領跑行業的三大房地産仲介一二手聯動業務普遍佔公司總業務量六成以上

　　十二載風雲，廣州市房地産仲介行業從最初的起步階段，逐步走向繁盛與興旺，而隨著行業規範的不斷完善及房地産調控的輪番升級，整個行業也經歷了數次洗牌與更新。如今，在二手樓市的“嚴冬”中仍能屹立不倒的房地産仲介機構，無不是憑藉自身在業界多年積攢的資源優勢、服務經驗及良好口碑，迎難而上。對於轉型期的廣州二手樓市，這些房地産仲介行業中的“老熟人”都有其獨特的市場策略和準確的市場判斷，並且憑藉多年的行業經驗與敏銳的市場觸覺，在寒流陣陣的房地産市場中，屢屢出奇制勝。

　　在今年的“（中國·廣州）地産仲介行業推薦榜”上，有兩個新增的獎項備受關注，分別是“最具實力聯動獎”和“最具影響力金融服務品牌”。這兩個獎項是針對“拐點年”特殊的二手樓市行情所增設，前者是嘉獎在過往一年中，在一二手聯動業務方面表現出色的房地産仲介企業；後者則是表彰積極拓展金融服務業務，並且業界口碑良好的按揭擔保公司。與其他大獎相比，兩個新晉獎項雖不是分量最重的，但卻是最為貼近市場轉型期的。獎項頭銜雖小，但獲獎企業卻多是這些在房地産仲介行業默默耕耘多年的“老熟人”。

　　文/圖：記者 王雯倩

　　在全國各地樓市遇冷、房地産市場交易額下降的大勢下，有關房地産仲介公司出現集體離職潮及門店關閉潮的消息不絕於耳。面對“拐點年”慘澹的市場行情，不少小型仲介公司早已被洗牌出局，而還在市場中掙扎求存的大中型房地産仲介公司，無不服下“一二手聯動”這顆救命金丹。目前，領跑行業的三大房地産仲介公司，其一二手聯動業務普遍佔公司總業務量六成以上。這種“一二手業務倒挂”的局面，在過往二手樓市中從未出現。

　　經紀穿梭車陣苦苦找客

　　“金九銀十”期間，記者巡城踩盤時發現，無論是市中心樓盤還是郊區樓盤，都能見到二手仲介經紀的身影。他們總是不厭其煩地走向前來看房的買家，嘴角挂著職業的微笑，卻往往遭遇訪客的冷臉和不屑。相比之下，郊區樓盤的二手仲介經紀人數更多，他們總站在樓盤大門前，不顧烈日當頭或是綿綿陰雨，向過路的汽車揮舞著手中的樓書，試圖能攔下一位客戶“開單”。而在更多的空閒時間裏，他們常常是蹲坐在路邊的護欄或路基上，除了是因為在室外活動更容易遇見潛在客戶，還有部分原因是由於發展商為保證客戶看樓體驗，嚴格控制銷售中心的現場人數，對二手仲介經紀進入銷售中心也有所要求。

　　日照之下，臉色黝黑的他們，當中不乏曾是市區二手房的銷售能手，但在二手樓市行情低迷，二手房成交量接連下滑之時，留在市區店面坐等二手房買賣雙方到府已經不現實，不轉型成為郊區樓盤的“準銷售”，生計難以為繼。

　　今年聯動力度規模最大

　　自2013年11月“穗六條”出臺後，廣州二手房成交量日趨下滑，各大房地産仲介公司均加大了一二手聯動業務的投入力度，試圖用“開源”來穩住業績。

　　“以往房地産仲介公司做一二手聯動項目，是因應市場情況的有益補充，而今年卻成為公司業績的主要來源。”廣東合富房地産置業有限公司副總經理潘宇豪表示，近兩年以來，房地産仲介公司介入一手樓盤的代理銷售已成為市場常態，但尤以今年的投入力度及規模最大。以合富置業為例，一二手聯動項目佔公司總業務的7~8成，而在去年，二手房買賣和租賃業務還能與一二手聯動業務平分秋色。

　　“僅前三季度，經中原地産促成的二手房買賣交易便下滑四成多，但公司整體業績卻不比去年差，這都得益於聯動業務的大力拓展。”中原地産物業部副總經理陳秋炳透露，目前公司已將8成人力投入到一二手聯動業務，聯動業務對公司總業績的貢獻度亦超8成。而由於聯動業務的盈利普遍較二手房買賣交易更高，即便二手房成交不濟，公司的業績還能逆勢上揚。

