今年年初，微信理財通1.0版上線，成功從餘額寶的輝煌中分得一杯羹；近日，理財通2.0推出，正式引入定期理財基金産品。不同於1.0版有4家大型基金公司上線，2.0版目前僅攜手民生加銀一家基金公司，旗下“民生加銀理財月度E”成為定期理財平臺首只對接産品。儘管民生加銀在電商領域屬於“後來者”，但追趕的速度驚人。尤其是今年以來，動作頻頻、亮點頻現，逐漸成為行業“領跑者”，引發業界廣泛關注。

　　為網際網路而主動改變

　　《基金週刊》：理財通1.0版合作的四家基金公司都是實力領先，而目前各家基金公司在與騰訊理財通的合作方面競爭也十分激烈，你們卻成為2.0版的首家。能夠佔據基金行業電商業務的制高點，民生加銀在合作過程中一定有很多的故事和經歷。

　　朱曉光：當前，行業發展電商的思路一般是繼續拼貨幣基金，民生加銀基金上線理財通2.0，直接做定期理財基金，成為基金公司網際網路電商新的嘗試。2013年6月餘額寶橫空出世一週之後，民生加銀管理層就率隊拜訪了騰訊財付通，此後，不斷保持與財付通的溝通。2014年5月我們首次與財付通高層溝通了定期産品的想法，他們希望為理財通平臺用戶提供更多樣化的選擇，我們再次毛遂自薦。經綜合分析，我們認為在各類期限的定期理財産品中，月度基金在收益率和運作期限上與網際網路客戶的體驗更加匹配，因而對基金公司的發展意義更大，基於此我們判斷應該主打月度理財。

　　此外，在産品規則、系統測試、客服等方面，還與財付通進行了多次的調整與配合。最終，我們充分利用公司現有的月度産品，在跟財付通充分溝通的基礎上進行了量身定制，産品完全符合財付通對用戶體驗的要求；期間，我們還與財付通進行過多輪系統測試，同時，雙方從業務到技術到客服人員均有過對接經歷，業務溝通上也比較順暢。

　　《基金週刊》：與騰訊這樣大型網際網路金融公司合作，你最大的感受、印象最深的有哪些？

　　朱曉光：在確定與微信理財通2.0合作時，雙方進行了詳細地協商。但當我們第一次把産品報上去的時候，財付通並沒有接受，我們又緊急開會，並根據對方要求進行了進一步修改。最開始我們提供的是一款傳統的月度産品，但按照財付通的要求必須是徹底的網際網路化産品，這已經超出了對以往産品的理解。我們對於是否與財付通繼續合作也出現了爭議。最終，公司高層決定還是要進行改變，畢竟只有改變才會有所收穫。此後，公司又與託管行、與監管部門協商，重新對産品規則進行了調整，通過幾個月的修改，對業務規則逐一完善，才終於符合了財付通的需要，被對方所接受。通過産品反覆修改的過程，我們願意改變的態度也被對方看到和理解，財付通之前提出的一系列要求也可以看作是對我們的考驗，看我們能否跟得上他們的節奏和步伐。

　　從與他們接觸的過程來看，大的網際網路公司無論在經營思路、創新理念上以及思維文化層次上，的確與傳統的渠道不一樣。我們適應網際網路金融的趨勢發展而改變，這種改變更貼近客戶的體驗和需求。而以往通過櫃檯或者官網的銷售，客戶體驗沒有這麼深入的考慮，這對我們來説的確是一個提升和學習的過程。當然，我們也把基金行業的相關內容帶給了他們，也是一種互補。

