據銀監會向各銀監局及直屬信託公司下發《關於99號文的執行細則》（以下簡稱“99號文細則”）已有4個多月，根據99號文細則規定，信託公司不得委託非金融機構以任何方式推介信託計劃。該細則被業界認為是史上最嚴的監管文件，而此處的非金融機構主要是指第三方理財機構。

　　舊有的規則受制

　　在99號文細則規定“禁止信託公司委託非金融機構以提供諮詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信託計劃”之後，第三方理財機構對信託公司財富中心形成的競爭也隨之弱化。“三方銷售的停滯對我們的影響不小，募資渠道少了一個，一時間拓展直銷客戶也不現實，這部分資金目前多半通過機構客戶渠道解決來緩解現狀。”一位小型信託公司的負責人坦言。

　　某信託公司負責人認為，禁止第三方理財機構實際上是為了維護正常的信託行業競爭秩序，實現行業內部的優勝劣汰，加速行業分化。他認為，第三方理財機構代理銷售信託産品最直接的後果就是導致一批高風險信託産品流入市場。在高收益、承諾保底收益、返傭等違規行為的刺激下，這些高風險的信託産品擾亂了正常的市場競爭，在支援了部分經營能力較弱的信託公司業務存續的同時，在一定程度上支援了部分業務風格激進的信託公司的非理性發展。

　　如果禁止第三方理財機構銷售信託産品的監管政策得到有效執行，將在很大程度上限制上述信託公司的發展，而管理規範風險控制能力較強、自身産品銷售能力較強、本身已擺脫對第三方理財機構銷售依賴並主動捨棄高成本高風險項目的信託公司將在一定程度上在此輪市場競爭中獲得發展先機。而對於中小型的信託公司這並不是一個好的情況。“中小型信託公司的‘冬天’可能才剛剛開始。”一位信託公司的財富經理告訴本報記者。

　　利用基金子公司的通道

　　從2013年下半年開始，信託公司加強了風控，加大了項目的審核力度。不過，信託公司可以通過基金子公司的通道維持原有的業務規模。

　　在許多信託公司的業務經理看來，基金子公司堪稱“萬能神器”。據業內人士透露的行業內幕，許多信託公司直接與關聯基金子公司合作發行資管計劃，從而避開了信託産品發行以及銷售方面的一些限制。他表示，借助資管名目發行信託産品並不少見，特別是99號文執行細則下發以後，基金子公司産品的銷售沒有受到該細則的限制，第三方理財機構仍然可以代銷，對於信託公司業務部門，這種“類通道”業務可以保證産品的銷售不受限制，從而保證原有的業務不受影響。

　　走上直銷的道路

　　先是信託重要的銷售端口銀信渠道被堵死，後是第三方理財機構的代銷渠道。兩次陣痛給信託公司産品的銷售帶來了不小的打擊。資金是信託計劃發行的必要條件，銷售受影響必然會影響到信託業務部門的業務。因此，對於信託公司，尤其是中小信託公司，不得不將精力分配給銷售端佈局。

　　然而，同樣是面對加大直銷力度的問題，不同信託公司的境況各不相同，對於已有財富中心基礎的信託公司來説，99號文細則毫無壓力，甚至成為一個機遇。其在北上廣深等一線城市的財富中心經過這幾年的發展後已經走向成熟，新的監管反而給它們帶來了將觸角伸向二、三線城市的機會。

　　據了解，在業內同行紛紛在年報中表示2014年要大建渠道時，平安信託、中融信託等信託公司則表示，2014年公司要進一步開展渠道的改造，包括産品方面的改造以及服務方面改造，全面提升客戶的體驗。

　　此外，有業內人士表示，很多信託公司的直銷業務屬於起步初期，既需要擴大現有直銷團隊，又要開闢新的財富中心，必然會增加業界對高素質的銷售人員及管理人員的需求。所以，在這個時候，業內的人才爭奪戰也肯定會加劇。