　　如今最常聯動的是公寓

　　與前兩年所不同的是，今年房地産仲介公司所拓展的聯動項目上，不但有商業公寓、商鋪以及郊區住宅盤，部分市區住宅盤也進入其聯動項目的名單。究其原因，還是與房地産市場整體疲軟的大環境相關，以前不愁賣的市區樓盤，遇上持續全年的樓市寒流，也需要借助客源豐富的房地産仲介，儘快去庫存。

　　而供應量進入“井噴期”的商業公寓更是房地産仲介公司最常聯動的項目類型。據滿堂紅研究部高級經理周峰介紹，以滿堂紅為例，2013年9月以前，公司的一二手聯動項目中，有95%是一手住宅和商鋪項目，包括商業公寓項目在內的寫字樓項目佔比僅為5%。而到了今年9月，參與聯動的公寓項目激增，約佔聯動項目總量的30%。

　　一樓盤常有多仲介聯動

　　此外，發展商對於一二手聯動的形式也有所調整。以往通常會採取兩種方式進行，一種是只與一家房地産仲介公司簽訂協議，由其獨家介入聯動。另一種是由2~3家房地産仲介公司，分期介入項目，比如A仲介負責9月份的樓盤銷售，B公司負責10月份的樓盤銷售，用以比對兩家仲介公司的聯動實力與成績。

　　但在今年，採用上述兩種方式的房企或樓盤有所減少，更多的是與多家房地産仲介簽訂聯合代理的協議，即一個樓盤內，同時有多家仲介公司進行一二手聯動，按照各家的“開單”情況來優勝劣汰。這種聯動方式的轉變反映了樓市行情轉弱後，基於高庫存的壓力，發展商去貨的心情更為急迫，對房地産仲介公司的依賴度也隨之增加。

　　突圍秘籍

　　推金融産品解資金困局

　　客源豐富保聯動效果好

　　在樓市嚴冬中，大型仲介公司能夠拼殺到今時今日仍屹立不倒，領跑業界，除了各有各的獨門秘籍，由下至上的全團隊拼搏精神，亦是其制勝法寶。

　　多元化雙向服務房企買家

　　談起合富置業在一二手聯動上的突出表現，廣東合富房地産置業有限公司副總經理潘宇豪表示，與其他同行相比，其公司最大的優勢在於背後有一家實力強大的一手房代理公司——合富輝煌，這為其開展一二手聯動業務奠定了堅實基礎，同時也為聯動業務的不斷拓展搭建了優越寬廣的平臺。

　　除了有一手代理公司“罩著”，合富置業還借助其所在的合富輝煌集團旗下所有資源，譬如金融服務、網路店舖等，為房企和買家提供多元化的雙向服務，實打實地將原有的銷售服務升級，“這種升級不單指服務態度方面的進步，更重要的是能幫助客戶解決更多購房方面的問題，譬如房貸、首付資金上的困難。”

　　記者留意到，在近期最受購房者關注的金融産品中，“萬家貸”就是合富輝煌新推出的産品，可為買家提供低利率、免抵押、期限靈活的購房首付資金的貸款産品，合富輝煌集團旗下各子公司（包括合富輝煌、合富置業、港聯物業、房王網等）代理的一、二手項目的購房者均可申請。

　　拼銷售技巧更拼客戶資源

　　淡季之下，一二手聯動已經是市場大勢所趨，而現時多數樓盤都會與2~3家房地産仲介，以同時聯動代理的形式去行銷。基於這種情況，同行之間比拼的除了銷售技巧，更多的是客源儲備實力。

　　據中原地産物業部副總經理陳秋炳介紹，其所在公司的聯動業務核心優勢是充足的客源和仲介經紀，“人海戰術”是其制勝法寶。對於長期浸泡在市場前線的他而言，客戶資源是銷售業績的根基，眼下很熱的“網際網路金融”、“新媒體行銷”、電商賣房等新方式，只能起到輔助作用，如何讓樓盤的人氣成功轉化為成交量才是檢驗聯動效果的唯一標準。

　　相比其他兩家獲得“最具實力聯動獎”的房産仲介公司，滿堂紅似乎更側重於商業地産聯動項目的耕耘。

　　對此，滿堂紅周峰表示，在公司所開展的聯動項目中，屬於商業地産性質的項目確實佔比不低，主要是因為在客戶資源儲備方面，滿堂紅的商業地産投資客源較為豐富。“前兩年的小商鋪熱潮，我們公司代理了許多商鋪項目，當時攢下了一批客戶。”“公寓潮”襲來時，這批因“小商鋪潮”式微轉跑道投資的散客們又成為市場上強有力的公寓投資客。舊客戶被重新盤活後，又為滿堂紅公寓項目的聯動代理帶來了豐厚收益。