8月25日，工信部發放第三批移動轉售牌照，用友軟體旗下子公司用友移動赫然在列。此前，用友軟體剛剛獲得支付牌照，並設立P2P投資平臺。作為管理軟體供應商，用友軟體已經開始跨界之旅。

　　傳統企業網際網路化需求與軟體國産化替代的大潮湧來，裹挾著用友必須轉型——全面進軍企業網際網路，主要拓展方向是網際網路金融、服務傳統行業的網際網路化和資訊系統國産化。用友軟體董事長王文京直言：“寧可死在網際網路化的路上，也不要在傳統世界裏活著。”

　　網際網路金融邁出前兩步

　　“新業務即將迎來爆發性增長。”用友軟體高級副總裁鄭雨林回答中國證券報記者關於公司新業務情況的提問，上來第一句話便如是説。

　　網際網路金融算是用友軟體的全新業務，目前還處於播種期。7月16日，用友旗下的北京暢捷通支付技術有限公司獲得了央行頒發的非金融機構支付業務許可證，獲准經營網際網路支付和銀行卡收單業務。更早前的7月1日，用友軟體公告稱，聯合力合金控投資設立深圳前海用友力合金融服務交易所，將從事P2P網際網路投融資業務，為具有良好信用的中小企業與工薪階層提供融資諮詢服務。

　　用友的第三方支付主要是面向企業。鄭雨林介紹，用友的第三方支付將跟企業的後臺、供應鏈、資金流打通。

　　中金公司一分析師指出，此前用友主要為客戶提供管理軟體，獲得支付牌照後，公司可以將支付功能嵌入原有産品，進而為用戶提供包括收付款、應收應付記賬、銀行賬戶管理以及多通路收付資訊核對等在內的一站式資金管理解決方案，豐富軟體産品的內容，提升客戶對公司産品的依賴性。

　　他認為支付數據有可能成為用友提供衍生性金融服務的基礎。此前，用友已經搭建了網際網路平臺——暢捷通。今年6月26日，用友分拆子公司暢捷通赴港上市。用友希望用這個平臺推出多种經營服務，並營造一個生態圈。在這個平臺上，小微企業不僅可以做交易，進行支付，還可以實施企業的日常經營管理，從而令用友積累更多企業的行為數據、交易數據、經營數據，從而更有針對性地推出網際網路金融服務。

　　上述分析師預測，獲得支付牌照後，用友將打造“支付平臺”+“大數據分析”+“金融服務”的綜合資訊服務平臺，為客戶提供全面及時的綜合金融服務，打通原有客戶資源的全新變現渠道。

　　“網際網路金融目前剛剛走完了第二步，未來還有很多新動作。”鄭雨林介紹，獲得支付牌照、建立P2P平臺是用友網際網路金融的前兩步，現在正佈局供應鏈金融和網路銀行。“這兩個棋子我們都爭取在今年實現。”鄭雨林補充説。

　　與銀行及BAT等網際網路巨頭進行金融服務不同，“用友在網際網路裏面的金融佈局有一個特點，主要面向小微企業提供金融服務。”鄭雨林如此概括。按照用友的計劃，公司的網際網路金融業務將從目前用友服務的近200多萬小微企業用戶開始起步，進而發展成面向千萬級的小微企業。

　　至於金融服務能否成為用友的支柱産業，則需要付出很多努力。業內人士認為，作為吸引企業客戶的入口，暢捷通平臺豐富生態系統尚需要時間，期間，暢捷通需要不斷增加服務産品，同時進一步提升客戶體驗，而目前用友的網際網路金融才剛剛起步。

　　鄭雨林説：“我們希望金融服務在未來幾年裏能成為用友一個高價值、高利潤的業務板塊，希望幾年以後能成為公司重要的利潤來源。”

　　按照用友的計劃，電信業務與金融業務一樣，也屬於其種在田間的全新業務。自去年工信部發佈移動轉售徵求意見稿後，用友軟體便開始籌備移動轉售業務。2014年3月4日，完成用友行動通訊公司的註冊登記。二季度，用友行動通訊公司與中國電信[-0.92%]股份有限公司簽署《行動通訊轉售業務商業合同》，並向國家工業和資訊化部提交行動通訊轉售牌照申請。獲得移動轉售牌照後，用友行動通訊公司將利用用友自身客戶、産品、渠道、服務等獨特優勢，面向用友新老企業客戶，提供行動通訊增值服務。

　　以客戶新需求重塑商業模式

　　相對於全新的金融/電信業務，軟體産品是用友的傳統業務，也是公司目前的主要收入來源。

　　資料顯示，用友軟體是國內最大的財政、汽車、煙草等行業軟體和商業分析、內審、小微企業管理軟體提供商，並在金融服務、醫療衛生等行業資訊化以及管理諮詢、培訓教育和IT專業服務等領域快速發展。

