無論處於哪個行業、企業規模大小，來到廣交會的參展商都希望借助這個平臺開拓新市場。不過，開拓則意味著要摸著石頭過河，新市場不僅意味著豐厚的利潤，也意味著未知環境中的巨大風險，中國外貿企業需要邊學習邊成長。

　　“每個市場的形勢都在變化，企業要長久發展，就不能把自己束縛在固定的市場、固定的客戶上。”

　　這句話，道出了不少廣交會參展商的共同心聲，試水新市場等於摸著石頭過河，需要邊走邊看。

　　戰略轉變帶來增長

　　山西省祁縣紅海玻璃有限公司董事長李健生是一個參加過近20屆廣交會的“老外貿”。每次參加廣交會，他都會帶來不少新的産品。頭髮逐漸花白的李總在一線經歷著中國外貿發展的風風雨雨，也積累了不少應對市場變化的經驗。

　　紅海的展品設計新穎、色彩鮮亮，在10月23日開幕的第116屆廣交會二期的第一天就吸引了不少採購商駐足。據李總介紹，他們的産品經歷了大的調整才能維持這種“熱度”。

　　“我們以前更多地針對中東國家的大市場，定位高端，不愁銷量，現在整個戰略都變了。”李總説。他口中的“戰略轉變”，是説紅海受制于阿拉伯國家疲軟的需求，及時將目光投向歐洲和美國，開闢出新的市場。

　　“沙烏地阿拉伯地區戰亂頻仍，需求明顯下降。我們從2013年下半年開始開發西歐市場，瞄準中端市場。目前德國等國家的銷售情況非常好，至今已經有了將近200萬美元的銷售額。”李總對這個成績非常滿意。“接下來，我們還打算在美國和俄羅斯建立異地庫。‘走出去’嘛，路子要更寬一些，這樣才能無懼某一個市場的疲軟或衰落。”李總對於當下的形勢非常樂觀，“預計2014~2015財年我們的銷售額可以實現30%的增長。”

　　想説愛你不容易

　　並非每一個伸向新市場的“觸角”都能安穩地抓到預期的“獵物”，有些企業試圖轉身的努力可能會遭遇當頭的一盆冷水。

　　美可達電子影像有限公司對在南美市場的嘗試就感到頗為無奈。它是一家以熱轉印在陶瓷産品表面印刷圖像的技術型企業。憑藉産品的技術含量和企業規模，美可達在歐洲和北美市場的利潤率一直保持著不錯的水準。但經濟危機期間，來自歐洲和北美的訂單量明顯下滑，大單也紛紛變成了小單。美可達轉印部市場經理朱武彬告訴記者：“因此我們嘗試到南美國家試水。”

　　2010~2012年間，美可達順利完成了在南美市場的渠道鋪設工作，“鋪了很多貨”，再然後，問題來了。從2013年起，巴西、阿根廷、墨西哥、委內瑞拉等國家先後開始對原産地是中國的陶瓷産品徵收反傾銷稅，高額的稅率讓剛剛“露頭”的美可達苦不堪言。

　　“現在巴西是按照重量徵稅，按噸繳錢；阿根廷反傾銷稅率是200%多。”朱經理告訴記者，“我們在生産環節非常非常努力，才能讓每個杯子的成本下降一毛錢，但是反傾銷稅加上來的不止一塊錢，根本扛不住啊！”朱經理邊説邊嘆氣，“説真的，跟反傾銷稅的壓力比起來，人工成本、用電、天然氣的成本上漲在我們看來那都不是事兒！”

　　據了解，美可達最初的想法是要將南美市場發展成佔公司總銷售額半壁江山的主要戰場，而現實條件又將其“打回”歐洲和北美。南美地區在公司銷售總額中所佔比例不足10%。

　　“2012~2013財年我們向南美發出了將近200個貨櫃，2013~2014財年這個數字降到了不足50個。”朱經理説。

　　“反傾銷稅的徵收週期是5年，現在才熬過去一年，感覺像是一直憋在水裏。”朱經理説，“目前，我們也在等待商協會和南美國家的磋商談判結果。不知道什麼時候這個稅收能取消或者減免，給我們一個露頭喘氣的機會。憑我們産品的競爭力，肯定能在最短的時間內收復失地。”