本報記者 劉樂平 通訊員 勞育聰

　　你中有我，我中有你。不久前，開元酒店集團與城市名人酒店集團正式簽署戰略合作協議，消費者只需要憑藉一張會員卡，無需註冊，就能同時擁有開元酒店或城市名人酒店會員身份，專享對應的會員優惠和禮遇。

　　此次聯盟，有別於鬆散型結盟，是以資訊化共用為基礎、以行銷體系為核心的平臺經營理念，實現雙方系統數據對接。

　　這種開放姿態背後，既有高端酒店行業整體業績下滑、乃至虧損的嚴峻市場形勢倒逼，又是酒店行業面對洶湧而至的移動網際網路浪潮的奮力一擊。

　　這一“奇招”，效果幾何，仍然有待市場的觀察。

　　酒店業的網際網路

　　開元是民營高星級連鎖酒店集團。總經理陳妙強坦承，去年以來業績的增速較以往有明顯下降，今年1至9月份，銷售額增長9.52%左右。

　　這與酒店行業的整體形勢有關。近一兩年來，國內許多的四星級、五星級等高端酒店出現虧損，2013年甚至被業界稱為高端酒店市場的“寒冬”。一些政策的出臺被認為與高檔酒店虧損有不小的關係。但是在陳妙強看來，國內消費結構發生變化才是導致虧損的主要原因。“消費者求新求異，因此市場需求也在變。”

　　基於這樣的判斷，開元近年陸續佈局了大禹·開元，寧波開元·十七房等文化主題酒店。例如，寧波開元·十七房將鎮海一處古建築群改造成一座古色古香的旅遊主題酒店。目前，這塊業務甚至成為集團新的利潤增長點。

　　産品結構調整之外，在移動網際網路當道的當下，怎樣適應新形勢下行銷渠道的建設？今年上半年，7天酒店借O2O反攻攜程藝龍成為行業內一個熱點事件。該事件在酒店行業中掀起軒然大波，其實也證實了當前線上旅行商在旅遊市場與酒店市場中難以撼動的地位——許多酒店不得不依靠其平臺上的大流量來進行行銷。

　　對於高端酒店來説，與攜程網等大量的線上旅行商合作可以擴大酒店的客源，但是合作的同時意味著分銷的高佣金。儘管如此，高端酒店非常需要線上旅行商的流量，所以在談判協商時佔了下風，並沒有抓住較大的議價權。

　　網際網路不斷在催生出大量衝擊高端酒店市場的新産品，諸如Airbnb這樣的線上房屋租賃網站，在進入中國之後同樣掀起一個高潮。這一切，無不倒逼著傳統酒店集團出招。

　　深挖旅遊大數據

　　開元聯合名人酒店集團祭出的是品牌聯盟行銷這一招，這一概念最早在網際網路行業提出，從戰略的角度來考慮企業市場運作模式，共用資源。在酒店業，這種模式還處於萌芽階段。

　　在陳妙強看來，這種整合運營模式實質上就是用“網際網路思維”來重新整合資源，雙方除了開放各自的會員數據庫，還將充分利用網際網路、大數據分析等新技術，搭建統一的酒店運營平臺。

　　“我們投入了7000萬元，委託金扇子科技公司打造了一個運營平臺。”陳妙強説，與這個平臺相比，開元與名人酒店集團之間的會員互通只能算是一個小範圍的分享，平臺上的資源共用才是一場巨大的數據盛宴。

　　目前該項目已完成微信平臺訂房，用戶只須關注特定賬號，就可操作公眾賬號上的功能，酒店價格低於現有全網的價格。而且，這個訂房的系統已經連結了支付寶、微信支付、銀行卡支付等多種支付方式。

　　而類似微信公眾賬號、APP等形式都只是針對客戶開放的一個前端，系統平臺將向所有的供應商與客戶開放。供應商不僅僅包括酒店行業，還有景區、計程車、遊輪等覆蓋旅遊業的豐富資源，而客戶中除了酒店的合作夥伴與住客以外，也包含了大量的線上旅行商。

　　開元試圖構築一個旅遊生態圈。“所有的數據通過這個大平台中包含的許多系統進行交互，後臺則開始分析這些流通的大數據，精確掌握客戶的喜好等等，為後期的推送精準資訊打下了堅實的基礎。”陳妙強説。

　　吸引粉絲靠體驗

　　通過網際網路和移動網際網路，酒店可以和客戶更好的連接起來。從這個角度來説，酒店在用戶預定前、到店時和離店後都可得到更好的體驗——這正是開元的網際網路策略。

　　所謂的網際網路思維的核心就是用戶體驗。“線上是落訂的體驗，線下是服務的體驗。”陳妙強認為。

　　線上的體驗是，通過直接從集團的APP或微信公眾號上落訂，客戶可以得到全網最低價，這種方式將會吸引越來越多的受眾慢慢從線上旅行商那裏轉移過來，從而直接增加自身的流量。而線下的服務則更加直接帶給客戶到達入駐地之後的體驗。比如，刷身份證即可獲得房卡的技術。

　　“只有極致的體驗，才可能將用戶轉化成粉絲。”成功的實踐讓陳妙強更加確信，粉絲帶來的粉絲，經濟潛力是無窮的，當擁有越來越多的粉絲量之後，酒店企業才可以牢牢地掌控住議價權。

　　可以預見，大平臺將促使酒店集團和線上旅行商之間合作與競爭的關係愈加明顯，而原本集中在線上旅行商上的流量會開始分流到開元直接開發的平臺之上。

　　不過，陳妙強仍然一再強調，“開元與線上旅行商之間肯定是合作大於競爭，是一種互補關係。”