　　目前用友的營業模式分為四種：標準産品、解決方案、專業服務和運營。這幾塊業務在用友歷年公佈的財報中並沒有明確列明具體的收入佔比，據鄭雨林介紹，解決方案的營收佔比最大，為70%-80%，標準産品為10%左右，專業服務不到10%，運營是個位數。

　　業內人士介紹，解決方案、標準産品、專業服務的核心，還是在於售賣軟體産品，收取一定的服務、維護費用。這種模式滿足於早期企業的資訊化需求。不少企業需要憑藉財務管理軟體、人力資源軟體、管理軟體，來實現企業內部的資訊化建設。此前的20多年間，隨著各行業資訊化需求的激增，軟體行業迎來快速發展。

　　這從用友的業績上也有所體現。自2001年上市至2011年，公司營業收入總是達到兩位數以上的增長，期間凈利潤也僅在2003、2004和2010年出現下降，其餘年份均是增長，而且增幅在50%以上。

　　但是，最近兩年客戶的資訊化需求發生了變化。一方面，行業、企業內部資訊化的建設趨於飽和；另一方面，企業的資訊化需求發生了變化，需要網際網路化。這逼迫用友軟體也必須轉型。用友在2014年初提出“軟體及IT服務+數據服務+金融/電信服務”的産業框架。金融/電信服務是全新的業務，“軟體及IT服務+數據服務”則需要用友對原有的業務進行重構、深挖，以滿足企業客戶新的需求。

　　過去網際網路影響的主要是以消費者為核心的個體，現在開始轉向以企業為主體，也就是企業的網際網路化。麥肯錫的統計數據顯示，在消費者網際網路方面，中、美兩國旗鼓相當，中國在電商領域甚至超過美國，如中國網購佔整個零售的佔比在8%，而美國的網購佔比僅6%左右；但在企業網際網路方面，中國遠遠落後於美國，我國中小企業網際網路滲透率才20%左右，美國已經接近80%。

　　對於外部環境的變化，鄭雨林有著深刻的感觸：“我今年6月份去矽谷，看了幾個VC的投資組合，以企業網際網路為主的投資已經達到30%左右，而此前是以消費網際網路為主的投資佔90%。”

　　國內製造業的變化也給了鄭雨林很大的觸動，“我經常舉的一個例子，就是青島的傳統服裝製造企業紅領，用了大概十年時間打造了C2M平臺，實現了真正的O2O。”

　　所謂C2M平臺的實質是，網際網路的去中心化，使得工廠和消費者直接對接，把中間的經銷、代理等環節拿掉，建立大數據模型分析，按數據渠道進行生産，同時建立一個産業生態圈。

　　7月初，鄭雨林首次去紅領。8月，鄭雨林再次帶著産品經理去紅領的工廠學習，參觀紅領在青島的體驗店。

　　鄭雨林介紹，紅領工廠是一個3D列印模式，通過洗衣店、體驗店接單，後臺收到訂單後，工廠自動配料、自動排單、自動裁剪、自動計算、整合版型。“用友學習紅領，是為了抓住企業網際網路的機會。”鄭雨林表示，中國目前的電商革了零售、百貨的命，但僅是銷售渠道，並沒有解決産業問題。如今，面向個人的網際網路平臺與企業內部資訊化之間還缺乏橋梁。用友希望通過其對企業管理軟體行業20多年的經驗積累，結合網際網路思維和技術，在網際網路平臺與傳統製造企業之間搭建一座橋梁，幫助傳統企業網際網路化。

　　當然，企業網際網路並不是容易走得通的路，企業的網際網路化涉及到行銷服務、製造供應鏈、産品設計研發等很多方面，且每個行業、每個製造企業都不一樣，很難有標準的模式進行複製。同時，網際網路的思維是去中心化，讓企業更了解消費者，而傳統製造企業需要經過層層代理、分銷，企業網際網路化必將對企業現有的分銷、經銷體系産生一定的影響。

　　“我們覺得行銷服務領域是企業網際網路化的第一步。”鄭雨林介紹，這一步或許更容易，用友從兩年前開始就在研發基於網際網路的行銷服務平臺。目前，TCL、美的都在應用用友的行銷服務平臺做網際網路化，做O2O。

　　事實上，通過網際網路平臺UAP，企業可以部署大量網際網路的應用、移動應用。鄭雨林介紹，基於這一理念，用友正與一家汽車廠商合作，擬構建一個以整車廠為核心的産業生態鏈平臺，整合4S店、汽配、修理廠、汽車零配件等汽車全産業鏈。

　　“用友的終極轉型目標還是要轉向運營。”鄭雨林認為，通過兩三年，運營會成為用友重要的一種商業模式。

　　鄭雨林將運營分為三個層次：平臺數據應用服務和軟體服務和經營管理服務。“此前解決方案、軟體産品等是‘比較辛苦的商業模式’。”鄭雨林表示，平臺運營的商業模式是由用友和夥伴共同建立生態圈，不僅可以滿足客戶多樣性、個性化的需求，同時還將發現生態裏的長尾價值。

