記者 劉樂平

　　本報訊 今年廣交會，除了參展外貿企業外，浙江交易團多了些新面孔：浙江首次組織了4家外貿服務平臺企業參展，他們將面向國內參展企業和國際買家推出外貿金融服務，支援外貿買賣雙方開展賒銷業務，增強企業接單能力和買家的下單能力。

　　勤跑多説找客戶

　　頭一回亮相，他們就成了展會上最忙碌的參展商。“你現在有時間嗎，方便聊一下嗎，我們是做外貿服務平臺的……你們現在退稅啊，資金週轉都沒什麼問題吧？”上午，剛剛開館，浙江融易通外貿服務平臺的銷售經理吳寬，就一頭扎進了人海裏。

　　和一同參展的其他3家平臺一樣，融易通可以代辦外貿企業從報關到收匯的全部環節，並且憑藉訂單，向出口企業提供融資。也正是因為這樣的特點，吳寬鎖定了幾家省內中小規模的出口企業，但都因為對方資金充足，沒有談成。

　　“廣交會上的企業還是以大中型為主，少的每年出口也有幾百萬美元，這些不是我們的目標客戶，那些處於初始階段的企業才是。”接連吃了幾次敗仗，吳寬並不氣餒：“剛才這種企業，它資金週轉沒什麼問題，他都會直截了當地跟你講，我不需要。”

　　讓別人了解自己

　　更多的人則是對“融易通”的業務趕到莫名其妙：我出口一美元，你補貼我三分錢，而且還能為我們墊款接單，天下有這樣的好事？為此，吳寬總是要先費不少口舌，把公司的運營模式儘量用最短的話解釋清楚，取得信任讓對方願意交流下去，這是第一步。

　　“你們是哪的公司，私營的還是國資？……”在小型機械展區，一家來自溫嶺的水泵企業，對“融易通”的賒銷業務表現出一絲興趣，這讓吳寬有些興奮。企業負責人先是對“融易通”的“身世”打聽一番，得知其國資背景後，放下了警惕，開始聽吳寬介紹。

　　“如果一個新客戶有筆單子，要求採取後TT（收到貨以後約定時間內付款）的付款方式，你們願意接嗎？”一番詳細介紹之後，吳寬問。對方略一沉吟，“這個要看了，如果我們資金週轉得開來，可能會考慮吧，但也不一定。”

　　“我們的業務就是幫助你們，在資金週轉不開的時候，也能放心接新單子。我們會提前幫外商把款子墊上，到期後外商直接付款給我們，這樣你們不用承擔風險”，吳寬乘勝追擊，一席話説得這位企業負責人頻頻點頭。

　　但企業也有顧慮。因為，如果通過融易通出口，貿易數據就登記在了融易通的名下，很難再享受當地政府的優惠政策，“比如説像廣交會攤位，是看你公司的業績分配的，還有國外展位，所以還是得自己做出口，你説是不是？”

　　如此反問，一時讓吳寬無言以對，這個問題確實不是他能解決的。

　　放下宣傳資料和名片，吳寬自我開導，又像是解釋給我聽：“這確實是個問題，但是我們算是新興的業態，處在起步階段，很多細節都還要具體去落實。哪怕阿裏一開始的時候，也沒這麼順利吧？”説到最近上市的網際網路新貴阿里巴巴，他自嘲地大笑起來。

　　夢想是一定要有的

　　一個上午跑下來，吳寬來回穿梭于各個展館之間，發出了幾十張名片。從業務上而言，吳寬的這個半天一無所獲，因為並沒有達成一筆訂單，哪怕意向。但是在無數次的與各類企業交流的過程中，吳寬對自己要服務的對象卻是越來越了解。

　　“你覺得做外貿的最看重什麼？”他問我，不待我回答，自己先説出了答案: “客戶和錢”，因為只有牢牢抓住這兩樣東西，你的外貿生意才能做得長久，主動權才會掌握在自己手裏。

　　“外貿服務平臺就是為外貿企業服務，等於是替他們打理錢，替他們跟客戶打交道，你想想，讓他們把這兩樣核心的東西交給你做，對做慣了外貿的人來説，能輕易地交給你做嗎？”説著，吳寬自己也擺擺手。

　　根深蒂固的觀念要改變不易，吳寬決意從了解外貿企業的真正需求開始，點滴影響。他迅速擬定了接下來幾天的作戰方案，“還是從融資方面切入比較好，如果企業有接訂單的能力，又有融資的需求，就有可能接受我們。”

　　加入“融易通”之前，吳寬曾經在阿裏某部門任職，深受阿裏人創業精神的鼓舞。他深信外貿服務平臺會迎來發展的良機，“這是一個趨勢，等到我們服務的企業達到一定的數量，形成一定規模，也就擁有了議價能力，就可以跟貨代、銀行談，這是一個合作共贏的關係。”

　　“夢想還是要有的，萬一實現了呢？”分別時，這位曾經的阿裏人對我説。