌（中國）有限公司潤滑油業務中國及香港地區總經理沈堅及兩家公司的一眾高管。“這樣的領導陣容是史無前例的。”門店經理有些激動。

　　同樣令人激動的是，來賓們在這一天見證了法士特和殼牌聯合品牌形象店全國首店的正式運營。

　　一家是中國最大的變速箱生産國企，一家是世界上最大的能源公司，這中外兩家巨頭的強勢聯手，將帶來何種市場變局的確值得期待。

　　引導需求細分市場

　　這家使用了法士特和殼牌雙品牌標識的門店，主要銷售法士特變速箱售後專用油，即“殼法”系列專用潤滑油。這是雙方團隊動用全球資源研發的針對中國路況和工況需求的法士特變速箱專用潤滑油産品。

　　隨著市場格局的變化，一款産品包打天下的局面已經一去不返。在買方市場，更多考驗的是企業發現需求、滿足需求、創造需求的能力。深諳市場之道的兩家企業正是在為用戶提供更適合産品的共同訴求中走到了一起。

　　作為世界上最大的重卡變速箱生産企業，法士特擁有近500萬台的市場保有量，佔有中國70%以上的重卡市場份額，變速箱所對應的售後市場潤滑油需求規模十分龐大。

　　殼牌（上海）技術有限公司總經理黃愛閩告訴國際商報記者，在國外的聯合開發實踐中，殼牌在主機産品研發之初便全程跟進，潤滑油是被視為主機産品的零件進行開發的。作為法士特長期的合作夥伴，殼牌潤滑油在國際市場上與眾多自主品牌廠商均有聯合開發的合作經驗。在黃愛閩看來，發展到今天，中國的汽車行業和自主品牌廠商所需要的不再是直接使用國際産品，而是“需要聯合開發適應本土設備、工況條件和客戶需求的産品”。

　　在共同的目標驅動下，雙方組建的技術團隊在雲貴川、新疆、漠河等地調研收集了大量的數據，並借助法士特實驗室、殼牌上海研發中心和殼牌德國漢堡實驗室的資源進行了反覆實驗，並於2013年4月推出了第一代産品。

　　在走訪內蒙古、山西等地市場時，嚴鑒鉑得知，“殼法”專用潤滑油提高了法士特變速箱的耐用度，用戶的綜合使用維護成本得以大大降低。市場的積極反饋堅定了雙方的合作信心，能提供更多服務的聯合品牌形象店也應運而生。

　　戰略聯合共贏發展

　　作為長期的戰略合作夥伴，法士特與殼牌的合作已經持續了多年。早在2008年，雙方就已開展相關的技術交流、聯合實驗等技術合作。2012年，雙方構建了包括國內網路拓展、國外業務拓展、品牌合作、團隊建設、産品行銷、親密技術合作夥伴在內的全方位戰略合作夥伴關係。在近6年的合作中，雙方在技術測試、産品聯合研發、市場調研、人員培訓、聯合渠道開拓（聯合品牌形象店）等方面均投入了大量資源。

　　“從戰略合作的角度來看，聯合品牌形象店是雙方在國內網路拓展方面的一個載體。”殼牌（中國）有限公司潤滑油業務OEM銷售總經理尹峰表示，無論是在店招、內部格局等硬體方面還是人員培訓等軟體方面，聯合品牌形象店都將執行嚴格的標準，確保為用戶提供高效、專業的服務。作為與消費者直接接觸的平臺，聯合品牌形象店還將及時反饋用戶的實際需求，以及産品的缺陷，以便對産品性能、價格等進行及時調整改進。

　　據了解，在標準化的複製中，聯合品牌形象店將在明年發展到30家左右的規模。在區域佈局上，則將由難再易，優先考慮雲貴川陜甘寧等使用條件相對較差的地區。

　　“秉承InChinaForChina（植根中國服務中國）的發展理念，長期以來，殼牌致力於和中國的戰略合作夥伴一起創造更高的顧客價值和商業價值。”沈堅指出，聯合品牌形象店這種創新的合作模式無疑將進一步整合雙方在售後市場品牌、技術、渠道的優勢，在引導需求的基礎上為雙方拓展更廣闊的市場空間。

　　嚴鑒鉑相信，聯合品牌必將帶來雙方1+1〉2的效應。他同時表示，在聯合品牌之外，不排除雙方將來在其他領域的合作。

　　今年11月份，法士特第一家海外工廠已在泰國正式投産。伴隨法士特“走出去”的步伐，殼牌遍佈全球130多個國家和地區的業務經驗，或將續寫雙方合作的更多精彩。