　　國産化“以應用為牽引”

　　資訊安全的重要性日益提升，去“IOE”成為行業持續的熱點話題。“基礎軟體、作業系統、中間件等國産替代能力有限，但應用軟體國産化率很高，通過應用帶動軟體是可行的策略。”今年6月18日，鄭雨林在出席2014首屆國産軟體産業鏈合作峰會時發表上述觀點，並透露，用友已在交通銀行[0.71% 資金 研報]、財政部等部署“應用牽引”國産軟體替代。

　　按照用友的設計，首先實現週邊應用軟體的替代，然後是重點業務系統、行業應用軟體、工業軟體的替代，最終實現資訊系統的整體國産化。

　　不過，有分析人士表示擔心，國産化替代會增加企業成本，可能影響到企業的積極性。對此，鄭雨林認為，未來全面實現國産替代，成本需要廠商、政府共同承擔。國産替代的步驟應分不同領域、産業進行，需要考慮國産基礎軟體廠商的能力以及客戶的業務、資訊安全的緊迫性。

　　“不能純粹為了替代而替代。”鄭雨林指出，可以在老的平臺和架構不能滿足企業需要時，在採購新的資訊系統時進行替代。同時，新業務、新應用也可以先行國産替代。

　　鄭雨林所説的新技術是指的是雲計算、移動、大數據、社交等，通過這些技術可以更精準地了解客戶新的應用需求，而當下，新需求也就是前述的企業網際網路化。他認為，國産軟體若能在企業網際網路化中扮演主要角色，也就可以全面實現國産化替代。

　　不過，鄭雨林也指出，應用牽引模式也存在國産應用軟體與國産基礎軟體的適配、優化難題。國産化替代短期還難以實現全面爆髮式增長，鄭雨林預計，最早要到2020年，資訊系統的整體國産化方可實現。

　　正在建立一套創新機制

　　企業網際網路是機遇也是挑戰。按照用友的設想，目前營收佔比僅僅是個位數的運營服務，將替代以往軟體銷售的商業模式。這對於用友來説，需要以巨大的勇氣邁過三道坎：一是改變思維模式，二是解決人才問題，三是改變激勵機制。總而言之，核心問題還是“人”。

　　鄭雨林坦言，用友從上到下，軟體和産品的思維模式很濃，現在要從上到下去改變，變成完全是客戶的思維模式、運營的思維模式。

　　“寧可死在網際網路化的路上，也不要在傳統世界裏活著。”這是用友董事長王文京在內部講話時的表述。今年7月用友夏令營的主題便是“全面進軍企業網際網路”，希望改變廣大員工的認識。

　　對於用友轉型的方向和模式，業內頗為贊同。一位供職于阿裏雲的人士指出，用友耕耘行業多年，其優勢在於對行業的理解和對商業模式的認識，但是欠缺的是人才以及雲架構下的技術。阿裏雲不久前提出“雲合計劃”，希望與用友進行合作，將阿裏的雲架構和網際網路思維，與用友的行業解決方案整合起來。

　　鄭雨林也指出，建立雲計算平臺和雲架構，需要引進業內關鍵人才。他透露，為了網羅人才，用友專門在矽谷設立孵化部門已經一年多了，目前公司很多人才自矽谷引進。“我們還從網際網路公司搶人才，從BAT吸引關鍵人才。”

　　過去，得益於網際網路的激勵機制，網際網路巨頭從軟體公司挖去了不少人才。上述阿裏雲人士便是阿里巴巴挖自一國際知名軟體公司。“我們當務之急是要有一套創新的機制。”鄭雨林透露，現在用友很多創新業務都是獨立的團隊、獨立的業務、獨立的考核機制。

　　據了解，用友正在建立的新激勵機制很多參照了網際網路公司的做法。原來公司的業務都是按照部門來部署的，現在建立了跨部門項目機制，而這正是是網際網路公司的做法。對於看好的一些創新業務，公司採用孵化機制，即公司佔股比較低，團隊佔股比較高，達到一定程度以後，公司來控股，團隊可兌現。為此，用友還專門成立了戰略投資並購部門。

　　從用友最近兩年的財報也發現，公司用於研發投資的資金佔比越來越多。2012年，公司研發支出總金額約人民幣6.64億元，較上年同期增加25.8%，佔當期營業收入比重達15.7%。2013年繼續加大投入，當年研發支出總金額約人民幣7.94億元，較上年同期增加19.6%，佔當期營業收入比重達18.2%。用友剛公佈的今年半年報顯示，公司的研發支出是2.89億元，佔營業收入的19%。

　　面對日新月異的轉型創新，鄭雨林感慨道：“用友正在發生巨變。”