超市商品擺放暗藏“潛規則”

　　本報記者 孫霄

　　“每次去超市都只想買一兩樣東西，出來時卻推了滿滿一車，我都不知道自己咋這麼‘管不住手’。”市民管女士走出某大型超市，手上拎著幾個裝滿的購物袋，調侃地説。

　　進超市前“漫無目的”，出來時“滿載而歸”，許多人都有類似經歷。事實上，這一切都在超市經營者的精打細算的“排兵布陣”之中。在琳瑯滿目的商品中，擺放的位置暗藏著許多秘密，跟著一位超市上貨員的腳步，近日記者進行了一次“揭秘”之旅。

　　“擺陣”

　　上下、左右、前後都有講究

　　“只要是用心在經營的超市，幾乎每一個貨架，甚至每一件商品的擺放都有自己的原因，上下、左右、前後都有講究，我們上貨員都要經過專門的培訓。”記者在紅旗街某大型超市找到了上貨員小于，她向記者透露道。比較“懂行”的超市，商品擺放都遵循著一套相似的規則，目的是讓消費者最容易看到、拿到的商品，都是商家最想、最急於賣出去的。

　　跟隨著小于的腳步，記者仔細觀察了這家超市的四層貨架，發現貼著“促銷”標簽的商品都在上數第二、三層貨架上。小于告訴記者，這兩層貨架的位置叫“黃金線”，對大多數人的身高來説，這個位置的商品最容易看到和拿到，所以超市有規定，由品牌商付給超市費用要求促銷的商品、利潤

　　最高的商品和超市自有品牌必須放在這個位置。而“藏”在最上層和最下層的非促銷商品，對超市來説獲利相對較低，但對消費者來説，可能有些非常“實惠”。

　　“這一排是薯片，放在最右邊的利潤最低，是最‘老’的原味和燒烤味，不好賣，越往左的薯片，利潤越高，也賣得越好，銷量最大的黃瓜味就放在最左邊。”小于指著貨架説。為什麼越不好賣的東西越往右放呢？小于解釋道，大多數人習慣使用右手，也習慣於從右邊開始挑選商品，這種陳列可以讓不太留心挑選的顧客“幫忙”買走一些不好賣的商品。正交談間，只見一名年輕男子來到了這一貨架前，他直接從最右面隨便“掃”了幾包薯片到購物車裏，就匆匆忙忙地走了。

　　“其他的‘規則’我不太了解，但聽説過先上貨的東西都擺前面，新鮮的在後面，所以我買牛奶、麵包都是挑後面的。”在酸奶櫃檯前，顧客付女士説。記者拿起放在最前面的一瓶酸奶，發現瓶上印著的生産日期是10天以前，而放在最後排的酸奶，生産日期就在前一天。“‘先進先出’是我們上貨時最基本的規矩，先進貨的商品必須擺在前面，要是擺錯了，就得挨罰。”小于告訴記者，“買食品的時候可以特別注意一下，只要勤向貨架深處伸伸手，就可以拿到更新鮮的商品。”

　　“設伏”

　　“地堆”裏藏著誘餌

　　在超市貨架之間的大平臺上，經常雜七雜八地堆放著大量的拖鞋、服裝、毛絨玩具等商品，上面插著超市慣用的黃色促銷牌，這就是所謂的“地堆”。許多消費者習慣性地認為，這些“地堆”裏的商品都很便宜。“應該是放舊了或過季了，正在清倉，所以才會亂七八糟地堆一堆吧。”正在給孩子選購毛絨玩具的顧女

　　士説。

　　小于告訴記者，超市已經掌握了消費者這種慣性思維，所以現在的“地堆”不一定是甩賣的意思，有些“地堆”就是原價出售，還有一些會把降價的商品和沒降價的商品混合擺放，然後把降價的商品醒目標注，吸引消費者。“我看9.9元的拖鞋很便宜，就買了一雙，走出好遠才發現，

　　原來是29.9元的。”市民羅先生把一雙拖鞋放回了“地堆”，抱怨説。在這個堆滿了拖鞋的“地堆”上方，顯眼地插著“9.9元”的促銷牌，但仔細觀察臺架側面，會發現還有兩個小小的標簽，分別寫著19.9元和29.9元，而羅先生所選的拖鞋吊牌上，標價是29.9元。

　　“突襲”

　　“錯覺”和“無聊”誘人買下非必需品

　　在陳列著桌椅、檯燈、整理箱等大件的家居生活區，記者看到，貨架邊緣挂著一排浴花、手套、電池甚至糖果等單價較低的小件商品。更奇怪的是，許多消費者原本沒有特意去選購這些小件，從這裡路過時卻經常隨手拿一些。“本來用不到浴花所以沒打算買，但覺得這個好像很便宜，順便買下來也無所謂。”一位買了兩個浴花的年輕女孩説。

　　“超市裏整理箱的價位一般是幾十元至上百元，在全是整理箱的貨架邊，挂個9.9元的浴花，你是不是覺得特別便宜？其實身為一個浴花，它可真不便宜，其他浴花還有五六元的呢。”小于説。“大件帶小件”也是超市常用的“戰術”之一，由於和大件商品差價懸殊，人們會覺得挂在旁邊的小件商品好像很便宜。事實上，它們在同類商品中往往是價格較高或利潤最高的，如橡膠手套的價位一般在5元到30元之間，那麼特意放置在大件商品旁邊的通常是20元以上的。

　　“就算你繞過了路上的這些‘埋伏’，到門口結賬的時候，還有最後一關。”小于調侃道，在超市出口收銀臺旁的小貨架，大多擺放著一些口香糖、巧克力、飲料、電池等小件商品。記者看到，在等待結賬的隊伍中，大多數消費者都在瀏覽這些商品，有人隨手就拿了幾件。“口香糖、巧克力這些商品，因為不是必需品，很少有人會特意去超市找，放在裏面的貨架上賣得並不好。但是放在收銀臺旁，因為等待排隊結賬時覺得無聊，商品的單價又不貴，顧客就會隨手挑兩件。”小于告訴記者。

　　前後排牛奶生産日期差一個多月

　　放在一起促銷的衣服價格卻不同

　　提醒

　　促銷不等於打折

　　小心概念陷阱

　　“在超市裏，由於大多數商品單價並不高，往往還是生活必需品，消費者很難做到理性消費，衝動消費的可能性很大。而超市的行銷‘戰術’就是抓住了這樣的機會，通過分析消費者的各種性格特點，誘導衝動消費。”在吉林省經濟管理幹部學院經濟管理學院講授市場行銷課程的張荻副教授説。除了貨架上的“心理戰”外，還有很多不同的行銷策略，如品嘗、試用等體驗式行銷。“根據我的現場調查，經過品嘗、試吃，或是被銷售員連續推銷3分鐘到5分鐘後，大多數消費者都無法拒絕購買。”

　　張荻副教授提醒消費者，要保持理性消費，同時糾正一些固有的概念誤區，比如對“促銷”的認識。很多人都以為“促銷”等於“優惠”，而事實上，促銷的概念是對於經營者而言的，主要是“拉動銷售”的意思，所以打著“促銷”名義的商品，並不一定真的降價或者有優惠。

　　對超市經營者，張荻也提醒道，除了制定種種行銷戰術，誘導消費者的消費，還應花一些心思去保護消費者的購買情緒。“比如説，現在仍有少數超市在執行‘進門封包’，事實上封包極大地破壞了與消費者之間的信任，進一步破壞他們的購買情緒，很多大型超市已經不再封包了，就是發現這種防範方式會得不償失。”