高金遠 文/圖

　　8月中下旬，海利爾藥業集團先後在雲南昆明市和山東昌樂市開展了服務農民秋冬攻專項拉練活動。活動以圍繞零售店開發、拉單、賣貨、服務為依託，以田間地頭試驗示範、召開有意義的觀摩會、在田間地頭學知識為目的，以零售商訂貨會議為鞏固和擴大戰果為結果，提升了集團行銷系統服務基層的工作能力。

　　1 週全規劃推動拉練漸入佳境

　　初秋的昆明，午夜微涼。開完碰頭會的行銷人員睡意全無，回到房間繼續討論。秋冬攻專項拉練，會務組將所有人員分成海利爾和子公司奧迪斯各3個小組，規定了産品和大致區域後，剩下的工作便需要各小組自想辦法。由於許多人都是第一次來到雲南市場，面對陌生的市場、環境，如何提高工作效率、如何儘快掌握本地作物資訊、如何規劃合理行進路線，成為橫亙在前的座座大山。産品如何講解，誰來講解；示範試驗怎麼做，如何做，做什麼；差異化演示什麼，怎麼對比，怎麼講解，誰來講解等一項項工作，隨著討論的深入逐漸明晰。

　　“工作安排要細了再細，否則就會像無頭蒼蠅。”奧迪斯銷售總經理劉興文一邊做著規劃，一邊對筆者説。其實，每一位參與者從碰頭會結束的那一刻起，就明白了這次拉練時間緊、任務重，工作規劃的重要性不言而喻。有人在討論後告訴筆者，以前覺得計劃已經很詳細了，但是和同組的同事一討論，才發現原來還有很多需要提高的地方。其實，拉練就是要在分享中提升，在總結中昇華。基層工作太重要了，每一次碰頭會、分析會，都會推動拉練漸入佳境。

　　第二日一大早，帶著頭晚的部署，各小組分頭上路。沿著既定線路，拜訪客戶，做差異化演示，做示範試驗，召開農民會。微信群裏，不時分享著各小組成員實時傳來的體會或成績，小組之間的比拼也隨之白熱化。

　　當忙碌了一天的行銷將士返回駐地，晚上的回顧、總結也是分享。“對行銷人員來説，推廣其實也沒有那麼難，只要真正多走下去、多到田間地頭做試驗示範，多了解農民和零售店的需求，經過多做有效的田間地頭示範試驗，以眼見為實來打動農民，零售店的拿貨就是水到渠成的。”昆明區域經理李瀟説。而隨著分享的持續深入，如何開發空白市場，面對陌生環境該怎麼做等，不斷刺激著海利爾每一位行銷將士的神經。

　　2 董事長總裁身先士卒親自示範

　　在昆明，在昌樂，在每一天的拉練中都會看到海利爾董事長、總裁忙碌的身影。他們在基層第一線，每一個動作都以最高標準來要求。在昆明，董事長葛堯倫親自上陣挂橫幅，做演示，親手為農民配藥。田間地頭，他總是第一個下田，最後一個出來，用手中的本子記錄下每一位零售商的觀點和建議。在昌樂，因為第一天的工作稍微落下，葛堯倫帶領他的小組6點出發，當其他小組離開駐地時，他已帶領小組開完了幾場小型農民會。與董事長一樣，集團總裁楊博淘也帶領他的小組奔走在各個零售商之間，拉練成績也是一路領先。22日晚返回駐地途中，楊博淘看到一戶農民在打藥，便停車交流，獲得同意後，他親手配藥，背起噴霧器打藥，整個過程如行雲流水般流暢自如。

　　海利爾集團提倡管理者以身作則，率先垂范。此次拉練中，董事長和總裁親力親為在行銷團隊中引起反響。“董事長他們做事太細緻了，原本以為我們已經做得很好了，但是對比之下還有很大提升空間。”一位管理人員對筆者説。

　　3 紮實服務體現在銷量上升了

　　秋冬攻拉練的目的是什麼？練隊伍是一方面，但更多的還是為了做大市場，提升銷量。秋冬攻的每一個動作，每一句話，最終都需要用銷量提升來體現。在昌樂拉練最後一天舉行的訂貨會上，來自昌樂、壽光、青州等地的零售商，親自感受了海利爾和奧迪斯為他們帶來的“盛宴”。有政策、有産品只是一個小方面，更多的是通過訂貨會，海利爾和奧迪斯為零售商進行了深入的市場分析，幫助他們看到了真正屬於自己的市場機遇。

　　5天裏，海利爾參加昆明和昌樂兩地拉練的50余人，共完成差異化演示250多個，召開農民會60余場，進行示範試驗40余個，實現訂貨額160余萬元。人還是那些人，市場還是那些市場，通過對市場潛力的分析，通過紮實有效的基層服務，海利爾人看到了換一種思維方式所帶來的成績。