這家全球著名的企業就像一個專注的孩子，兀自玩著“製造”的“遊戲”，而把“服務”交給了合作夥伴。難道它對這塊香噴噴的“大蛋糕”真的不動心嗎？

　　“關於代理商的問題，今天下午你就明白了。”

　　葛賽民（Simon Gray）的臉上泛起“憨豆式”的微笑，不無“神秘”地説。這一充滿“喜感”的微笑半是親切半是“隱藏”，讓人對接下來的一切不覺充滿了期待。説完他矯捷地跨上臺階，用手扶著門，請參觀者們先入。

　　初識Perkins（珀金斯）無錫發動機工業園，這兩座亮潔規整的建築看上去似乎並沒有經歷過太多的風吹雨淋，與一路上掠眼而過的其他一些工廠黯黃的墻壁相比，不知是少了歲月的沖刷還是多了些“貴族”氣質的打磨。事實上，擁有80餘年歷史的英國老牌發動機企業Perkins設在無錫的這座工廠自2008年正式投産以來，已走過了7年時間。廠房前的空地上延伸著整潔到有些“蒼白”的馬路，馬路上黃色的斑馬線十分扎眼。儘管沒有一輛車駛來，但參觀者們還是有序地走過斑馬線，來到廠房門前。

　　沒錯，在Perkins看來，“安全”始終是第一位的。在其英國總部彼得伯勒的工廠內，甚至貼著這樣一則宣傳標語：“一個人沒有工作是件糟糕的事情，但比工作更重要的是安全！”這種對安全理念地徹底貫徹，甚至蔓延至每一個走進工廠的人，無論你是工廠的員工，還是一個到訪的參觀者。穿戴好鞋套和防護眼鏡，進到車間，一塊醒目的牌子映入眼簾：“距上次可記錄工傷已有2128天”。而這句話的另一種説法則是——自工廠正式投産迄今，可記錄工傷的次數是0。而在車間裏幾乎任何一個醒目的地方，都能捕捉到這種貫徹安全理念的氣息：“進入車間安全須知”、“珀金斯工作黃金法則”、“安全區域風險佈局圖”、“安全生産承諾手墻”……當被問到緣何要把中國工廠設在無錫時，Perkins産品行銷經理葛賽民再次露出了他那不無喜感的笑容：“因為無錫臨近上海，地理位置優越，無論是從市場還是從運輸的角度考慮，都是一個不錯的地方。”

　　作為Perkins在全球重要的工廠之一，無錫廠主要負責400系列和1100系列發動機的生産。偌大的廠房內，現代化生産線被歸置地異常井然，地面經過定期保養，透著幾分玲瓏的光澤。與之前的猜想截然不同，工人們並沒有忙得滿頭大汗、熱火朝天，而是從容淡定、有條不紊地依照工作指示為發動機裝配著每一個“器官”，與此同時，頭頂上的懸挂鏈甚至也是在緩慢而“優雅”地行進著——這一切似乎給人一種工廠處於“蕭條期”的錯覺，但Perkins生産部的葉霞卻坦言，雖然還不到最忙碌的時候，但現在這種生産狀態已是很忙碌了——“即便是最忙碌的時候，工人們也不會忙得手忙腳亂，我們會根據實際情況做好項目，通過班次管理加大産量。”葉霞説。言下之意，“忙亂”與“忙”是不能劃等號的，而這種不無優雅意味的工作狀態恰是這些工人的工作常態。“他們基本上每個人都能勝任好幾個工作崗位，假如某天某人的精神狀態不好或臨時有事，其他人可隨時頂替其工作。”無疑，Perkins不是那種火急火燎的性格，每台發動機的生産有充分的時間保障，平均耗時1.5天。走在車間內，不時遇到一個正在召開品質改進會議的班組，不時又擦肩而過一個“持續改進看板”，一個“技能與認可展示板”，這多少讓人有點應接不暇……“嗨，請注意安全，您走到綠色安全通道外面去了，請回來。”Perkins的工作人員提醒道。低頭一看，不知何時腳已邁出了安全通道，雖然並未覺察到一絲危險的氣息，但身處在這嚴肅井然的廠房內，還是下意識地自我灌注了“安全”理念，趕緊走了回來。假如這個80余歲的英國發動機生産企業可以被稱作一個擁有純正血統的英國“紳士”或“貴族”的話，那麼無疑，無錫廠繼承了這種貴族氣質——嚴謹、從容、自我歸置、而又一絲不茍。無怪乎葛賽民一開始就宣稱，無錫廠生産的産品跟英國本土産品具有同樣的品質。而據無錫廠的工作人員介紹，這裡的生産線甚至比英國總部的還要先進。

