提前半年甚至一年賣旅遊産品

　　“雙12”大促，旅行業開啟“預售模式”

　　□本報記者 王楓林

　　“雙12”在即，今年旅遊行業將掀起一場怎樣的促銷大戰？

　　“在我們門店裏預繳2500元旅遊預約金，可適用於2015年1月1日起至2015年12月31日出發的指定出境旅遊産品，除此之外，還贈送免費港澳遊名額，非常划算。”在杭州新世界國旅門店裏，工作人員對記者説。

　　記者發現，隨著“雙12”臨近，和去年大打特價牌、“清倉”年末旅遊産品不同，今年“雙12”，傳統旅行社賣力吆喝預購卡，途牛網、同程旅遊等線上旅遊商也紛紛推出提前半年甚至一年的旅遊預售産品，比如能半價買到明年春節、暑期、國慶等旺季出行的旅遊産品，頗受消費者青睞。

　　“雙12”大促，旅遊業都玩起“預售”

　　去年“雙12”，黃女士記憶猶新。“當時網上各種特價機票、特價酒店滿天飛，但是離出行日期都比較近，像我的話，當時年終假都用完了，特價旅遊産品對我來説一點吸引力也沒有。”她説，“這段時間，瀏覽了很多線上旅遊網站，發現今年‘雙12’參加促銷旅遊産品大變樣，半年後的旅遊産品都拿出來提前賣了。我打算預訂一款南韓（仁川與首爾兩地）5天4晚的郵輪産品，預售價格4000元都不到，出行時間在明年國慶，要知道那時候是出遊高峰啊，現在訂下來的價格太實惠了。”

　　“從‘雙11’期間數據來看，預售模式拉動遠期旅遊産品的銷售，而且在我們平臺上購買預售産品比正常售賣期的産品最少要便宜兩成。”同程網相關負責人對記者説，“接下來的‘雙12’大促裏，預售産品也是我們主推的一類産品。譬如明年3月份從上海出發的埃及8日遊産品，預售價在7000元左右（全程入住五星級酒店），同標準的正常售賣旅遊産品價格在萬元以上，這款産品預訂非常火爆。”

　　記者發現，不僅旅遊電商玩起了預售模式，連線下的旅行社也加入到了這場“預售大戰”中。近日，“旅遊達人”石小姐在省中旅官方旗艦店上買了一款從杭州出發去日本沖繩的預售産品（機票+簽證）。“這款産品的使用週期從明年1月份至10月份，每週三和週六出發，‘雙12’特惠價為1999元，我預訂的是明年2月14日走，恰逢週六，除夕夜回來，剛好與家人一起過年。這樣一來，可省了不少錢呢，要知道在旺季期間從杭州飛香港的往返機票都要2000多元。”

　　提前鎖定客戶，預售模式好處多

　　繼正常班期的出遊産品打促銷戰、特價尾單甩賣等手段後，旅遊業的預售模式開始走紅，是否預示著傳統行銷模式就此終結？

　　省中旅官方旗艦店相關負責人毛經理告訴記者，對於買賣雙方而言，預售模式的確更具有可持續性和盈利性，是散客出遊趨勢下的全新行銷模式。“對我們商家來説，採用預售方式來拉長銷售週期，不僅有助於實現資金回流（即盈利性），還能培養客戶的消費習慣，提高計劃性，避免在每次節假日來臨前集中辦理出境業務而遇到擁堵的情況，而這種情況往往會導致客戶體驗下降，也不利於我們把品牌和口碑做好（即可持續性）。”

　　“以前快到出行日期還不能成團的旅遊産品，我們只能作為尾單處理。尤其是今年上半年東南亞旅遊市場遇冷，大量空艙機位受到影響滯銷，所以大量旅遊尾單流到了市場上去，大家的微信朋友圈裏也經常看到有旅遊尾單甩賣，因此讓‘明天去旅行’等一系列以售賣旅遊尾單為盈利模式的APP新興起來。總結了上半年旅遊業形勢後，今年下半年，我們減少了艙位的採購，尤其在上個月，適逢旅遊淡季，我們出遊泰國的艙位一個也沒拿，因為我們不想賣尾單，不想讓旅遊市場的價格秩序繼續再混亂下去。”杭州市假日旅行社出境部陸經理認為，“旅遊産品的預售行銷模式可以提前鎖定客戶，以低折扣批量化定制線路，降低生産成本。另外，特價尾單雖然能跑量，但是對供應商或分銷商來説壓力是很大的，這種情況下，採用預售模式，先把客人截下來，能降低庫存積壓過大而帶來的風險。”

　　“旅行社採取預售模式，在我看來，是好事，但也有不足的地方。”華中溫泉網首席執行官平志國告訴記者，“預售模式具有稀缺性和不確定性的特點，客戶提前買了很久以後才會消費的旅遊産品，但如果因故無法如期參團，對於買賣雙方來説都會造成一定的損失。所以，預售模式只能是傳統行銷模式的一種補充，不能完全取代，該模式的受眾群體是計劃性極為明確的客戶。”