　　未來打通公募與專戶

　　《基金週刊》：現在各家基金公司發展電商業務已經是如火如荼，民生加銀在電商領域的規劃和佈局是怎樣的？

　　朱曉光：民生加銀基金于2008年成立，成立初期基金銷售長期依賴銀行代銷渠道，模式比較單一，電子渠道的銷售一直沒找到好的突破口。2013年6月餘額寶的橫空出世，促使公司管理層迅速確定了大力發展電商業務的戰略決策。經過多方努力和推動，僅半年時間通過與民生銀行、第三方銷售機構等的合作，電子渠道線上業務取得了長足的進步。2014年，隨著民生直銷銀行等項目的上線，公司成立專門的電子商務團隊，全面擁抱網際網路金融大時代，僅半年時間電子渠道的銷售增長約20倍。目前，民生加銀基金電商業務取得重大突破，電商業務存量規模得到穩步提升，迄今已經上線了眾多有市場影響力的合作項目。

　　公司在用好股東強大優勢的基礎上，建立了更活躍更多元化的合作模式。比如，對接民生直銷銀行如意寶、民生銀行樂生金、首創銀行代銷T+0贖回、理財通2.0首家合作公司、首家與P2P平臺聯姻等。公司電商業務可謂“全面開花”，在中小基金公司中已經處於領跑狀態。網際網路金融的到來，不僅對基金行業，對整個金融行業都帶來巨大的衝擊。從長遠來看，隨著利率市場化、人民幣國際化以及資産證券化的趨勢，隨著國人富裕程度的不斷增強，大眾對理財的心理和行為都將發生很大的改變。尤其是年輕群體在網際網路平臺上佔比較大，不僅知識結構高，而且對新事物的接受度快，更喜歡用便捷的方式來替代以往通過排隊等傳統方式進行理財。所以網際網路金融未來的發展大有可為，我們也會進一步加大在電商領域的佈局，明年也會繼續充實電商隊伍。

　　《基金週刊》：網際網路金融更注重“碎片化理財”，對此民生加銀在未來將如何針對這些特色來開展業務？

　　朱曉光：網際網路有一個特色是普惠金融，普通大眾的參與程度非常高。基金想要做好網際網路金融，産品的創新、如何細分客戶是重要組成部分。現在客戶的需求非常多元化，但目前網際網路金融平臺的産品同質化嚴重，特色化的産品比較少，很多公司已經開始注重去研發相關的産品。我們現在開發的理財通2.0産品，也是基於同銀行間、同渠道間産品的對比，以及與自身優勢的對比後來最終確定的。如何細分客戶方面，給客戶提供更好、更適合其需求的産品，做好創新是最主要的因素。以前我們是行業的跟隨者，以後我們將集中細分客戶群體，提供相應的服務、增加多渠道服務手段，通過業務創新的方式給投資者提供更好地參與環境。

　　《基金週刊》：現在很多網際網路金融都提出“量身定制”産品的口號，基金電商如何服務客戶？

　　朱曉光：過去我們的客戶群體比較少，通過引入網際網路金融後客戶數量急劇增加。民生加銀成立多年來積累了四五十萬客戶，而隨著網際網路金融的推出，年底有望增加到100萬客戶。客戶增加之後，每個相關層次客戶的投資需求、風險承受能力也不一樣，因而需要我們對客戶群體進行細分，包括制定出不同的金額起點、按照不同的投資管理能力及風險承受能力制定相應品種等。下一步，我們不僅在網際網路上繼續推出公募産品，還考慮把專戶産品也要推上去，按照投資人風險承受能力、投資需求等制定全方位、多層次産品，為投資者提供一站式的服務。

　　與民生銀行展開全方位合作

　　《基金週刊》：網際網路金融最大的優勢之一就是“大數據”，民生加銀如何開發自己的數十萬客戶數據？

　　朱曉光：通過網際網路金融挖掘更多符合客戶需求的創新産品，必須要依賴“大數據”，進而細分客戶群體、消費層次以及行業類別。對於基金公司來説，要實現大數據的運用會有比較大的投入，無論是人力、物力和財力，都有相應的增加。此外，在數據提供方式方面，我們也會充分利用集團化的協同優勢。比如，民生銀行集團資訊部門也在細分客戶群體，通過數據模型計算方式來把客戶群體重新進行歸類和排列，我們會從中找出共同點，開發出匹配客戶的基金産品。