　　對於“貴族”這個標簽，Perkins或許並不喜歡，因為這在意味著高品質的同時也在一定程度上意味著高價格。而事實上，Perkins認為同那些中低端發動機産品相比，其價格固然是高的，但同其他廠商的高端發動機産品相比，其價格並不貴。Perkins的産品如今向全球1000多家主要設備生産商供應發動機，這些發動機應用於5000多種不同場合，覆蓋六大市場：農用機械、建築/工程機械、發電設備、工業用設備、物料裝卸設備和船舶設備。而在今日的中國，早已不乏一些優秀的本土發動機生産商，也不乏其他一些“兇猛”的國際品牌。為了增強競爭力，Perkins在無錫廠設置了研發中心，使得這個廠不再是一個簡單的“裝配車間”，而是一個具有快速對接市場、持續更新血液能力的動力系統整合供應商。這個漂洋過海不無英式貴族氣息的企業在無錫的“根”將越扎越深：未來零部件的供應也將完全實現本地化。此外，據觀察，Simon這個傢夥在使用筷子方面，也已“輕鬆無壓力”了。

　　然而，銷售與服務呢？

　　和代理商的關係

　　或許在Perkins看來，它不是一個人在“戰鬥”，甚至在某種程度上，它離戰鬥的“第一線”，還很遠。

　　“實際上我們處在市場的最前線……我後面有個人不斷地給我送子彈，送槍，送炮，開拓市場還是以我們為主……”王宏偉口中的“我們”是指利星行機械，而後面那個“人”，就是Perkins。

　　作為Perkins在華三大代理商之一，利星行機械為Perkins在華市場版圖的界定，立下了“汗馬功勞”。2006年，利星行機械跟Perkins結緣，兩年後利星行機械就獲得了Perkins亞太地區的“動力獎”，在亞太地區的業績排名第一。時至今日，利星行機械已成為Perkins全球六大解決方案代理商之一，處於一級代理商的地位。

　　殺鸚】湊飧觥按理商”，它可不是單單售賣産品。事實上，利星行機械更是Perkins解決方案的代理商，不僅可以給客戶提供發動機，還提供給客戶專業的解決方案，滿足客戶的個性化需求。從售前需求對接，到産品銷售，再到售後維護服務，利星行機械一力“承擔”下來，其有自己的技術人員、維修廠房、測試間、備件倉庫等等。“有時候我們把工廠（Perkins）的發動機拿來做變形、改裝，徹底實現‘客戶化’，即根據客戶的要求來定制化。”作為利星行機械機械珀金斯營運中心總經理的王宏偉説道。事實上，Perkins作為生産者更多的是批量化生産，而在如今這個時代，客戶的需求是多樣複雜的、個性化的，利星行機械就是中間的一座橋梁，使得二者能夠成功對接起來。利星行機械坦言，其跟主機客戶並不是“快捷買賣”關係——交易完成一拍兩散——而是“你中有我我中有你”的合作夥伴關係。既然是“夥伴”，自然也就多了那麼一份關心：“我們經常要一個月跟他（客戶）的不同階層的人坐下來開個會，問一問你這個月的生産、銷售怎麼樣啊，我的訂單滿不滿足你的需要，技術上有沒有什麼要求，我們的售後服務怎麼樣啊，你的用戶有什麼投訴啊，我還能幫你做些什麼……我們還經常跟夥伴開展一些課題研討，請一些工程機械、電力設備、農機行業等等相關領域的專家人員給我們做一個市場前瞻，探討這個行業怎麼發展，我們還可以怎樣提升價值……”

