■中國電信廣州研究院 韓海潮

　　主導運營商先發與4G産業鏈的相對成熟，國內4G用戶的發展速度會大大超過當年的3G，4G用戶的滲透率也快於3G。未來一段時間內，國內4G市場將進入規模發展的初期，而目前除了FDD牌照的政策影響之外，還有一些非政策層的因素影響當前階段4G的規模發展。到底哪些要素影響當前三家運營商4G規模發展呢？

　　千元機是規模引爆點，終端性價比不足制約規模發展

　　第一，4G元年是否規模發展，千元4G終端至關重要。不管3G時代還是4G時代，千元機都是規模引爆點，其款數決定了用戶的選擇面，其性價比決定了運營商規模獲取的競爭力。

　　中國移動2013年底上市初期，發佈了8款終端，主要集中在中高端機型，到3月底移動上市15款4G手機終端，從價位分佈看，4G終端中高端機型佔比達到70%，拉動規模增長的千元機僅7款。但到6月中，移動在售4G終端共計75款，其中高端機型18款，中端機型24款，千元機33款，已呈預期正態“金字塔”狀分佈。

　　中國聯通在3月的合作夥伴大會上，也鼓勵廠商推出千元機，中興、聯想、小辣椒等手機企業也積極響應，推出了多款千元4G手機。甚至有廠商計劃年內推出299元的千元4G終端。

　　第二，終端是首要突破口，4G終端受制晶片成熟等因素，在上市初期整體款式不夠豐富，且價位較高，這是制約運營商4G規模發展的重要因素之一。對用戶而言，相同性能的終端選擇下，大部分會首選成熟和價位更低的3G終端，對價位更高的4G終端持觀望態度。

　　以中國移動為例，上市初期從性價比看，相當性能的4G手機比3G手機價格最多可高出50%。從今年4月份開始，移動不斷下調4G終端價格，多款千元機降幅在100-300元之間，宗旨就是減同檔位4G終端和3G終端的價差。

　　而中聯通4G終端大部分是四模的，相比移動和電信的終端成本要低，這也是聯通的終端優勢。但該影響要素隨時間推移會慢慢消失，終端的障礙幾乎可以忽略。

　　機卡匹配率與網速影響4G規模推進

　　第三，所謂機卡匹配率，是指4G終端和4G卡的匹配情況。用戶只有換了4G卡、4G套餐和4G終端才能成為真正的4G用戶。三換可以同時進行，也可以分步實施，實現一換、二換的就是4G潛在客戶，或是儲備客戶。

　　在4G發展初期，針對3G終端配4G卡，本身也是一種很好的4G用戶儲備，中國移動目前以更換更安全的usim卡為由，多種渠道給用戶提供換卡服務，讓3G終端用戶先換好4G卡。但從運營實際看，召回3G終端用戶換卡是一件高投入、低效率的事情。從某地市移動召回存量iPhone用戶情況看，大半年的時間這部分用戶的4G換卡率僅15%左右，成功率較低，可想而知其他中高端終端用戶以及中低端終端用戶要想快速換卡，更是難上加難。

　　但如果運營商反其道而行，4G終端依然配3G卡則是一種慢性自殺行為。尤其在非上市試點的城市，4G終端先行銷售，運營商必須得保證4G卡的實時匹配，否則低4G機卡匹配率絕對影響後期的規模發展。

　　第四，在對潛在4G客戶調研時，發現有40%的用戶認為當前3G已經足夠，基本滿足了平時的上網娛樂需求，覺得沒有必要升級到4G。這裡暗藏著一個道理，4G相比3G更多是量變。

　　2G時代到3G時代意味著質變，其中智慧機的井噴與爆發是非常關鍵的催化劑。而4G相比3G，對用戶來説是一種量變非質變，3G到4G更多顯示為速度提升，理論上4G無線上網速度可達每秒100M，有更高的網路負載能力。

　　這一障礙特徵對於中國聯通更為明顯，聯通的用戶以中高端為主，後付費用戶佔3G用戶的60%左右。聯通的3G用戶網速、滿意度、體驗都比較好，業務、套餐及終端在3G和4G無差異化的情況下，是否轉4G吸引力不夠大。因此，聯通在目前4G網路不夠成熟、集約系統待完善的情況下，保守而穩進的方式更為明智。

　　但對移動而言，這一要素影響不大，甚至是短期內促進2G用戶遷移4G的動力。TD網路的局限導致其3G用戶網速、滿意度、體驗則相對較差，加之2G存量用戶流量需求被壓抑了，所以移動用戶當前的3G網路不能完全滿足需求，遷移4G的需求更為迫切。

　　3G終端壓貨量與薄弱的用戶基礎影響4G規模增長

　　第五，筆者通過渠道走訪，跟分公司交流中，發現3G終端的壓貨量和流轉率也直接影響了社會渠道4G的規模推進。

　　終端壓貨，衝刺達量獎勵已成為運營商3G發展過程的常態模式，4G上市初期，運營商針對社會渠道推出了相比3G更好的佣金和衝量獎勵，但這時好像規模並未立即見效，這其中的核心問題在於，社會渠道原有的3G終端庫存還沒有消化完，渠道商在成本和利潤兩者之間，推4G終端的積極性自然大打折扣，他們大都考慮壓制4G終端，先解決3G庫存。

　　因此，渠道的3G終端存量和流轉率是影響當前社會渠道規模發展4G的重要阻礙之一。運營商只有了解清楚了這些因素，推出針對性促銷政策，解決了3G問題，才能引來4G的上量。

　　第六，從運營實際看，運營商的4G用戶主要來自於自網存量用戶，例如，某地市移動的4G用戶有80%來自全球通用戶，聯通也主要來自於其3G中高端用戶的遷移。

　　原有3G用戶的基數直接決定了初期4G用戶規模，強勢運營商憑藉已有的3G優勢，在日趨同質化的套餐、産品、網路等運營條件下，不斷加大宣傳，加強服務，有效保存並逐步遷移了3G用戶。競爭處於弱勢地位的運營商3G存量薄弱，依靠搶對手存量來獲取4G規模實為艱難之舉，另一方面3G市場也是弱小運營商的主要發展依靠，兩條腿走路也進一步影響了4G的規模。

　　運營商需要考慮以上幾種要素的影響力，並適時解決和降低這些影響，則能快速實現4G用戶的規模突破。