　　《基金週刊》：線下數據是否可以搬到線上適用？

　　朱曉光：從這些龐大的客戶數據的來源來看，有些是重疊的，有些是單獨分開的。如在民生銀行的客戶群體中，一部分是線下的，一部分是線上的。從線下來看，會借助銀行代銷渠道的指導去做定投、專戶等産品，而線上則主要會定制匹配的産品，如在開發定期産品時我們判斷一個月期限的更適合，在此基礎上推出了對接理財通的民生加銀理財月度E。當然，這離不開結合數據來源、數據提供依據，並找到相匹配的客戶群體。

　　《基金週刊》：民生加銀與民生銀行有哪些合作，從而做到優勢互補？

　　朱曉光：除了剛剛提到的數據方面，民生銀行作為民生加銀的大股東和管理者，在渠道等各個方面也給予我們提供很大幫助。比如，此前上線的直銷銀行給我們提供了更廣闊的網際網路渠道，而在小微企業、零售企業領域，民生銀行針對樂收銀客戶研發專屬投資理財産品樂生金，也已經與民生加銀現金增利對接，共同為小微企業客戶提供餘額理財增值服務；在私人銀行、公司客戶等高端客戶方面的現金管理業務，我們也與民生銀行進行了很好的合作，並與民生電商公司也展開了合作。

　　按照打造民生控股集團的共同目標，我們在積極準備通過將各種資源整合在一起，通過民生加銀母公司與子公司的互動，在産品與銷售上做好結合。

　　不排除電商部門獨立

　　《基金週刊》：現在都説電商業務是一個“燒錢”的部門，如何看待這種説法？

　　朱曉光：現在大家都説電商是一個燒錢的行業，但這要看從什麼角度來考慮。我們覺得，基金公司更要看重通過合作能得到什麼、能提升什麼。目前民生加銀已經上線的電商項目主要有民生直銷銀行如意寶與微信理財通。其中直銷銀行渠道隸屬於民生銀行，成本相對較低；在財付通方面，我們在與對方客戶整合、系統對接等方面有一定的成本。但網際網路公司的優勢值得我們汲取，其科技力量、創新程度以及思維方式是傳統的基金公司所不具備的。

　　過去系統處理流量方面每秒為300筆，而與財付通合作對方要求每秒達到1000筆，這是之前未曾嘗試過的。傳統的銷售渠道畢竟是有形的，而網際網路則是無形的，對於網路安全、資訊處理、高效程度等方面都是巨大的考驗。未來隨著科技的不斷發展，依託網際網路的理財方式肯定會遠遠大於傳統的櫃面方式。通過此次合作，我們在處理能力上得到了較快的提升。

　　在直銷銀行方面，從2月上線至今僅僅半年多時間，民生加銀總申購量已經突破600億，目前保有量約120億，日均規模60億元所帶來的相應管理費收入也是可觀的。更重要的是，這些合作為我們帶來了巨大的客戶沉澱數，畢竟有了客戶就有了資源，也就佔有了先機。沉澱客戶對我們進行今後的二次開發和提升，都是一筆巨大的財富。

　　《基金週刊》：有些金融機構將電商部門獨立運營或者實行事業部制，目前民生加銀對於電商部門的業務架構是什麼樣的？

　　朱曉光：目前，電商部門在民生加銀是一個一級部門，從明年起會考慮如何進一步的提升，未來做成事業部制或者全新的電商公司也是有可能的。但這更多基於財務成本的支撐，依賴於電商部門的盈利支撐。從下一步的規劃而言，我們會繼續把電商部門發展壯大，提升保有規模，在此基礎上再考慮是成立事業部還是單獨的公司。如果電商業務今年會有更迅速發展，客戶積累到一定程度，通過今後的不斷提升能夠支撐業務發展，我們肯定會把它獨立出去。

　　網際網路金融最大的特點是快，變化也特別快，如果你一下子趕不上趟，很可能投入就沒有産出了，而且産出都是在後面慢慢體現的，不是投入後馬上就可以看得到。