　　這種頗有幾分“市場管家”意味的代理商不是誰都能做的。因其承擔的職責多而深，常使人在恍惚間容易“想當然”地把利星行機械看成是Perkins的一個“部門”，而作為Perkins亞洲區行銷經理的傅岸然似乎也有“同感”：“我們跟代理商的合作是很深入的關係，你中有我我中有你，實際上我們把他們當成是我們業務部門的一個延伸，而不是説獨立的你是你，我是我。所以説如果市場上有什麼需求他們會很坦率很直接地告訴我們，你這個産品需要怎樣改進；我們如果有新産品推出來也在某種情況下向他們施加一點壓力……”Perkins與利星行機械雙方的系統都是聯通在一起的，一旦市場有任何風吹草動，或者産品有任何紕漏缺陷，利星行機械會直言不諱地反饋給Perkins，向Perkins提一提“要求”。或許正是與代理商的這種“親得如同一家人”般的關係，使得Perkins與代理商緊緊“捆綁”在一起，從而在拓展市場版圖上具有強大的能力。

　　在利星行機械的維修車間內，員工人數寥寥。相比Perkins的生産車間，這裡顯得空曠。車間負責人坦率地説，這裡的生意不是那麼好，不過這反而更説明瞭Perkins發動機的高品質。説完他露出一個欣慰之意多於尷尬之情的笑容。

　　“做什麼”與“不做什麼”

　　然而如今，“製造業服務化”的浪潮滾滾襲來，許多知名的製造企業都圍繞著自己的産品大力拓展相關服務業務，並獲得了不菲的回報。而作為世界頂尖的發動機生産企業，Perkins這個英國“貴族”的步伐看上去似乎“慢”了許多。“在兩耳不聞窗外事，一門心思造機器”的狀態下，Perkins頗似一個專注的孩子，兀自玩著製造的“遊戲”。對此，業內人士不免生心生疑問——Perkins面對“服務化”這塊香甜誘人的“蛋糕”，難道沒有一點心動嗎？

　　或許商業的真正魅力，並不在於其不時泛起的潮流有多雄壯多宏大，而在於從事商業活動的複雜個體自有其獨特而個性的光芒。無論是Perkins還是利星行機械，都信賴專業化分工。他們都將自己認定為整個商業流程上的一環，Perkins就是負責生産，利星行機械就是負責銷售及相關的産品服務，而物流企業就是負責産品配送的，每一環都各有其價值，並且是極大的價值。對於Perkins來説，因為其産品的高品質和高可靠性，市場需求是十分強勁的，其沒有過多的時間與精力去關注每一個複雜的個性需求，而這，卻恰恰是利星行機械的所長。傅岸然説，如果把每一個性化需求産品都放到工廠去做，那這個研發週期、驗證的流程都會非常長，成本會相對很高，只對一個客戶的話，整個攤平的成本很高。而利星行機械就能很快速的反應，在本地找合作夥伴，提供一個解決方案，把産品做出來，讓客戶滿意；廠家因為考慮“量”的問題，所以決策週期比較長，反應慢一些，而利星行機械因為處在“前線”，反應快，這樣就能互相取長補短。

　　説到底，市場的青睞能夠讓這個富有英式貴族氣質的發動機企業繼續保持其經典的做派，而利星行機械等能力極強的夥伴的支援，也能夠讓其“心無旁騖”。很難説在這場“製造業服務化”潮流之中，Perkins與利星行機械等代理商之間究竟誰塑造了誰。當然這種塑造更應該是雙方的。如此看來，利星行與Perkins都是彼此之“幸”。不管是因為對産品品質和市場空間有深度的自信，是缺乏應對個性化市場瑣碎需求的精力，抑或是為了充分激發代理商的激情……總之Perkins就是能夠繼續專注下去。如同每一個都在“行走”而非“完成”的生命個體一樣，商業也永遠都是一個過程與階段。未來Perkins會不會發生變化，還不好説。只是當Perkins與利星行機械的工作人員一同向參觀者們揮手作別時，你會兀然感到，在這種有力的揮動中，一切宏大的商業潮流，都似乎變的神遠了。■記者 康曉博？